抓住人物心理進行有效溝通

　　摘要：當今社會溝通是十分重要的一門學問，抓住人物心理是走向成功的途徑。本文從三個方面論述了如何抓住人物心理進行有效溝通，希望給大家一定的啟迪。
　　關鍵詞：心理；交際；有效溝通
　　
　　語言是人類社會特有的產物，是人類最重要的交際工具和思維工具。人們為了達到交際的目的，不僅需要語言來傳遞并交流信息，只有掌握人物心理才能使語言最大限度的發揮其作用。本文試從以下三方面來進行分析。
　　一、善于抓住人的心理，巧妙地運用言語修辭，進行有效溝通
　　《戰國策·齊策·鄒忌諷齊王納諫》中鄒忌早晨洗漱時望著鏡中的自己問他的妻子、妾和客人，他和城北的徐公誰更美，對于妻子、妾和客人的回答，鄒忌進行了反復的思考。第二天到朝廷上，鄒忌成功運用了諷喻、類比論證的修辭手法，以自己的切身感受設喻，巧妙地諷喻齊王，言語簡潔，把生活小事同國家大事之間相類似處進行類比，收到了很好的說服效果。鄒忌曰：“臣誠知不如徐公美。臣之妻私臣，臣之妾畏臣，臣之客欲有求于臣，皆以美于徐公。今齊地方千里，百二十城，宮婦左右莫不私王，朝廷之臣莫不畏王，四境之內莫不有求于王：由此觀之，王之蔽甚矣。”鄒忌要展現的是齊王“受蔽”這一事實，因為在溝通中先抓住了人物的心理并巧妙地運用了諷喻、類比的語言修辭，從而達到了有效溝通。 王曰：“善。”乃下令。不僅接受群臣進諫，而且還進行獎賞，“群臣吏民能面刺寡人之過者，受上賞；上書諫寡人者，受中賞；能謗譏于市朝，聞寡人之耳者，受下賞。”這種有效的人際溝通在一個集團內部起到了非常重要的作用，通過群臣吏民的進諫，而使其他的諸侯國都來朝見，“令初下，群臣進諫，門庭若市；數月之后，時時而間進；期年之后，雖欲言，無可進者。燕、趙、韓、魏聞之，皆朝于齊。此所謂戰勝于朝廷。”齊國通過納諫獲得了別國對他的尊重。如果鄒忌到朝廷上，一見到齊王就說：“王之蔽甚矣！”不僅收不到良好的說服效果，甚至還會被齊王轟出朝廷。
　　二、善于抓住人物的心理，使其處于兩難的境地
　　古時，楚國與別國交戰，俘獲敵國三個軍事首領。楚將首先問第一個被俘者：“你說我會不會殺你？”答曰：“我想你是不會殺我的。”話音剛落，便令人拉出去斬了。轉而問第二個被俘者同樣的問題。第二個人答道：“要殺要砍由你自便吧！”結果也被推出去斬首。問到第三個被俘者，他答道：“殺乃將軍之威，不殺乃將軍之仁。殺不殺不由我定奪，我的命運完全在你手里。”楚將猶豫思忖后，決定放了他，取仁為上。[1]三個俘虜中只有一人活了下來，就是因為他抓住了楚將的心理，向楚將傳達的是一種有效的信息，從而救了自己。
　　三、善于抓住人物心理，因時因人因話題適時調整語言進行溝通
　　如果人與人之間進行的是非有效溝通，在戰爭中就可能導致戰爭的失敗，關乎到自家性命時，可能使自己命喪黃泉。即使是小事，也可能產生嚴重的后果。我們大家熟知的《韓非子·喻老·扁鵲見蔡桓公》這則寓言，我們公認的看法是蔡桓公的病不斷惡化，但他固執己見，不聽醫生的勸告，不及時治療，終于病死。告訴我們要防微杜漸，防患于未然的哲理，從而我們又熟知了兩個成語：諱疾忌醫、病入膏肓。但是，我們換一個角度看，會得到另一種啟示。蔡桓公的最終死去，把全部的責任推到他自己的頭上，也有點冤枉他，用現在的觀點來看，扁鵲也應該負一定的責任——因為他不太會說話，沒有和蔡桓公進行有效溝通，沒有發揮語言作為交際工具的作用，沒有讓蔡桓公心悅誠服，聽其勸告而就醫。盡管扁鵲是名醫，有滿腹的醫術，有想替蔡桓公醫病的良好愿望，但由于他所說的話，沒有引起蔡桓公的共鳴，以至于眼睜睜地看著病人的病由輕到重到不可醫治。如果扁鵲也能象茅焦開塞中的茅焦，鄒忌諷齊王納諫中的鄒忌，講究些說話的藝術，和蔡桓公進行語言的有效溝通，那么蔡桓公也就不會背上“諱疾忌醫”的罪名了。
　　很多敏感性、反感性的話題，用語言正面提出，效果往往會適得其反。扁鵲見到蔡桓公只是“立有間”，便直接對蔡桓公說“君有疾在腠理，不治將恐深。”從人性的角度分析，任何人都不希望聽到別人說自己有病，更何況此時的蔡桓公一點感覺都沒有，他只能認為扁鵲是“醫之好治不病以為功”，輕而易舉地拒絕了扁鵲，使這場言語交際沒有達到應有的效果。扁鵲只是一個普通的百姓，和蔡桓公又沒有過分親昵的交情，剛見面，相互間的信任還沒有建立起來，盡管他的幾句話“君有疾在腠理，不治將恐深。”“君之病在肌膚，不治將益深。”“君之病在腸胃，不治將益深。”準確、規范、簡潔，但卻不得體，因為他沒有顧及蔡桓公的身份、心理，也忘了交際的場合。作為一國之君的蔡桓公聽慣了的是尊敬的言語，而一介草民的扁鵲卻五次三番地用命令的口吻和他說自己根本沒有感覺的事實，這樣的溝通真的沒法進行下去了，只能讓蔡桓公病入膏肓，不治而亡了。[2]
　　
　　參考文獻：
　　[1]高捍東.《有效演講口才技能》[M]中南工業大學出版社1998年。
　　[2]程福菊、程福慧.諱疾忌醫還是話不投機——《扁鵲見蔡桓公》的另一種啟示，《語文建設》2005.04。
　　
　　（作者單位：吉林農業科技學院；東北師范大學文學院）