一個醫藥代表的一天

　　在你的印象中，他們文化素質普遍不高，擅長用各種利益接近醫生，充當醫生“亂開藥”、“多開藥”、開“高價藥”的幕后推手。雖然很少直接面對他們，但你一定曾經在某個醫院里與他們擦肩而過，你的健康和金錢，都與這群“神秘的人”息息相關。
　　一個醫藥代表的一天
　　張磊是一家大型跨國制藥公司的醫藥代表，負責推介一種腫瘤病人化療期間使用的特種藥。
　　這天早上沒到7點，張磊就起床了。8點多，他趕到北京市東城區的一家三甲醫院，在外科病房外等候，在醫生巡查完病房、上手術臺之前的間隙里，與他們說上幾句話。“外科的醫生每天上午只在這個時段有空，關鍵醫生都在，都能見上。”張磊說，“所以我把每天最重要的事情，都放在這個時段。”
　　8點10分，張磊找到科室的一位主治醫師，詢問他對這個藥的使用感受和總體評價，順便關注一下上周用藥的幾個化療病人，各自效果如何，副作用在哪兒。“藥品信息溝通，是我們工作的主體。”他告訴筆者，詢問醫生用藥感受的過程，其實也是讓醫生對你的藥加深印象的過程。
　　隨后，張磊找到了正在準備手術的科室主任，這位主任已經受邀出席張磊的公司當晚將要舉辦的學術研討會，并且要作主題報告。
　　大約8點半，張磊敲開了科室一線醫生辦公室的門。在十分鐘時間里，他記下了這些醫生在臨床用藥過程中的幾個疑問，答應下周給出回復；然后，給他們留下了兩份公司印刷的用藥貼士和醫學掛圖。離開前，張磊也不忘把公司市場部制作的小禮品——印有藥品品牌的即時貼10本、處方筆1盒，放在科室里供醫生們取用。“用行業術語說，這些叫‘品牌提示物’”。
　　差不多接近9點，醫生該上手術臺了，張磊開始“轉戰”另一個科室。
　　“內科醫生我們也要拜訪，但不用像外科那么‘搶時間’。”張磊解釋，因為內科一般沒有手術，趕上醫生不出門診、又有興趣談的話，可以坐在他的辦公室里，聊上很長時間。
　　張磊給內科主任帶去了一份公司印發的論文匯編和內部醫學刊物，順便與主任聊了40分鐘。“很多時候，醫生會跟你像朋友一樣聊聊家常，但是你不能一直被醫生帶著走，你得有意識地在談話里，穿插進去你想傳遞的信息。”張磊說。
　　快到中午11點，張磊趕到門診部，等著與快要結束門診的內科副主任見上一面，給他送去一份腫瘤領域研討會的邀請函。“因為臨近午飯，這段拜訪時間一般不會很長，有時候我會邀請醫生一起吃飯，醫生有時接受，有時婉拒。”張磊說。
　　下午，張磊趕到了另一家醫院，把上午的流程“復制”一遍。
　　到了傍晚5點半，張磊坐上為參加當晚研討會的外科主任預約的出租車，回到了上午的醫院，接上主任一起駛往北京國際會議中心。“研討會一般是關于腫瘤治療領域的進展討論，我們的藥品跟它密切相關，但也不能直接打廣告。”晚8點散會后，張磊再安排車輛把主任送回家，結束了一天的工作。
　　平均下來，張磊一天里要拜訪十幾位醫生，“轉戰”一到兩家醫院。張磊入行不到兩年，作為基層醫藥代表，他每月的工資加福利大概1萬余元。每季度根據指標完成的情況，會有幾千元到幾萬元不等的季度獎。
　　“大部分同行
　　不像我這么工作”
　　張磊的一天，似乎與公眾心中低端、暴利、隱秘的醫藥代表形象相去甚遠，他自己也坦言：“大部分同行不像我這么工作。”
　　張磊的朋友劉薇供職于一家大中型國有制藥公司，負責的是一種零售價幾十元的腸胃藥，性質上屬于普藥，大多不走病房，而是通過門診醫生開處方銷給病人。所以，劉薇每天最忙的有兩個時段：醫生出門診前換白大褂的短暫間隙，和醫生門診結束后的半個小時。“醫生出診前，能給你的時間也就五分鐘，我們一般是打個照面，有事說事，沒事也得混個臉熟。”劉薇告訴筆者。在各門診結束后，劉薇通過她的“渠道”，從醫院電腦上查出每個醫生開出的處方量，然后按件計費，一盒藥返給醫生十元。
　　在劉薇看來，她工作的核心是打數量戰，但“對病人的健康不會有什么影響”。“因為醫院規定，同一分子和療效的藥可以進兩種貨，所以我的任務主要是PK掉對手，至于病人用誰的藥，說實話差別不大。”她說。
　　劉薇工資加福利每月在1.5萬元以上，算上季度獎和年終獎，每年收入約20萬元上下。
　　張磊的另一個同行小王，在一家中型私營制藥企業當代表，負責賣公司生產的一種抗生素。小王說，他的一天中沒有“研討會”這種字眼兒。他的工作是按月計量的，月初“談價”，月末打款。醫生不同，給的“回扣價”也不同。“遇到有名氣、門診量大的醫生，‘處方費’會高一些，遇到給點兒就行的小醫生，我也壓價”。
　　關于收入，小王說，“平均一年下來20萬～30萬元是能賺的，做得好的一年100萬元吧”。
　　張磊用“泥沙俱下、五花八門”來形容他眼中的行業生態。在他認識的同行中，從跨國制藥巨頭到縣城小藥廠，既有醫學博士，也有初中畢業生；負責的藥品，既有腫瘤、骨科等領域的特種藥，也有感冒藥、抗生素等普通藥；推廣手段也差異顯著，有保證不觸犯“不能向醫生提供任何形式的現金，請醫生吃飯必須依附于醫學推廣，每人每餐不能超過300元”等自律紅線的“保守派”，也有90%的工作是陪醫生吃飯、唱歌，給醫生打款的“豪放派”。
　　而用“不正當的物質利益”影響醫生開藥的醫藥代表，據中國醫藥企業管理協會于明德會長估計，“不說占絕大多數，至少也很普遍”。
　　“一張處方上承載的
　　干擾因素太多了”
　　張磊承認，在干擾醫生開處方、推高藥價等方面，不少醫藥代表的確“功不可沒”。
　　據他所知，一個醫藥代表不只可以通過“回扣”直接拉醫生下水，名聲、交情、好感度，都可能成為醫生開處方時的考慮因子。
　　例如，一些專家級醫生，相對看重自己在圈內的名節，也不缺錢，有的會刻意與“回扣型”醫藥代表保持距離。“他們更看重醫藥本身的療效、廠家的聲譽和醫藥代表的專業素養。”張磊說，如果他們覺得代表講得“有水平、有說服力”，就會愿意向病人推薦你的藥。
　　有的醫生回避露骨的金錢交易，但希望提高自己在圈內外的名聲。“這個時候，學術會議或者專家講座的作用就體現出來了。”張磊說，醫藥企業通過贊助會議，也相當于給了醫生一筆無形的財富。
　　“還有的醫藥代表善于投其所好，能和醫生成為‘哥們兒’，那么醫生在開處方的時候，自然會優先照顧朋友。”在業內，這被認為是“醫藥代表的最高境界”。
　　在張磊看來，這些影響因素盡管形形色色，但是它們最終都會“回饋”在醫生開出的一張薄薄的處方箋上，由病人“埋單”。
　　“很多藥的生產成本很低，但是到了病人手里，‘身價’往往幾倍甚至幾十倍地漲。”張磊告訴筆者，不同領域的藥回扣率差別很大。“低的能占零售價的3%～5%，高的一般有20%～30%。”。
　　盡管干擾因素多，但據張磊了解，在開處方過程中“既非天使也非惡魔”的醫生，還是占了絕大多數。“我接觸過的大部分醫生，開藥時其實都會綜合考慮。”張磊說，“比如我做的特種藥每一支都要從美國進口，療效穩定，但也比較貴。病人如果醫保不報銷，本身經濟條件又比較困難的話，醫生有時會建議他們用一些成分相近、但相對低廉的仿制藥。”
　　“本該是藥品信息溝通員，現在成了營銷公關”
　　“一個理想的醫藥代表應該是藥品信息的溝通員，幫醫生更好更安全地用藥。”于明德表示。
　　醫藥代表這個職業在國外已有40多年歷史，總體來說是一份高尚而體面的職業。因為它的核心任務是“傳遞藥品信息、收集臨床反饋”，被業界看作制藥廠家與醫院、醫生之間的橋梁。“但現在，藥品信息溝通員的角色似乎被營銷公關取代了。”張磊說。
　　對于醫藥代表的角色“蛻變”，于明德用“生產能力過剩、創新能力不足”來概括其中原因。據他介紹，中國境內純粹生產藥品的企業，大小共有4693家，但除去少數跨國制藥企業外，絕大部分本土藥廠生產的是普通仿制藥，而能夠自主研發獨家產品的，微乎其微。“當幾十家甚至上百家企業生產的幾乎都是同一種藥的時候，醫生和醫院的作用就非常大，醫生的那支筆寫誰的藥，就是誰的藥。他指出，在此背景下，廠家對醫藥代表的需求往往就是“營銷”，很少有學術推廣。一些不規范的行為，正是發生在追求業績的過程中。
　　之所以出現這種局面，于明德認為，首先是因為我國長期缺乏醫藥代表的管理和約束機制。醫藥代表不僅沒有“準入門檻”，也沒有一部公認的行為規范。與老百姓那么切身相關的領域，現實中卻是一群素質不齊、手段灰色的“營銷公關”的競技場。
　　 此外，于明德認為，當前醫藥代表身上很多不好的東西，其實是“以藥養醫”體制的折射。“在以藥養醫背景下，醫生勞動的價值沒有得到充分尊重，收入過低，而醫藥企業往往能迅速滿足醫生‘補償收入’的要求，所以會有那么多的利益共同體。”他指出，醫藥代表的規范化，也要隨著醫改的深入逐步實現，讓醫院不能靠賣藥來創收，醫生也不能靠開處方來賺錢。
　　（文中醫藥代表均使用化名）
　　（殷欣奎薦自2011年3月15日《中國青年報》）