古德曼定理 聆聽比訴說更能贏得他人的信任

　　美國加州大學(xué)心理學(xué)教授古德曼提出了著名的“古德曼定理”，簡(jiǎn)單的解釋是：“沒有沉默就沒有溝通。”也就是說，在人與人的溝通過程中，當(dāng)你能夠和溝通對(duì)象做到心領(lǐng)神會(huì)的時(shí)候，沉默便勝過千言萬語。
　　事實(shí)上，可以這樣說：最有價(jià)值的人，不是最能說的那個(gè)人，老天給我們兩個(gè)耳朵一張嘴巴，本來就是讓我們多聽少說的。而善于傾聽，才是成熟的人最基本的素質(zhì)，也是在人際交往中必不可少的要素之一。
　　古代中國有很多附屬小國，他們常常會(huì)進(jìn)貢些奇特的禮物送到中國來。有一天，一個(gè)小國家派使者來到中國，覲見皇帝。使者拿出3個(gè)一模一樣富有外域之風(fēng)的小金人。皇帝看了非常高興，要犒賞來使。
　　沒想到這個(gè)使者有些傲慢，并不接受回饋，而是當(dāng)場(chǎng)向皇帝及大巨們提出了一個(gè)問題。說如果回答不了這個(gè)簡(jiǎn)單的問題，這3個(gè)小金人，他還是要帶回國的。而從此以后，他們國家也不會(huì)再來進(jìn)貢朝拜了。
　　皇帝一聽，這關(guān)系到國家的面子啊，忙問他是什么問題。使者指了指這3個(gè)小金人，說問題很簡(jiǎn)單，就是這3個(gè)金人哪個(gè)最有價(jià)值？皇帝想了想，忙請(qǐng)來全國最頂尖的珠寶師傅來鑒定檢查，稱重量，看做工，可是一模一樣，沒有區(qū)別。這可怎么辦？皇帝皺起了眉頭，如此泱泱大國，不會(huì)連這點(diǎn)小事都搞不明白吧？
　　這時(shí)候，一個(gè)老大臣站了出來，命人找來3根稻草。他把稻草先插入第一個(gè)小金人的耳朵里，稻草從小金人嘴里出來了；他又拿一根稻草插入第二個(gè)小金人，結(jié)果稻草從另一只耳朵里出來了；最后，他又將稻草插入第三個(gè)小金人耳朵里，沒有什么響聲，稻草也沒出來。于是老大臣對(duì)皇帝說：“第三個(gè)小金人最有價(jià)值。”皇帝很高興，看了看使者。那使者忙恭敬地一鞠躬，說道：“大國果然人才濟(jì)濟(jì)，這位大臣答對(duì)了。”
　　為什么是第三個(gè)小金人最有價(jià)值？第一個(gè)小金人的稻草從耳朵進(jìn)去，從嘴出來，說明他最淺，聽到什么便都說了出去，不值得信任。第二個(gè)小金人，則是心不在焉，這耳朵進(jìn)，那耳朵出，同樣不值得信任，且不懂得尊重他人。而第三個(gè)小金人，就比較深沉而有思想了，因?yàn)樗恢徽J(rèn)真聽，而且能保持沉默，表示認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)，這樣的人當(dāng)然是最有價(jià)值的人。
　　只有懂得傾聽對(duì)方，尊重對(duì)方的談話，認(rèn)可對(duì)方的想法和觀念，你才能贏得對(duì)方的好感，才能與其成為朋友，才能順利地建立起你所需要的人脈關(guān)系，從而更進(jìn)一步地達(dá)到你想要追求的目標(biāo)。
　　孔子有個(gè)學(xué)生叫子張，他想學(xué)成后去從政，走仕途，便去請(qǐng)教孔子如何才能當(dāng)好官。孔子便對(duì)他說道：“多聞闕疑，慎言其余，則寡尤。多見闕殆，慎行其余，則寡悔。言寡尤，行寡悔，祿在其中矣。”意思就是，你一定要注意多聽，認(rèn)真地傾聽他人的講話。在你聽不明白的時(shí)候，就不要輕易表態(tài)，即使你聽明白了，也要謹(jǐn)慎地發(fā)言。這樣就會(huì)少生怨恨。另外，你還要注意多觀察，沒有把握的事情不要去做，有把握的事情做起來也要十分地謹(jǐn)慎。假使你在言語上沒有過失，行為上不后悔，當(dāng)官升遷自然就會(huì)很順利。
　　孔子的話不可不聽，用現(xiàn)代的理念去解釋他這番話，不外乎就是在與人溝通的時(shí)候，要注意傾聽的技巧。首先，你要把注意力完全放在對(duì)方的身上，認(rèn)真傾聽，這樣不僅表明了你恭敬的態(tài)度，還能讓你清楚明白對(duì)方說了什么、沒說什么，以及對(duì)方的話所代表的意義。
　　其次，在傾聽時(shí)，要盡量保持沉默，讓對(duì)方多說，一方面表示你態(tài)度誠懇，一方面可以讓對(duì)方感受到你確實(shí)是他的知己，能夠領(lǐng)會(huì)他談話的內(nèi)容和含義。這對(duì)促進(jìn)你們雙方的友誼非常有好處。
　　最后，在傾聽時(shí)，要鼓勵(lì)對(duì)方先開口，同時(shí)，既要做到不隨便打斷對(duì)方的談話，又要做到選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)附和對(duì)方的話題，還要從對(duì)方的談話中，找到對(duì)方最感興趣或是最在意的事情。這樣的傾聽才能拉近你與對(duì)方的距離，從而很好地建立起你們之間穩(wěn)固的人脈關(guān)系。
　　（摘自化學(xué)工業(yè)出版社《人脈戰(zhàn)爭(zhēng)》 作者：張兵）