逸游:顧問幫你拿主意

逸游是家銷售旅游線路的網站。進入它的頁面，你會感覺和安居客似曾相識，在每條線路介紹的右上角同樣配有旅游顧問的介紹資料。當你為選擇哪個產品舉棋不定時，這些經驗豐富的業內人士就是你的貼身參謀。他們能專業到什么程度?舉個例子，假如你要去馬爾代夫，這些顧問會告訴你當地何時是雨季，何時是旱季，去哪個島要坐水上飛機、哪個島是全餐或半餐，一個人或一群人去要怎樣安排行程，如果是蜜月旅行又該注意什么。

與安居客不同的是，逸游的顧問甚至可以上門服務——如果你的小區里恰好有一位逸游顧問。雖然上門服務不是必然選擇，但逸游創始人甄浩在借此努力滿足客戶對旅游產品的個性化需求。在他眼里，旅游線路是一項復雜產品，客戶需求千變萬化，提供深度個性化的旅游服務將成為旅游電商的新挑戰，而旅游顧問就是解決這一問題的新武器。

“我們的顧問都具備專業認證資格，只銷售自己最熟悉的線路和產品。”甄浩認為，顧問模式突破了傳統的呼叫中心模式。“這不僅節省了成本，還給客戶提供了優質服務，而不再是那千篇一律的QA。”

當然，要提供優質服務，大量的合格顧問必不可少。逸游的顧問大多來自傳統旅行社，但上崗前都要經過嚴格的考核，甚至還要拿到旅游目的地頒發的認證。甄浩計劃在8月底前，將顧問數量增加到250人，雖然截至5月這一數字只有38人。但對于未來，甄浩的計劃很龐大。“北京有3100個社區，假如每個社區能有一個旅游顧問，那就是3000名，但保守一點，在北京這種一類城市，有1000個顧問就能讓大家都有生意做。”

逸游與顧問的關系，類似保險公司與保險代理人，平時不用來公司，甚至可以在家辦公。當然，他們也可以在逸游總共200個線下網點為客戶服務。銷售線路的利潤，則由雙方進行分成。

旅游電商中還有大量線下網點的并不多見，而逸游已經是中國連鎖經營協會會員。這得益于逸游曾經采用的B2B商業模式。逸游在成立之初，希望做成行業的交易平臺，于是花了2年時間整合行業供應鏈，并通過加盟方式，在北京擁有了超過100個零售終端網點，再加上收購廣東天馬國旅等公司，逸游的網點最終達到了200個。

后來，甄浩發現，單純做B2B很難解決利潤率的問題。所以從2011年開始逸游轉型做B2C。這個時候，原先的200個網點就成為服務向外輻射的節點。最終，這些網點要覆蓋全國280個地級市。這種“線上顧問+線下連鎖”模式成為逸游獨特的競爭力，“競爭對手如果想復制，必須擁有管理200多個門店的經驗，以及熟悉我們這套規則，否則很難。”甄浩說。

與此同時，逸游原先為搭建上下游交易平臺而獨立開發的EPS系統，在公司轉型為B2C模式時發揮了后臺支撐的作用。甄浩對這套系統非常滿意，“EPS既能解決信息流，還能解決資金流，也就是實現客戶和顧問之間，以及顧問和上游供應商之間的實時結算，可以說EPS是我們的核心競爭力之一。”

對行業的理解，來自甄浩之前的經歷。他是地道的北京“土著”，曾在很多酒店任職，辭掉金飯碗后，干起了北京周邊游的業務，后來和一些志同道合的朋友出來創業。“逸游還有一些股東來自海外，因此我們這叫紐約人在北京。”甄浩喜歡不時開個玩笑。

按照甄浩的期望，逸游的拐點可能在今年年底。“北京市場一旦成熟，今年的營業額有望突破5個億，收入將超過2000萬，這樣就可以快速復制，到那時候我們會再做一輪VC，然后再過一兩年做次PE。由于境外股東從事的是金融業務，所以最終還要帶動旅游金融消費，這是我們的長遠規劃。”