對(duì)淘寶網(wǎng)店新手的幾點(diǎn)營(yíng)銷建議

　　摘要：在高手如云的網(wǎng)上賣場(chǎng)，淘寶網(wǎng)店新手賣家為了爭(zhēng)取有限的客戶，必須注意一些網(wǎng)店的營(yíng)銷策略，才能獲得屬于自己的市場(chǎng)份額。文章圍繞網(wǎng)店新手賣家最要注意的營(yíng)銷策略展開(kāi)分析。
　　關(guān)鍵詞：網(wǎng)店新手；營(yíng)銷；策略
　　
　　隨著互聯(lián)網(wǎng)在國(guó)內(nèi)的進(jìn)一步普及應(yīng)用、規(guī)模壯大和功能完善，更多的人拋棄了對(duì)網(wǎng)絡(luò)的顧慮與懷疑，開(kāi)始加入到網(wǎng)絡(luò)的購(gòu)物隊(duì)伍當(dāng)中，網(wǎng)上購(gòu)物具有減少渠道環(huán)節(jié)、降低渠道成本、成本供應(yīng)豐富、購(gòu)買簡(jiǎn)單方便等優(yōu)點(diǎn)，只要輕點(diǎn)電腦就可以實(shí)現(xiàn)不出戶購(gòu)物的快樂(lè)。因此，越來(lái)越多的新手開(kāi)始網(wǎng)上開(kāi)店。如土特產(chǎn)茶葉的網(wǎng)絡(luò)銷售，因?yàn)榫W(wǎng)上銷售這種渠道可以覆蓋到全國(guó)的各個(gè)地方，相對(duì)于業(yè)務(wù)員到外面去跑業(yè)務(wù)可以省很大花費(fèi)。而網(wǎng)店可以請(qǐng)一個(gè)工人每月一千塊，加上網(wǎng)上銷售業(yè)績(jī)抽成，成本相對(duì)低廉不少。
　　一、新店鋪的信用誠(chéng)信為貴
　　因?yàn)槭峭ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)空間來(lái)聯(lián)系買家和賣家，信用在交易中的價(jià)值更為重要。如果信用度太低生意不好做，新手店鋪可考慮做虛擬充值。虛擬充值都是一級(jí)代理商，不需要考慮實(shí)際物流運(yùn)輸問(wèn)題、交易時(shí)間短、信譽(yù)升得快。
　　二、營(yíng)銷推廣
　　網(wǎng)店沒(méi)有推廣必死無(wú)疑，任何推廣方法都要看適不適合。推外必先整內(nèi)，推廣練外功，推廣促進(jìn)銷售。內(nèi)部推廣準(zhǔn)備：
　　第一，設(shè)計(jì)一個(gè)適合自己、有個(gè)性、比較容易被記住的旺旺頭像。選擇適合經(jīng)營(yíng)品種的店鋪設(shè)計(jì)。商品和店鋪能做一個(gè)形象代言，如找自己的寶寶做形象代言，或者自己做代言。
　　第二，在開(kāi)店初期，淘寶賣家處于金字塔最底層。因此新開(kāi)張網(wǎng)店最重要的推廣任務(wù)是如何讓買家看到自己，買家發(fā)現(xiàn)自己，找到自己的網(wǎng)店。新手賣家可從模式到各個(gè)細(xì)節(jié)模仿、復(fù)制、參考信譽(yù)等級(jí)差距不大，生意不錯(cuò)的網(wǎng)店賣家的模仿制勝法寶，成為老手內(nèi)行再談創(chuàng)新。
　　第三，信息接觸點(diǎn)要多，即利用多手段來(lái)展示產(chǎn)品信息，如論壇、友情鏈接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的網(wǎng)上推廣工具，尤其是論壇。此外，顧客通常會(huì)通過(guò)關(guān)鍵字來(lái)搜索相關(guān)商品。為增大被搜索到的概率，商品標(biāo)題善用關(guān)鍵字組合是重點(diǎn)。
　　第四，掌握如何利用這些信息點(diǎn)進(jìn)行有效推廣和促銷。一是信息接觸點(diǎn)就是買家能接觸我們信息的地方。如站內(nèi)搜索、社會(huì)幫派、搜索引擎、促銷活動(dòng)、人脈關(guān)系、淘寶頁(yè)面廣告位、別人的店鋪、其他論壇。二是擬出彩、犀利的標(biāo)題，讓顧客一眼相中產(chǎn)品。包括巧用關(guān)鍵詞，利用關(guān)鍵詞充分利用三十個(gè)字的空間。標(biāo)題可以寫的模式：品牌加名稱加型號(hào)加優(yōu)惠；品牌加名稱加型號(hào)；標(biāo)志加信用加品牌加型號(hào)加名稱加服務(wù)。相反，如果關(guān)鍵字少，沒(méi)有利用三十個(gè)字的空間或沒(méi)有設(shè)置熱門關(guān)鍵字，很難被買家發(fā)現(xiàn)。同時(shí)，不能濫用關(guān)鍵字，違反淘寶規(guī)則等。
　　三、網(wǎng)店的推廣運(yùn)用一定媒介與宣傳策略
　　第一，有計(jì)劃進(jìn)行網(wǎng)店傳播廣告活動(dòng)，簡(jiǎn)單說(shuō)就是讓客戶知道賣家。如購(gòu)買網(wǎng)站流量大的頁(yè)面上的“熱門商品推薦”的廣告位，將商品分類列表上的商品名稱加粗、增加圖片以吸引顧客眼球。也可以利用不花錢的廣告，如與其他店鋪和網(wǎng)站交換鏈接。
　　第二，網(wǎng)店頁(yè)面上需要把每件商品的名稱、產(chǎn)地、所在地、性質(zhì)、外觀、數(shù)量、交易方式、交易時(shí)限等信息填寫在網(wǎng)站上，最好搭配商品的圖片。名稱應(yīng)盡量全面、突出優(yōu)點(diǎn)（因?yàn)楫?dāng)別人搜索該類商品時(shí)，只有名稱會(huì)顯示在列表上）。充分調(diào)動(dòng)形象展示和技術(shù)手段，將商品的信息準(zhǔn)確、全面（如使用的方法、效用、注意事項(xiàng)等）展示出來(lái)，并要有可信賴的形象功能、價(jià)格或質(zhì)量等方面讓人動(dòng)心的方面。
　　為了增加吸引力，圖片的質(zhì)量應(yīng)好一些，商品說(shuō)明也應(yīng)盡量詳細(xì)。商品展示圖盡量使用單一商品圖。其次利用描述推廣。顧客到達(dá)寶貝頁(yè)面已經(jīng)完成了“激發(fā)興趣”的步驟。要做的只剩下“促成購(gòu)買”。可能還有些顧慮想再了解，所以要盡力留住他，讓他下單。利用描述推廣說(shuō)明賣多少錢、其他的說(shuō)明、怎么購(gòu)買、賣家好不好、賣家還賣什么、誰(shuí)買了這些東西、買過(guò)的人感覺(jué)如何，利用描述推廣給客戶最有效的信息。
　　四、網(wǎng)店宣傳
　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播的一大優(yōu)點(diǎn)在于成本可控，并且相對(duì)低廉，而產(chǎn)生的效果往往并不遜色于廣告時(shí)代的典型做法，如平面廣告。網(wǎng)店的營(yíng)銷客戶上門后，利用有效的促銷宣傳手段促使交易成功，簡(jiǎn)單說(shuō)就是要讓客戶選擇賣家。那么，網(wǎng)店的客戶大致都可以劃分為以下三種。一是已經(jīng)購(gòu)買網(wǎng)店產(chǎn)品的客戶。二是購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶。對(duì)店鋪和產(chǎn)品只有初步了解，具備長(zhǎng)期購(gòu)買的潛在客戶。購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的客戶說(shuō)明他需要這種產(chǎn)品，有可能成為客戶。三是還沒(méi)購(gòu)買網(wǎng)店此產(chǎn)品的客戶。不代表其不需要買這種產(chǎn)品，網(wǎng)上消費(fèi)的金字塔模式。
　　五、滿意服務(wù)與質(zhì)量保證
　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要想成功，很大程度上取決于服務(wù)。網(wǎng)上開(kāi)店有幾點(diǎn)需要注意：誠(chéng)心、商品、價(jià)格、服務(wù)和活動(dòng)。如果在商品、價(jià)格、活動(dòng)甚至是誠(chéng)心這四個(gè)方面每個(gè)網(wǎng)上都做得不錯(cuò)，那么能拉開(kāi)檔次的就只有服務(wù)了。有舍才有得，周到的售后服務(wù)與替顧客考慮的營(yíng)銷方式，能打破網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的猜測(cè)與隔閡，將低成本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有效地推動(dòng)現(xiàn)實(shí)交易中。
　　（一）售前
　　特色店鋪與產(chǎn)品。物以稀為貴，所以容易吸引人。可以上網(wǎng)看看別家的網(wǎng)店里有沒(méi)有這樣的產(chǎn)品出售，如果別家有這樣的商品出售，那就說(shuō)明這樣的產(chǎn)品有市場(chǎng)，但這樣的市場(chǎng)是不是自己的市場(chǎng)，就要看自己的產(chǎn)品有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；如果是同一品牌，就主要看價(jià)格有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)；如果是不同的品牌要看產(chǎn)品的品牌影響度和產(chǎn)品的性價(jià)比；如果沒(méi)有相同品牌，需要做線下的調(diào)查，如果能形成一定的購(gòu)買市場(chǎng)，那么所選擇商品一定不能選擇那些到處都能買到的商品，因?yàn)槟切┥唐芳热坏教幎寄苜I到，再加上郵寄費(fèi)，就肯定比別處的貴了。
　　（二）售中
　　1、積極回答問(wèn)題。一定要有充足的時(shí)間，及時(shí)耐心回答買家的提問(wèn)。
　　2、價(jià)格的制定。在制定價(jià)格時(shí)一定要考慮產(chǎn)品的循環(huán)周期。從產(chǎn)品的生產(chǎn)、增長(zhǎng)、成熟、衰落的不同周期在產(chǎn)品的價(jià)格也要有所反映。網(wǎng)店銷售的產(chǎn)品也可以參照經(jīng)濟(jì)學(xué)關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格的反映。網(wǎng)上進(jìn)行的產(chǎn)品也可以參照經(jīng)濟(jì)學(xué)關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格的基本規(guī)律，并且由于對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一管理，能夠?qū)Ξa(chǎn)品的循環(huán)周期進(jìn)行及時(shí)反映，可以更好伴隨循環(huán)周期進(jìn)行調(diào)整。
　　3、捆綁銷售。有的賣家往往只注意產(chǎn)品的最低價(jià)格限制，卻經(jīng)常忽視利用有效手段減少顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度。網(wǎng)上購(gòu)物完全可以通過(guò)各種形式巧妙運(yùn)用捆綁手段使顧客對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品感覺(jué)更滿意。
　　4、銷售促成策略。“銷售促成策略是在顧客對(duì)店鋪建立起信任的基礎(chǔ)上，當(dāng)他對(duì)某個(gè)商品產(chǎn)生興趣，具有購(gòu)物欲望卻又拿捏不定時(shí)，賣家如何促進(jìn)其由‘打算買’向‘打算現(xiàn)在就買’轉(zhuǎn)化。我們?cè)趯?shí)體店里經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，賣家的一些打折、減價(jià)、優(yōu)惠、贈(zèng)送等促銷手段容易激發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，使其做出立即購(gòu)買的決定，在網(wǎng)店，這往往也同樣有效。顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)一旦被激起，其內(nèi)心便出現(xiàn)一種不平衡現(xiàn)象，表現(xiàn)出一種緊張的心理狀態(tài)，這時(shí)心理活動(dòng)便自然地指向能夠滿足需要的具體目標(biāo)，當(dāng)具體目標(biāo)出現(xiàn)后，機(jī)體的緊張狀態(tài)便轉(zhuǎn)化為活動(dòng)的動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生指向目標(biāo)的購(gòu)買行為。”
　　5、提供多種支付方式。包括信用卡支付、銀行轉(zhuǎn)賬、銀行匯票、郵局匯票等多種形式，甚至提供貨到付款。網(wǎng)絡(luò)主要的支付以“信任作為產(chǎn)品和服務(wù)的核心”支付寶。
　　6、在寄送商品時(shí)，適當(dāng)為已購(gòu)買客戶感情促銷。賣家通過(guò)感情營(yíng)銷，增加顧客感情粘性，使其下次再來(lái)光顧，成為老顧客。服務(wù)品質(zhì)不以商品價(jià)值為轉(zhuǎn)移，努力做到換位思考并將心比心。好的購(gòu)物體驗(yàn)勝過(guò)任何的推廣，感情投資是一種營(yíng)銷的好方法。發(fā)貨時(shí)送一兩件溫馨的小禮品，禮輕情義重，小禮物最好可以花樣更新，使顧客再次購(gòu)買時(shí)可以因獲贈(zèng)得不同的禮物而獲得滿足與新鮮感，同時(shí)加深了顧客對(duì)網(wǎng)店的忠誠(chéng)度與好感，在包裹中還可放入帶有祝福話語(yǔ)的店卡或者名片。
　　7、送貨要快，任何時(shí)候網(wǎng)上消費(fèi)者都想早點(diǎn)拿到商品，這就是需求。滿足了這種需求，就增加了網(wǎng)店的實(shí)力。
　　（三）售后
　　“無(wú)理由退貨”。敢保證質(zhì)量是增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任，這不是信口開(kāi)河的，而是退款措施結(jié)合一起。“無(wú)理由退貨”能夠更快贏取網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的信耐，從而更容易跨過(guò)網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信的門檻。
　　參考文獻(xiàn)：
　　楊銀輝.網(wǎng)店?duì)I銷策略探討[J].商場(chǎng)