網絡淘金:低門

　　看準商機就沖上去
　　關鍵詞：品牌
　　網商：適之寶（http：//shop58159 525.taobao.com）
　　主營物品：枕頭
　　創始人：張靜
　　入網時間：2001年
　　淘金奇跡：年銷售額6000萬元
　　
　　2001年，張靜所在的海運公司倒閉了。她一邊托朋友找工作，一邊有意無意地關注枕頭這個行業。說起張靜對枕頭的興趣，由來已久。還在公司上班時，張靜身邊的同事、朋友生小孩時經常會請她幫忙買個兒童枕。可每次她都是逛遍青島也找不到合適的——所謂的兒童枕不過是比大人的枕頭小一號。
　　每當這個時候，張靜就想為什么沒人賣兒童專用枕，這里一定有商機?。∮谑菑堨o開始在網上搜索相關的產品，找到了廣西一家用決明子做枕芯的生產商。她訂了幾十個放在商廈賣，向客人介紹，大家都覺得不錯。到中秋節時，張靜在報紙上做了個豆腐塊大的廣告：把枕頭作為禮物送給家人。這一宣傳，讓這些枕頭在一天之內立馬脫銷。
　　張靜一口氣又進了幾百個，并且開始嘗試著在阿里巴巴上做宣傳，居然有人要求代理她的枕頭。當業務量開始上升的時候，張靜發現從供貨商那里進貨很受限制，從廣西到青島，不僅物流時間很長，而且貨品經常有破損；如果廠商遇到其他大經銷商的單子，她這種小客戶的單子會被拖?！皠傋錾?，生怕出什么問題，還是自己控制最有把握。”張靜索性自己開了一個作坊，找了縫紉工，在一間二三十平方米的小房子里開工了。
　　不少精明的商人看到張靜的枕頭在商場里熱賣，就模仿她的式樣去做。而這些式樣是張靜和同事們苦心冥想、反復試驗設計出來的，別人在一夜之間就全學去了，張靜感覺很受打擊，與此同時也認識到了注冊品牌和專利的重要性。2005年，張靜把自己生產的枕頭注冊為“適之寶”，有了自己的品牌，經銷商一下子達到十幾家，她的業務有了質的飛躍?！捌放茖σ粋€產品來說真的很重要，沒有品牌你的產品永遠都拿不上臺面”。
　　傳統方法新應用
　　關鍵詞：渠道
　　網商：小熊電器（http：//bear.mall.taobao.com）
　　主營物品：酸奶機、煮蛋器等家用小電器
　　創始人：李一峰
　　入網時間：2006年
　　淘金奇跡：2010年銷售額超1億元
　　
　　李一峰的小熊電器網絡創富記十分“非典型”。別人是先在網上開店，形成一定規模后再建立自己的品牌，小熊電器的模式卻是先建立品牌，通過分銷商，在網購領域形成一定口碑后，才開出自己在網上的品牌旗艦店。
　　2005年，李一峰離開工作了十年的天際電器，尋找創業的機會。他決定以酸奶機為突破口，因為“投資不太大、競爭不太激烈”。在電器行業，傳統的營銷方法一般是建立一定品牌知名度以后，通過各級經銷商的渠道進行實體店銷售。2005年7月，第一批酸奶機下線后，雖然由于資金的原因，李一峰不得不選擇網絡作為推廣渠道，在阿里巴巴開通了誠信通賬號，但他骨子里想的卻依然是通過互聯網來發展實體經銷商。
　　很快，李一峰發現了一個奇怪的現象：通過誠信通找到小熊電器的人越來越多，但都是一些小單。后來他終于發現，原來是淘寶賣家從小熊電器訂貨以后到網上進行零售，銷路很好。小熊電器的酸奶機零售指導價是138元，這些淘寶賣家都賣得很便宜，每臺不到100元。
　　了解到這些以后，李一峰心里很不安：自己做誠信通批發的目的是為了找到經銷商進行實體店的銷售，而這些淘寶店主的做法擾亂了價格秩序，會打擊經銷商的積極性。李一峰決定對這些“不正規”的小額訂單痛下殺手，一旦發現對方是在淘寶零售，就立馬停止供貨。
　　不過，盡管設立了重重關卡，還是不斷有人以各種理由，比如說“送禮用”或者“采購員工福利用品”等繞過審查，其中包括小熊電器的一個合作伙伴公司的營銷部經理。這位經理是李一峰非常好的朋友，他總是到小熊批量拿貨，說是給公司采購禮品，實際上卻是在淘寶網店銷售。礙于情面，李一峰默許了這種行為。2007年初，在盤點公司收入時，李一峰發現2006年全年600萬元的銷售額中，這位朋友的淘寶店就賣出了100多萬元。
　　李一峰詫異了，很快醒悟過來：“淘寶賣家想盡辦法來我這里進貨，說明酸奶機在網上大有市場。相對于線下不痛不癢的銷售成績，自己為什么不直接建立網絡經銷商的分銷體系？”但李一峰并沒有著急從體制上改變，而是先做了一些基礎改變：把以往用的較薄彩色包裝盒統一改成硬質紙箱，這樣淘寶賣家們就可以直接將快遞單據貼在包裝上發給買家；還對每款產品貼了條形編碼，便于物流發貨掃描。
　　2008年，李一峰提出“線上授權經銷商”的商業模式。對于小熊官方指定的經銷商，在淘寶上實行“線上授權”，并提供“線上授權防偽證書”。由于這項決策的實施，在2007年1700萬元銷售額的基礎上，2008年，這一數字變成4000多萬元，而2009年這數字達到了8000多萬元，其中，70%左右的銷售額來自網絡渠道。
　　2009年，小熊電器在淘寶商城開通了旗艦店，“導入廣告、新品展示、了解客戶”是李一峰對于旗艦店的功能定位。目前，小熊電器的旗艦店月均營業額在40萬元左右，這個數額大約只占了小熊電器整個網絡銷售額的10%。為了避免同網絡分銷商發生沖突，旗艦店零售價比分銷商高20%。針對一些特別有實力的大經銷商，小熊電器還推出網店定制產品，也就是說有一些型號產品，只有在定制的網店和小熊官方旗艦店才有銷售。2010年，李一峰的授權經銷商達300個以上。
　　永遠走在別人前面
　　關鍵詞：創意
　　網商：光藝印象（http：//shop5730 0372.taobao.com)
　　主營物品：燈具、燈飾
　　創始人：袁桂林
　　入網時間：2006年
　　淘金奇跡：2009年銷售額1000多萬元，2010年翻番
　　
　　光藝印象燈飾的工廠位于“中國燈飾之都”中山古鎮。創始人袁桂林十年前第一次到古鎮，并不是做燈飾生意，而是到燈具工廠當廚師。袁桂林出生于湖北農村，初中沒畢業就開始外出打工，當學徒、做廚師。
　　袁桂林頭腦很聰明，喜歡鉆研，骨子里也有一種不安分的精神。在燈飾店鋪里，他看到一個顧客付款300多元購買了一個批發價只有100元左右的燈具。袁桂林眼前一亮：原來賣燈這么容易賺錢！于是他萌發了當燈具學徒的念頭。袁桂林從生產線上的“兼職工人”做起，一路經歷了流水線上的普通工人、采購員、燈飾設計師、產品推銷員……燈飾行業從生產到銷售的所有環節，他都經歷過了。
　　2004年，袁桂林決定開店銷售燈飾。然而，頭兩次開店都以失利告終，他辛辛苦苦積攢的8萬元血汗錢，最后只剩下5000元。2006年，他看到一個朋友在淘寶網上買了一部手機，比實體店便宜很多，他忽然想到：何不去網上賣燈飾？
　　2006年5月，袁桂林注冊了淘寶網店。當月，他實現了3000元的銷售額——一個相當不錯的開端。
　　此后，網上的訂單逐漸多了起來。2007年，袁桂林開始組建團隊，并成立了自己的小工廠。2007年底，他的日銷售額已超過萬元。2008年，他進駐淘寶商城，開始品牌化運營自己的網上燈飾。
　　接下來的問題就是遭遇模仿。經常是袁桂林的哪一款產品賣得好，沒幾天就有同樣的產品出現?！拔覜]有辦法阻止別人，只能跑得更快，為自己贏取更多的時間”。
　　袁桂林加快了產品設計和更新的腳步，每隔幾天就設計出一款全新的產品，并且很快就投入生產和銷售。由于多年在燈飾行業的磨煉，他基本上看到發光的東西，就能和燈飾聯系起來。2009年看《阿凡達》的時候，他敏銳地發現，片中的潘多拉森林可以由LED燈實現，于是立刻設計出阿凡達的系列燈飾，投入銷售后取得了不俗的銷售業績。
　　“在創新的基礎上，一定要設計出較難復制的產品，別人要模仿，開模生產至少需要三個月，而這三個月我就可以賣出相對較高的價格，有足夠的時間收回設計、開模等成本。等別人模仿出來，把價格拉低后，我也就不用怕他們的低價競爭了?！痹鹆终f。
　　編后：每一位網商的成功，都是由眾多因素聚合而實現的。這些因素包括產品的渠道、創業者的自身素質、品牌的包裝以及產品自身內涵的挖掘等等。
　　在淘寶網發布的《2009-2010年度中國網購熱門城市報告》中顯示，服裝和數碼成為網購消費最為熱賣的兩大類目。其中，女裝成為最為熱賣的商品，占比12.17％；手機因為是現代人溝通聯絡的必備工具，占據了榜眼位置。因此，如果你希望進入網商行列，此類商品可以作為參考。但是需要注意的是，熱賣也意味著高密度競爭，你需要尋找出自己更為核心的競爭力。
　?。ㄕ浴堵殘觥?010年第54期）