中恒步長分手內(nèi)幕

　　一場激動(dòng)業(yè)界的聯(lián)姻以失敗告終。回頭看去，這個(gè)結(jié)局竟然早已注定。來不及舔舐傷口，中恒集團(tuán)必須盡快解決快速擴(kuò)大的產(chǎn)能和銷售渠道之間的矛盾，步長也得盡力保住即將上市這枚“勝利”果實(shí)。
　　
　　9月1日，停牌近10天的中恒集團(tuán)（600252.SH）開盤即被封死在跌停板上，逾3383萬元資金爭先出逃。
　　這源于其8月31日晚間的公告。中恒集團(tuán)宣布因山東步長醫(yī)藥公司（下稱“步長”）無法完成約定的銷售任務(wù)，雙方同意解除《產(chǎn)品總經(jīng)銷協(xié)議書》。
　　這是一紙23億元的總銷售協(xié)議，曾讓中恒集團(tuán)在2010年連續(xù)沖擊5個(gè)漲停板、并被業(yè)內(nèi)專家譽(yù)為“開創(chuàng)了醫(yī)藥行業(yè)營銷新模式”。然而合同執(zhí)行不到一年，當(dāng)事人雙方就走到了一拍兩散的境地。
　　中恒集團(tuán)在公告中列出了步長的“三大罪狀”以及解除與步長總經(jīng)銷協(xié)議的兩大原因。而本刊記者經(jīng)過多方調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了23億元合同背后更多隱情。
　　
　　經(jīng)銷商內(nèi)訌
　　
　　2010年11月6日，中恒集團(tuán)公告稱，公司持99.99%股權(quán)的廣西梧州制藥（集團(tuán)）股份有限公司（下稱“梧州制藥”）與步長簽訂產(chǎn)品總經(jīng)銷協(xié)議，合同履行期限為自2010年12月1日起至2015年11月30日止共5年，其中2011年度完成梧州制藥含稅銷售收入23億元，2012年度完成梧州制藥含稅銷售收入30億元，以后3年每年遞增，遞增幅度由雙方協(xié)商制定。
　　協(xié)議同時(shí)規(guī)定，在總經(jīng)銷期限內(nèi)，中恒集團(tuán)自有的銷售人員由步長全部接收，中恒集團(tuán)原有經(jīng)銷商也由步長管理。
　　“原以為兩支隊(duì)伍可以互補(bǔ)并形成‘鯰魚效應(yīng)’，有利于增加銷量，但沒想到問題正出在這兩支不同的銷售隊(duì)伍上。”一位資深的業(yè)內(nèi)人士對記者說。
　　據(jù)記者了解，當(dāng)時(shí)確立的具體的營銷體系架構(gòu)是：雙方設(shè)立一個(gè)分別獨(dú)立于兩家公司、主要由原梧州制藥血栓通的銷售與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)組成的管理銷售體系，并以步長董事長趙步長和中恒集團(tuán)董事長許淑清為領(lǐng)導(dǎo)，成立針對這個(gè)管理銷售體系的五人管理委員會(huì)。體系的整合、銷售政策和戰(zhàn)略的制定，加上管理人員的變更等都由這個(gè)管理委員會(huì)共同協(xié)商進(jìn)行。
　　一位接近中恒集團(tuán)的人士告訴記者，步長的銷售隊(duì)伍銷售一支血栓通可給步長貢獻(xiàn)幾元的利潤，而原屬中恒集團(tuán)的經(jīng)銷商只給步長每支8毛的管理費(fèi)，利潤相差巨大。
　　據(jù)原屬中恒集團(tuán)的經(jīng)銷商對本刊記者透露，步長升級為血栓通全國總代之后，他們開始從步長拿貨，“但步長給我們下達(dá)的任務(wù)是要求加貨30%，同時(shí)還要求搭售丹紅注射液。丹紅注射液是步長的拳頭產(chǎn)品。而且聽說步長還打算提高拿貨價(jià)格。 這不但增加了我們的銷售壓力，而且壓低了利潤空間。”同時(shí)根據(jù)雙方協(xié)議，如果經(jīng)銷商達(dá)不到每年規(guī)定的銷售任務(wù)，步長有權(quán)取消中恒集團(tuán)原經(jīng)銷商的銷售資格。
　　“血栓通凍干粉劑是獨(dú)家品種，也進(jìn)入了全國基藥目錄，而且醫(yī)院的反響都不錯(cuò)，銷售血栓通對于中恒原有的經(jīng)銷商來說利潤豐厚，且不費(fèi)吹灰之力。引入步長后，這些經(jīng)銷商變?yōu)橛刹介L管理，步長不會(huì)只甘于收取每支8毛錢的管理費(fèi)，這自然會(huì)觸動(dòng)原有經(jīng)銷商的利益。”上述接近中恒集團(tuán)的人士說。
　　據(jù)悉，在北京召開的中恒集團(tuán)與步長雙方高層談判現(xiàn)場，原屬中恒集團(tuán)的經(jīng)銷商也參加了會(huì)議，他們都紛紛指責(zé)步長。
　　此時(shí)，中恒集團(tuán)的抉擇頗值玩味。據(jù)中恒集團(tuán)董事長許淑清在2010年跟步長簽署協(xié)議發(fā)布會(huì)現(xiàn)場的表述，中恒集團(tuán)希望能借助步長的渠道，做大血栓通的規(guī)模；同時(shí)也希望給原有舊經(jīng)銷商引入競爭對手，起到激勵(lì)作用。但由于老經(jīng)銷商們多年培育的醫(yī)院以及政府人脈，中恒集團(tuán)不可能拋開原有經(jīng)銷商。
　　“醫(yī)藥產(chǎn)品與普通商品銷售存在較大差異，尤其是血栓通這種臨床品種。首先，藥品要獲得進(jìn)入醫(yī)院的準(zhǔn)入證非常不易，其次即使鋪貨到醫(yī)院以后，還需要醫(yī)藥代表進(jìn)行長時(shí)間的醫(yī)院關(guān)系的維護(hù)。”
　　因此，盡管中恒集團(tuán)賦予了步長取消原經(jīng)銷商的權(quán)力，但由于這些經(jīng)銷商們在某些地區(qū)擁有的廣泛的醫(yī)院以及政府主管部門的人脈關(guān)系，中恒集團(tuán)在與步長合作之初，不敢坐視自身原有銷售資源的流失。
　　“平衡好步長、中恒原經(jīng)銷商以及中恒集團(tuán)三者之間的利益分配問題，是雙方領(lǐng)導(dǎo)層面臨的最大挑戰(zhàn)。”上述接近中恒集團(tuán)的人士說。
　　記者近日了解到，2011年年初，讓中恒集團(tuán)投資者“虛驚一場”的福建醫(yī)藥風(fēng)波，極有可能正是中恒集團(tuán)舊經(jīng)銷商與步長矛盾升級后一方做出的過激舉動(dòng)。
　　2011年3月9日，福建省藥監(jiān)局發(fā)出緊急通知，要求全省各級醫(yī)院不得使用梧州制藥生產(chǎn)的血栓通注射劑。原因是“據(jù)梧州制藥函告血栓通注射液被列為嚴(yán)重不良反應(yīng)報(bào)告的品種”。
　　“與步長的協(xié)議剛一簽完，福建省就發(fā)生了后來被證明子虛烏有的產(chǎn)品質(zhì)量問題，福建市場盡失，中恒舊經(jīng)銷商與步長銷售團(tuán)隊(duì)的矛盾可見一斑。” 上述接近中恒集團(tuán)的人士稱。
　　
　　不平等協(xié)議
　　
　　2010年經(jīng)銷協(xié)議一經(jīng)拋出，資本市場立刻以5個(gè)漲停板回應(yīng)。但記者在采訪過程中發(fā)現(xiàn)，與資本市場人士的興奮樂觀相反，對于此份銷售協(xié)議，從事醫(yī)藥營銷相關(guān)領(lǐng)域的行業(yè)內(nèi)人士則極為保守，早在協(xié)議簽訂之初就并不看好。
　　從容基金合伙人及基金經(jīng)理姜廣策對記者說：“產(chǎn)品線、營銷模式和政府事務(wù)是醫(yī)藥企業(yè)的三根支柱，中恒集團(tuán)把公司全部產(chǎn)品的總代理權(quán)交給單一企業(yè)等于廢了自己一條腿，萬一合作過程中出現(xiàn)問題，那對它現(xiàn)在那么大體量的公司來說影響會(huì)很大。”
　　另一位醫(yī)藥流通企業(yè)不愿具名人士則認(rèn)為，將醫(yī)藥銷售環(huán)節(jié)外包出去有一個(gè)前提，是產(chǎn)品必須具有絕對壟斷優(yōu)勢，梧州制藥血栓通目前還遠(yuǎn)沒有這樣的市場地位。何況中恒找的合作方步長并非專門的醫(yī)藥流通企業(yè)，本身也有生產(chǎn)環(huán)節(jié)和自己的產(chǎn)品。
　　據(jù)了解，步長目前的拳頭產(chǎn)品包括腦心通、穩(wěn)心顆粒和丹紅注射液，其中丹紅注射液與梧州制藥的血栓通注射液同屬于心腦血管中成藥。根據(jù)國家藥監(jiān)局南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所的數(shù)據(jù)，2009年丹紅注射液在心血管中成藥市場規(guī)模中占比4.9%，而血栓通占比3.6%。“中恒把拳頭產(chǎn)品血栓通的銷售交給之前的競爭對手做是在冒很大風(fēng)險(xiǎn)。”
　　此外，記者發(fā)現(xiàn)，總經(jīng)銷協(xié)議相當(dāng)粗放和模糊。如只約定了未來含稅銷售收入的數(shù)額，未對銷售價(jià)格、利潤率等相關(guān)盈利指標(biāo)與比率進(jìn)行具體限制。此外，作為正式的商務(wù)合同，該協(xié)議中還出現(xiàn)了“積極配合”這種模糊字眼。
　　而對于23億元的銷售任務(wù)，和君醫(yī)藥合伙人李文明直言，“銷售目標(biāo)不切實(shí)際。”
　　2010年中恒制藥板塊收入只有9.1億元，這還包括普藥， 從銷量看血栓通是1.2億