海企長城:寵物食品出口陣線聯盟

就在2011年4月，江蘇海企長城股份有限公司（下稱“海企長城”）下屬的南京華瑞寵物用品有限公司順利通過了加拿大CIFA的官方考核。這是繼通過美國和歐盟驗證后，該企業第三次通過國外的官方考核。

標桿企業

脫胎于國際貿易的海企長城，在成立后的數年中不斷嬗變，其母公司為江蘇省海外企業集團有限公司（JOC）。在海企家族堪稱輝煌的出口成績中，寵物食品功不可沒。南京檢驗檢疫局數據顯示：作為江蘇地區最大的寵物食品出口企業，海企長城寵物食品出口額在2009年就突破1億美元。2010年出口額為1.45億美元，出口量則達到了全國出口寵物食品總量的1/3。

最早，這家企業只有2名業務員從事寵物食品出口。而今，這家企業已經成功摸索到了一條成功的通道——借助代工雀巢普瑞納某品牌向美國輸入產品，進而將旗下8大生產基地的產能向海外市場延伸。

“這次是企業主動接受考核的。”據南京檢驗檢疫局動檢處處長王水明透露，此次海企長城在得知加拿大將選擇中國企業考核后，第一時間就到檢驗檢疫部門爭取名額。

“原先，南京乃至江蘇地區的寵物食品生產企業沒有幾家，以至于動植司領導陪外賓到南京來參觀，要求到我們轄區的企業去看一看，都找不出像樣的工廠來?！?王水明對這個行業有著鮮明記憶。

寄于當時現狀，檢驗檢疫機構的全力幫扶，亦有樹立標桿企業的考慮。

按常理，食品企業較為回避各種形式的官方檢查。特別是2007年后，在多數寵物食品企業看來，國外的官方考核不僅嚴格而且影響廣泛。稍有不慎，都會給公司帶來負面影響，甚至連累整個行業。

“其實我們在2009年有過一次申請加拿大官方考核的機會，但考核前我們報了‘貿易公司’的名字，而加拿大官方要求‘審核生產工廠’。這次我們很好地把握住了機會?！焙Ｆ箝L城公司總經理助理兼食品工程事業事業部副總經理張學祥稱。

圍繞著市場的推進程度，海企長城的寵物食品出口有著更多的故事演繹。

無心插柳

張學祥是中國第一代的寵物食品制造和出口商。他說，當年去做出口報檢的時候，我國的商品HS編碼里面是找不到寵物食品相關代碼的?！皼]辦法，我們只能按較為接近的‘牛皮編制的鞍具’來報檢?！?/p>

1992年，中國科學院重慶分院把制造寵物食品當作新技術，轉讓給國內的幾家企業。當時，全國僅有浙江、江蘇的4家單位承接了這項業務?！澳暇┳钤绲钠髽I是位于秦淮區的東華寵物食品制造廠。” 當年，張學祥正是東華寵物制品廠的副廠長。

海企長城進入寵物食品行業，頗有點歪打正著的意味。1996年，偶然的一次機遇讓張學祥認識了海企長城現任副總經理高鴻立。

高鴻立當時是海企紡織品業務8部駐海外的業務主管，精通英語也懂德語。1996年的一天，高家的一位親戚跟張學祥要了包狗糧送了過來。

“這個產品國內很少，我看你們可以搞一搞！”給狗喂食出口至英國的“寵物食品”時，站在一旁的高鴻立被妻子的一句話勾起了心思。

憑借敏銳的商業嗅覺。高張二人聯手合作：張學祥提供貨源，高鴻立則在德國找尋買家。

此后的第一年，即1997年，海企長城寵物食品出口額就達到數百萬美元。很快，在海企高層的支持下，強于營銷的高鴻立帶領海企長城人員大力開拓歐美市場。

當時，除了主打的寵物食品，海企長城還代理包括一切貓狗日常用品，諸如，貓狗籠、航空箱、狗貓廁所，幾乎囊括了所有跟寵物有關的用具。產品在編的目錄超過1800多種。

希望在前方召喚著，新的事業面前，如何建立自己的人才隊伍，對海企長城乃至海企集團來說顯得尤為必要。很快，張學祥被吸納到了海企團隊。

意外風波

化工、輕紡和寵物食品是海企長城三大核心業務。而后者所帶來的巨大的商業成功，使海企長城在集團戰略中的地位直線上升，也成就其在國內的龍頭地位。

但任何事業都不可能一帆風順。2007年，出口寵物食品突然暴發“三聚氰胺”事件，業內外和政府監管部門都有些猝不及防。這場先于三鹿奶粉“三聚氰胺”事件的風波，對于嚴重依賴美國市場的中國寵物食品出口企業不啻于致命一擊。上海市某著名寵物食品企業甚至由此影響直接關停了企業。

對于該事件的影響，許多人記憶模糊，但檢驗檢疫工作者卻歷歷在目。據報道，當年3月16日，總部位于加拿大的美國某寵物食品因其原料污染導致貓狗寵物死亡。中毒寵物的主要死亡原因是腎衰竭。美國食品與藥品管理局（FDA）的最終調查結果認為，涉嫌污染產品使用了2006年末從中國山東和江蘇進口的小麥蛋白粉和大米蛋白粉，其中含有三聚氰胺和三聚氰酸。

2007年9月30日，國家質檢總局第一時間召集業內幾家較為有影響力的企業赴京，通報和商討這件事情。

時隔多年，王水明和張學祥都對該事件記憶猶新：“我們在美國的產品全部被FDA封存。在海關，FAD檢查了我們上百套產品。”

不期而遇的風波導致行業整頓提前加速。然而，在優勝劣汰的商業規則下，產品質量穩定的實力企業此時扮演起“填空者”的角色。海企長城的數百套產品雖然被嚴格審查，但因沒有一件產品被查出有問題，反而受到了美國FDA的認可和贊許。

之后，海企長城在檢驗檢疫部門的幫助下，完善質量體系，建立起從原料驗收、產品生產、存放和運輸、檢測、產品溯源體系等一系列質量管理制度，并順利通過了HACCP體系認證。在車間，從解凍、擺藏、烘干、冷卻、精湯、內包、輻照等一系列工序，都要接受基地工廠的實驗室，第三方檢測機構和官方檢驗檢疫的三重把關。

“有時一個檢驗樣品要往返幾次，最后上集裝箱以前，檢驗檢疫人員和企業的品控人員還要最后檢查一次。確保產品沒有問題，才予以放行?！蓖跛髡Z重心長地說。

與此同時，這家企業整合資源，與南京農業大學動物科學院、江蘇省農科院、普尼檢測等機構開展深度合作。

產業鏈條

我國傳統的出口皮制品雞胸肉、狗咬膠等產品幾乎占了全世界的一半以上。不僅彌補了國外在寵物零食方面的空白，而以相對低廉的價格在國際市場上擁有著不可取代的地位。

短時間內，海企長城成為美國雀巢普瑞納公司第一大寵物食品供貨商。普瑞納作為美國最大的寵物食品制造公司，已有70多年行業史，亦是世界上著名的寵物食品品牌。海企長城的供貨量約占其總產量的80%甚至更多。

2003年，普瑞納公司與海企長城訂立協議，規定到2012年前，海企長城的自主品牌不得進入包括美國在內的任何非中國市場，以保證普瑞納品牌在世界市場的獨立性。

雖然失去部分話語權，但海企長城由此進入了一個穩定的發展期。“國內目前還沒有形成穩定的市場環境，而歐美市場十分穩定?！睆垖W祥解釋說。在他看來，在實力相差懸殊的情況下，弱者的原始積累和生存才是第一位的。

這個理解，經歷了漫長的一個過程，但都來源于高鴻立、張學祥等人精心設計。2007年風波之后，海企長城一面加大與國際巨頭的合作力度，一面發力自身產業鏈的建設步伐，并在國內數十家供應商中，最終選擇了8家企業作為核心產品供應工廠。

這樣做有幾個好處：其一，形成價格聯盟。普瑞納—海企長城—下屬制造工廠的聯盟模式，加大了共同外抵御國際市場風險?！盎趹鹇月撁?，即使國際市場匯率價格波動再大，海企長城的上下線價格不會大變；相反，一般的合作工廠只要價格一出現波動，會跟你合理議價。聯盟以后，相當長一段間保證了供需關系的穩定。”一位業內人士這樣分析海企長的這種策略。

其二，共同抵御來自于原材料漲價風險。張學祥稱他們所處的行業十分倚重于原材料，并舉例說：“寵物產品主要的原材料是肉類。雞肉在2010年9月份之前1.3萬元/噸，到2011年3漲到了1.3萬元/噸，加上美元匯率從6.58元降到6.48元。就在短短一個月，我們最大一家工廠就虧損了606萬元人民幣。但我們對每家工廠補償100萬元。但是，我們當然要扛其這個責任，聯盟要有聯盟的姿態，他們要對我們負責，我們也一定也會對他們負責！”

真正的合作者，意味著經過歷時久遠而又符合各方利益，而形成的一種忠貞不渝的關系。海企長城長期建立的聯盟體系已被市場高度認可，或在短時間難被內競爭者模仿。

核心成果

從“冷門”變成為“熱門”，中國寵物食品行業的競爭即將進入白熱化階段。

迄今10多年后，雖然仍在接受國際市場挑剔的目光，但海企長城的“一把手”——董事長兼總經理王遠見回味起推動寵物食品工程，仍有些感慨。他說：“站得高才能看得遠，就像一步棋，你說走不走，頭腦清醒的話，當然會立即行動！”

同樣十多年后，“一個故事”已成路跡，高鴻立、張學祥等人卻依然面臨著巨大的考驗。因為既沒有基本工廠也沒有源頭客戶的外貿公司，處于中間得利卻又雙頭受制的境地。于此，即使擁有了所謂的市場支配權，也只會是暫時的美好；反之，被競爭對手超越簡直易如反掌。

在客戶到供應商再到產業基地的整合之路上，海企長城并非一直坦途。在其寵物食品版塊高速擴張的進程中，也曾慘烈地經歷過與民營股份的剝離“手術”。而在商業層面，各方在一個協議框架下獲得的只是暫時的“利益平衡”。與普瑞納的合約2012年行將結束，是否能夠“再續情緣”，還有待確切答案。

在眼下這個微妙時刻，海企長城又該用什么的方式或姿態繼往開來？

海企人士在多個場合也表示做國內寵物食品市場“不會急于求成”。但事實上，這些年來一直在為打破外貿公司的命運桎梏而努力——作為企業多年代工的核心成果，2009年，海企長城就推出了自主品牌“SINOPET 寵寶坊”，而在2011年，這家企業又投入8000萬元在江蘇北部的盱眙啟動了生產基地建設項目。

有人分析稱，隨著我國城市化進程的提高以及老齡化問題的到來，寵物食品市場必成為國內外主要食品生產企業競爭之地。

需求只是大規模擴產沖動的一個理由，更關鍵是利潤水平。中國寵物食品企業的未來路徑外人難以一一熟悉。但在內銷市場準備大干一場，則是業內各方諸侯均予以默認的事實。

不管怎樣，在入行快20年的張學祥眼里，寵物食品行業一直是朝陽行業，市場潛力巨大。不過，他唯一希望的是國內的市場秩序能夠盡快規范起來。