鼎捷:“盤山路”上的堅持者

2011年6月1日下午1時，位于北京上地軟件園的神州數碼大廈內人頭攢動。這一天，是神州數碼慶祝自己上市十周年的日子。就在此時，已是滿頭白發的孫藹彬準時出現在了會議室中。與他一同出現的，還有秘書送來的兩片面包與一瓶礦泉水。

“對不起，飛機上沒吃午飯。”孫藹彬略帶歉意地解釋道。此次他專程從臺灣飛來北京，是為了參加神州數碼的10周年慶典——他執掌的鼎捷軟件，已經成為神州數碼最重要的合作伙伴之一。

這并非鼎捷的惟一身份——在臺灣，其前身鼎新電腦成立于1982年，是第一家上市ERP企業，團隊也從最初的3個人發展到今天超過2200人的ERP大軍。而孫藹彬，更可謂是臺灣企業界的教父級人物。

但臺灣市場并不足以滿足鼎捷的胃口。在過去的20年中，孫藹彬和許多臺灣企業家一同在努力尋找著一種能夠分享“中國速度”的最佳方式。但“回歸”大陸經濟圈的過程，卻是阻力重重。

尋路：“偷偷摸摸”的時代

鼎捷算得上是最早一批進入大陸的臺灣企業。在1980年代末，逐漸開放的中國經濟，已經能夠清楚地認識到與世界甚至與臺灣的差距。由國臺辦牽頭的各種合作開始逐漸萌芽，對市場有著超乎尋常敏感度的臺灣商人開始進入大陸，實地考察，尋找開拓市場的機遇。

“當時還偷偷摸摸的。”對1988年時第一次到大陸的情形孫藹彬記憶猶新。“由于兩岸關系的緣故，臺灣企業家來大陸，大多數都是旅游，并沒有直接投資的空間。但是我們希望了解這個市場，并且能夠做一些事情。”他對《中外管理》回憶道。

“由于各種原因，那個時代我們沒有機會進入大陸市場，但是不代表我們不關注這里。按照區域經濟發展的規律，臺灣、東南亞這些更活躍的經濟體發展起來之后，緊跟著應該是大陸沿海地區，然后是中部、西部，這是不可逆轉的趨勢。”孫藹彬坦言，實地考察讓臺灣企業家看到了機遇。而此時的鼎新電腦，在臺灣已經有了近十年的積累，在東南亞市場中也占據了一席之地。大陸市場的快速成長，讓他意識到這將是企業發展的最佳機遇。但對于尚未完全擺脫舊有計劃經濟體制影子的大陸企業行為方式，卻始終沒能摸透。

此時的鼎新電腦已經占據了臺灣超過70%的市場份額，在東南亞和日本市場的占有率也同樣可觀。但孫藹彬卻依然堅定地將未來“押”在大陸市場上。

改革開放之后，對于剛剛起步的大陸企業而言，ERP系統還是極其陌生的奢侈品，所以整個90年代，孫藹彬在大陸所有的生意，幾乎都是對臺灣本島客戶的衍生服務。“許多我們在臺灣的客戶，通過政府引資進入大陸，得到了在本土市場發展的機會。他們產能的擴張，對ERP系統提出了新的要求，我們也得以跟進大陸市場，為這些客戶服務。”孫藹彬介紹道。在他看來，進入大陸的第一個10年，功夫都用在了“找門路”上。

10年無果，大陸市場對于鼎捷來說，真的只能用這種“偷偷摸摸”的方式“寄人籬下”嗎？

攀行：恒心比思路重要

2001年，鼎捷終于迎來了自己的春天。

這一年，剛剛從國內IT業龍頭企業聯想電腦分拆出的神州數碼，經過國臺辦的牽線，與鼎捷達成了合作協議，共同開發ERP業務。當時的神州數碼剛剛自立門戶，掌門人郭為急需尋找到與聯想主業不相沖突的市場發力點。而此時國內興起的ERP浪潮，給了孫郭二人握手的機會。

誰都沒有預料到的是，這樁本應是皆大歡喜的天作之合，過程卻是歷盡波折。

在進入大陸的第二個10年中，為了與神州數碼實現合作、拓展大陸市場，鼎捷先是在2006年放棄了赴香港上市的計劃、緊接著又經歷了兩次更名、進行了三次股權變更，還不得不在2008年1月，成為第一家運營良好、資產健康卻選擇退市的臺灣證券市場上市企業。

“雖然這10年有許多局外人無法理解的變化，但在我們自己看來，我們在堅持著我們的目標，沒有發生任何改變！”孫藹彬的話雖然信心十足，但卻似乎與鼎捷的遭遇“自相矛盾”。

孫藹彬向《中外管理》介紹：放棄上市計劃是為了更便利地與神州數碼之間就合資公司股權進行置換；更名與股權變更，實際上是鼎捷將管理運營重心向大陸不斷調整的一個過程；而從臺灣證券市場退市，則是為了規避臺灣有關大陸企業禁止投資上市公司的規定。

2001年與神州數碼以合資形式開始合作之后，鼎捷已經將其運營和管理中心向大陸傾斜，企業發展戰略中非常明確的指出將以內地市場為中心。“所以大家看在眼里的所有變化，都是一個解決問題的過程，目的就是通過不斷地改變，實現我們在大陸市場的戰略目標。”他進一步解釋道，“經過第一個10年的摸索，我們找到了正確的路，那剩下的事情就是堅持著走下去。尤其當我們知道通往山頂的路只有一條的時候，恒心就顯得比思路更重要了。”對于攀行的艱難，孫藹彬已經有了充分地準備。

正是因為堅守著開拓大陸市場的企業發展方向，鼎捷才能夠在大陸市場中穩步前進。而雙方的合作也在2010年10月修成正果，神州數碼以超過一億美金的轉讓金成為鼎捷軟件的最大獨立法人股東，持股30%，孫藹彬和他的鼎捷軟件，成為國內ERP市場最有力的競爭者。

智慧：競爭是件很簡單的事

通過20年的摸索，孫藹彬已經帶領鼎捷站到了全新的起點前。新的問題擺在眼前：面對競爭日益紅海化的大陸ERP市場，鼎捷如何脫穎而出？

“鼎捷不會去爭，最少在30年內不會。”孫藹彬的答案確實出人意料。難道與神州數碼實現了強強聯合的鼎捷，準備在與SAP、金蝶、用友等國內外大佬的競爭中“望風而逃”嗎？倘若真的如此，那進軍大陸市場又有何意義？

孫藹彬用一道簡單的數學題給出了答案：“按照國內有1萬家企業、其中50%需要ERP產品計算，這個市場上能夠提供優質服務的同行不會超過100家，平均每一家企業每年都要服務50家企業。如此巨大的市場，何必錙銖必究？”在他看來，只要認清自己的價值所在，堅定自己的前進方向，短期的市場競爭完全可以忽略不計。“畢竟企業存在的價值在于客戶，而不在于競爭對手，滿足客戶的需要才能體現我們的價值。”

與那些滿腦子“三年盈利五年上市”的大陸新生代“企業家”不同，已經浸淫企業管理多年的孫藹彬在此時顯得分外冷靜。臺灣企業深厚的管理積淀在鼎捷身上集中體現出來。大陸企業正面臨著從以往急功近利的發展模式向精工細作的發展模式轉變的關鍵關卡，如何擺正企業短期問題與長遠發展之間的關系，鼎捷用20年實踐給出了一份“標準答案”。

回想20年前的自己，您最想對當年的自己說點兒什么？

孫藹彬：只做一件事情，要勸自己要更努力。

您覺得鼎捷20年來走到今天，最關鍵的是做對了什么？

孫藹彬：不斷反省自己：我為客戶創造了什么樣的價值？