試論商業銀行個人理財業務的問題和建議

　　摘 要：個人理財業務是商業銀行的新興業務，隨著個人財產的不斷增加，個人理財業務具有廣闊的發展前景，將成為銀行主要產品之一。目前，我國個人理財業務尚處在起步階段，還存在許多問題，需要在工作實踐中加以研究和改進。
　　關鍵詞：商業銀行 個人理財 問題與建議
　　中圖分類號：F830.4 文獻標識碼：A
　　文章編號：1004-4914（2011）07-211-01
　　
　　商業銀行的個人理財業務是銀行利用其網點、技術、人才、信息、資本等方面的優勢，為個人客戶提供專業化、綜合性金融服務。主要是消費理財和投資理財，具體業務包括轉帳及匯兌結算業務、資金融通業務、代理收付、代理保管、理財咨詢等。個人理財業務在國外已比較成熟，成為其銀行金融業務的主要產品，其比重一般都占銀行業務量的30%以上。相比較之下，我國商業銀行的個人理財業務還處于起步階段，存在許多問題。
　　一、商業銀行個人理財存在的問題
　　1.經濟體制和客戶認識雙方面都存在制約因素。我國金融分業經營的體制使得銀行不能為客戶提供全方位的金融服務，銀行不能直接涉足證券、保險等投資領域，產品的創新范圍和創新深度有限，難以滿足客戶全方位，一站式的理財需求。分業經營使得銀行無法與非銀行機構積極合作，無法根據客戶自身贏利要求、風險承受能力、心理素質等綜合條件，制定個性化的理財管理計劃，實現客戶資金在銀行、證券、保險各領域的不同配置。另一方面客戶對理財業務的認識不夠。許多客戶僅了解傳統銀行業務，認為到銀行辦理業務就是存取款，對銀行新興的個人理財業務知之不多，不少客戶到銀行理財就是單純追求高收益、高回報，他們認為銀行理財一定是風險低、收益高，同時又不能接受風險。不認識風險和收益之間的客觀規律?？蛻魧︺y行理財業務理解偏差，阻礙了銀行個人理財業務的發展。
　　2.缺乏高素質的理財客戶經理。個人理財業務是一項全新的、綜合性業務，它要求理財人員不僅要了解個人金融業務的各項產品和功能，還要掌握股票、基金、保險、外匯、稅收等知識，并具備良好的人際交往能力和組織協調能力。而目前國內銀行的客戶經理大多是原來的網點柜員，理財技能局限于傳統的銀行業務，對證券投資和保險業務等了解不多，不能滿足客戶日益增長的金融服務需求，限制了理財業務的發展。
　　3.銀行個人理財產品有同質化趨向。目前，各行理財業務的發展基礎仍停留在銀行內部產品或服務上，差異比較小，主要有以下幾方面，零售業務：銀行卡、個人貸款、個人儲蓄、代理繳費；代銷業務：包括債權、基金、保險等各類產品；投資業務：包括外匯買賣、期權交易；日?？蛻舴眨喊ɡ碡斖顿Y咨詢，帳戶管理，開具存款證明等。
　　以上四個板塊構成的理財業務只能為客戶提供淺層次服務，多數表現在服務便捷、環境優雅、成本讓利等，真正的投資增值功能處于弱勢，且此類業務技術含量較低，一家銀行的業務，很快被同業復制，各行間的差異主要表現在代客理財的重點略有不同。
　　二、商業銀行加強個人理財業務的建議
　　1.根據所處金融環境，明確銀行的市場定位。在激烈的市場競爭中，沒有一家銀行能夠同時成為所有顧客心目中的最佳銀行，也沒有一家銀行能夠提供顧客需要的全部服務。銀行必須有選擇，并在市場上有明確的市場定位。市場定位是試圖按實際業務范圍把銀行同其他銀行區別開來，以成為某一細分市場中的較佳銀行。具體到銀行的各基層行處，要根據自己所處區域和本行在當地的競爭優勢，明確本行的戰略定位，幫助顧客了解自己與競爭銀行之間真正的差異，這樣目標顧客就能明白本行是對他們最適合的，最能滿足他們服務的銀行。
　　2.進一步細分市場，選定目標進行差別化服務。客戶分類十分重要，商業銀行細分是界定獨特客戶群體的過程，也是正確地進行目標市場差別化服務的前提。我們要把使用銀行不同產品和服務、并為銀行賺錢最好的客戶找出來，以集中本行資源服務于目標客戶。
　　在市場細分時，商業銀行可根據客戶需求的差異性把整個市場劃分為若干個消費群體，通過向客戶發調查問卷、委托中介機構做市場調查，深入地調查了解需求，發現市場機會，采取更有效的營銷對策，從而提高商業銀行在本區的競爭力。
　　商業銀行在細分市場推行差別化營銷時，一是注意深挖富裕階層潛力，為他們量身定做產品和服務。如為專業人士服務，為醫生、會計師、律師等專業人士提供特色產品、進行帳戶管理；為中小企業家、民營企業家提供小額融資業務、資金結算；為高端的客戶提供理財服務、財務顧問、個人資產增值服務等。二是在營業網點中為顧客提供高質量的統一標準的優良服務，充分利用各種渠道如自助銀行、網上銀行、電話銀行、普通服務區、貴賓服務區等為客戶實行分層服務。
　　3.提高客戶經理素質，造就一支精干的差別化營銷隊伍。運用差別化服務策略，需要有一支高素質的營銷隊伍，更需要打造一支能為中心客戶、重點客戶提供貼身服務的精干差別化客戶經理隊伍?？蛻艚浝砑纫煜そ鹑跈C構業務產品，又要具備人際關系和領導能力，可以通過挑選人才、崗位交流、全方位素質培訓、跟班實習等方法來培養、鍛煉本行的營銷隊伍。
　　4.樹立“以客戶為中心”的服務理念，全面實施差別化營銷策略。（1）在營銷服務機制上，著重抓住四個轉變：從以商業銀行為主的營銷轉變為多級營銷、上下聯動營銷；從單一化營銷轉變為差別化營銷；從分散化營銷轉變為整體營銷和交叉營銷；從個人關系營銷轉變為公共關系營銷。（2）在營銷體系上，加強經營部門與支行、經營部門之間、前臺與后臺的聯動營銷，提高全分行營銷的整體協作能力；根據客戶優質等級層次及客戶營銷服務的需求，實行分級管理，建立全分行優質客戶營銷服務體系和市分行直接營銷管理機制。（3）在營銷產品上，提高對產品的理解和掌握程度，把合適的產品賣給合適的客戶；要實行資產、負債與中間業務產品、公司業務與個人業務產品的整體營銷，進一步提高營銷實效；將單一產品營銷轉變為全面、綜合產品的營銷，強化功能營銷。（4）在營銷客戶上，全面提高客戶關系管理能力，通過客戶細分，實施差別化營銷和個性化服務，提高對優質客戶的綜合服務能力，并與重要客戶形成互助、互惠的關系，保持同重要客戶間的長久穩定關系，實現銀企雙贏。
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　　（責編：李雪）