張麗娟:辦免費圖書館賺了大錢

　　推廣全民閱讀，女白領獨創“免費圖書館”
　　今年32歲的張麗娟是一位舉止優雅的知性女子，原本在深圳一家IT公司任部門經理，薪水豐厚，衣食無憂。理科出身的張麗娟一直有著“文藝情懷”，早在讀高中時，她就有過一個浪漫的憧憬：將來在一條幽靜的小巷里開間書店，與心上人品讀精彩文字，安享布衣人生。但大學畢業后，眼看與書籍打交道的生意不景氣，張麗娟怕養不活自己，也就熄滅了最初的夢想。
　　2010年初，張麗娟與一幫喜歡讀書的朋友歡聚時，大家聊起了韓國每年人均閱讀11本書、法國20本、日本40本、以色列64本……中國人卻只有4.5本，其中超過一半的人根本不讀書。而事實上，我國63.8%的網民仍傾向于紙質書閱讀，因為實體書拿在手上的那份實在感，以及散發著淡淡墨香的文字，是飄渺的網絡電子書所無法取代的。只因有的人嫌買書太貴，許多人又離圖書館太遠，借書還書需要占用太多時間，大家最終才與實體書漸行漸遠。
　　這種現狀，令張麗娟的心情難以平復。西方一位哲人說，一個不愛讀書的民族是沒有希望的。她和朋友都想為社會做點什么，讓更多的中國人愛上看書。可如何做呢？幾位都曾在IT界打拼過的年輕人討論了很久，最終敲定借助他們最熟悉的互聯網，推廣全民閱讀。
　　網上電子書已經有了，但是因為版權問題和閱讀習慣，仍然頗受局限；網絡賣書也有了當當、卓越，無論模式還是市場占有率，后來者都很難超過這兩家前輩企業。如果還要做與書有關的生意，剩下的似乎就只有借書了。
　　“何不打造一家新形態的圖書館，以網絡+實體書的模式向全國讀者開放呢？”為了考量項目的可行性，他們花了數月時間走訪社區、學校和企業。
　　他們收集到的信息是，中國的圖書館資源極為匱乏，除了高校外，社會性圖書館只有國家、省、市三級，區級圖書館幾乎是擺設。至于社區圖書館，也只在少數發達城市的高檔社區存在，且其象征意義大于實際意義；很多企業也曾自建圖書館，至少是圖書角，但由于缺乏專業的管理人員，久而久之，圖書館成了“庫房”，圖書角成了“死角”。
　　社區圖書館的缺位和滯后，讓他們看到了生存的空間。因為在網上“營業”的圖書館，可以突破傳統圖書館的地域界限，覆蓋到每一座城市的每個角落。不過，要最大程度地推廣紙質閱讀，還得解決另一個問題——把價格降到最低甚至免費。有可能免費嗎？出于“用商業的手段，做一些對社會有意義的事”考慮，他們決定創立一家“免費圖書館”！
　　2010年5月，深圳青番茄文化傳播有限公司成立。張麗娟與合伙人共出資300多萬元，采購了大批圖書。隨后，他們不僅順利建好了網站，還想出了為用戶提供終生免費借、閱、送、還書上門服務的點子。2010年8月，“青番茄”網站一經問世，就引起了無數網民和媒體的關注。
　　
　　打造貼心服務，文藝“青番茄”一炮而紅
　　網友們驚喜地發現，在青番茄網站注冊成會員后，最少只需支付110元押金，就可以開始美妙的借閱之旅了。說美妙是因為這家圖書館最大的賣點是免費！支付押金后，無論借多少次書，都無須再支付額外的租金；比免費借書更誘人的是，整個借閱過程足不出戶，都通過快遞完成，且快遞費由該圖書館承擔。等你哪天不想借書了，只需一個電話，青番茄就會無條件退還你的押金！
　　家住深圳關外的張先生是個愛書之人，多年來，僅那些被他看過一遍就束之高閣的書籍，就堆滿了兩個書架。但隨著近幾年圖書價格的不斷上漲，張先生逛書店時不再“盲目出手”。為節約開支，他想到了去圖書館借書看。可幾經打聽，離家最近的圖書館也有13公里之遙。偶爾從同事口中了解到青番茄后，他當即在網站上充值110元，注冊了會員。只是點幾下鼠標，敲幾下鍵盤，張先生輕輕松松就選定了他尋覓已久的兩本書——《職場江湖》和《追風箏的人》。
　　沒想到，第二天中午就有快遞員按響門鈴，給張先生送書來了！就像網絡購物一樣方便。惟一不同的是，青番茄的用戶不用花錢。嘗到“網上輕松借書，網下免費閱讀”的樂趣后，張先生成了青番茄的忠實粉絲，并開始向熟人大力推薦這家網站。
　　而最令他感到溫馨的是，“青番茄”有著鮮明的氣質，它強調閱讀是一種生活方式，是一件時髦、快樂、輕松、環保的事情，有點小文藝，有點小清新，還有一點兒小幽默。張先生從快遞員手中收到的書，不像淘寶、卓越那樣用紙盒或塑料袋包裝，而是裝在一個名為“精神食糧袋”的布制環保袋里，上面除了青番茄的logo，還印著一句話：“不含農藥，不含防腐劑”。
　　這是張麗娟的創意。她說：“在我的想象中，這就像是與讀者的一次握手。我們與讀者不能見面，卻都是愛書的人，于是想了這個辦法，傳遞一種友善、溫暖和默契。”
　　青番茄的四名創始人都是Apple的粉絲，他們認為蘋果的成功之處，就在于最大程度地向消費者滲透和灌輸了自己的企業文化和價值觀。在互聯網時代，一個企業要想不被輕易模仿，就必須有自己獨特的氣質，而這種氣質來源于企業的DNA，需要從企業誕生的第一天和細節之處就開始培養。
　　青番茄總部隱藏在深圳設計產業園內一棟名為“水”的寫字樓里，像大多數創業型公司一樣，開放式的辦公室內，隨處可見員工們自己動手，用木板、鍵盤盒、塑膠水管等材料制作的相框、秋千、桌椅。中心區域擺著幾排無間隔的辦公桌，后面立著幾排“DIY”出來的書架，再配上一群85后的面孔，讓人感覺瞬間穿越到了某大學圖書館。
　　張麗娟招聘員工的條件極為簡單——誰愛書如命，她就雇用誰。這些充滿朝氣而又愛書如命的員工，很善于在細節上創新。比如，在為用戶打造不同的“閱讀尺碼”時，他們就借用了衣服尺寸的描述方法，分為M、L、XL、XXL這4種級別，最小的M尺碼需要充值110元押金，每次可以借2本書，歸還時限為14天；最大的XXL則需要充值510元，每次可以借10本書，歸還時限為56天。
　　這種輕松有趣的免費服務方式，對大眾極具誘惑力。“青番茄”上線3個月后，就獲得了社會的廣泛認可，注冊會員從最初的幾百人，一路飆升到了10多萬人！
　　隨著全國各地的注冊用戶越來越多，張麗娟手上的會員押金也越積越多。雖然可以隨時申請退回，但基本上不會發生集中“擠兌”的現象，因為青番茄運營以來，一直鮮見申請退款的會員。畢竟，百元押金換來閱讀不盡的免費書籍是很劃算的。
　　因此，在提取一定比例的準備金后，每一筆到賬的押金某種意義上都可被視為收入，她用這些錢不斷擴充藏書，并先后在深圳、廣州、大連、鄭州、太原等城市設立“儲書倉庫”，還配備了快遞人員。
　　
　　與名企“牽手”，免費服務贏得大財富
　　許多人都很好奇，張麗娟的“圖書館”免費為大家服務，收入從何而來？事實上，青番茄的規則是不向個人用戶收費，但這并不意味著不能從免費服務中琢磨出生財之道。隨著用戶基數和借閱次數的增加，青番茄掌握了一個龐大的閱讀趣味數據庫，直接反映會員的愛好、個性、經濟條件，且有詳細而準確的線下地址，若針對不同用戶推送不同網絡廣告和書簽廣告，勢必相當精準。
　　2011年2月，大名鼎鼎的宜家和星巴克，就先后因為目標群體明確且氣質相投，主動找上門來與張麗娟談合作。
　　
　　張麗娟雖然從中獲利不少，但她接廣告很謹慎，夾什么樣的書簽廣告、夾多少才不至于讓讀者反感，需要把握好一個合理的尺度。
　　除了廣告收入，目前青番茄最大的盈利點是在企業用戶身上。他們向企業收取幾千元至幾萬元不等的年費，然后為這些企業構筑一個外包式的圖書館。這筆費用大約只相當于企業自建圖書館的1/6，但與自建館相比，書籍的更新率和利用率都高得多。
　　通過張麗娟他們一年多時間的努力，如今包括中石化、工行、聯想、萬科、騰訊、富士康、華為在內的200多家企業都成了青番茄的客戶。在青番茄的首頁上點擊“每企一館”，便可進入各企業自己的圖書館，這里除了有專業讀物、熱門書籍，還有部分企業學院和企業品牌文化傳播的內容，企業員工從這個頻道借書就不再需要支付押金。僅此一項，每年就能為青番茄帶來上百萬元的收入。隨著企業用戶的不斷增多，將來這個數字還會發生驚人的變化！
　　事實證明，“免費圖書館”的確提供了一項沒有人會拒絕的服務。從去年8月上線至今，青番茄已經積累了60多萬會員讀者，服務范圍遍及全國20多個城市，藏書種類也超過了16萬種。
　　作為“中國最大的閱讀生意”締造者，張麗娟與合作人在經營中，時時顯露出傳統圖書館不可能具備的“霸氣”。比如，他們有專門的圖書采購部，和國內眾多優秀的出版社保持合作關系，幾乎每周都在不斷購置新書。如果用戶在網站上沒能找到想要看的書，還可以在“量身訂閱”功能板塊提交訂閱申請。“只要你確定世界上發行過這本書，我們都會盡力買到它。”張麗娟肯定地說。
　　有財經專家為張麗娟算過一筆賬，且算目前青番茄個人會員是60萬，由于押金檔次從110～560元不等，即便平均下來按每人200元計算，押金總額也高達1.2億！哪怕用這筆錢做“保本基金”理財投資，年收益也有幾百萬元，足以應付青番茄圖書館補充藏書、支付快遞費用、公司花銷等開支。而企業用戶每年交納的上百萬閱讀費用是不予退還的，再加上大大小小的廣告收入，張麗娟與合作人每年的純利潤，少說也有四五百萬。
　　今年8月，青番茄又推出了“每校一館”，這是一個面向大學生提供的免費產品。到了大學畢業季，青番茄還有“漂書碼頭”，鼓勵大學生把不要的書、帶不走的書寄給青番茄，換取可在青番茄使用的積分，張麗娟他們也能借此節省采購費用。
　　目前，青番茄正在努力開拓的另一個業務就是建立“每園一館”，希望將“每企一館”的模式復制到各地的幼兒園。青番茄有一批忠實的媽媽讀者，“青番茄上線后，借出去的第一本書，就是一位深圳媽媽給寶寶借的幼兒繪畫讀本。”現在的年輕媽媽們都注重寶寶的智力和興趣開發，但是幼兒讀物有一定的特殊性，不僅價格不菲，而且不像經典名著那樣有收藏價值，往往過了幼兒年齡段，就不再有閱讀需求。如果把這個市場做活，其實也能形成這類圖書的良性循環。
　　從“每企一館”“每園一館”“每校一館”到“漂書碼頭”，這些都是青番茄邊做邊產生的創意。從上線的第一天開始，張麗娟就希望能把青番茄做成一家有想象力的公司。
　　目前青番茄最受歡迎的書籍中，旅游類排名前三。因此，張麗娟還計劃把與宜家的合作模式復制到旅行社，比如向借閱《藏地密碼》的讀者推薦去西藏的自由行線路；向參團去歐洲的“驢友”推薦她代銷的《達·芬奇密碼》，總之就是帶本書上路！毫無疑問，只要手握60萬會員的青番茄愿意展開想象，就有挖掘不盡的財源。
　　既給千千萬萬的國人送去了精神食糧，也為自己贏得了財富，張麗娟很享受當下的生活。