天士力:一直都在國際化著

2011年5月10日，閆希軍和一干高層領導，以及所有員工站在集團的廣場上，以升旗儀式來為其一手創(chuàng)辦的天津天士力集團有限公司走過17年“慶生”。

隊伍里，鮮艷的紗麗，以及黑色的皮膚格外引人注目，那是天士力分布在全球各地的經銷商們。只不過，當他們將天士力的產品帶往世界各地時，更多的是送進了保健品專柜，而非醫(yī)院或藥店——盡管至今為止中醫(yī)藥已經傳播到世界160多個國家和地區(qū)，但在歐美國家等主流市場，尚沒有一種中藥產品以藥品身份注冊。

不過，對眼下的天士力來說，曾經封閉的國際大門，已經透進了一抹光。

——就在2010年8月，天士力的主打藥品復方丹參滴丸，一舉通過了美國FDA（美國食品與藥品監(jiān)督管理局，國際醫(yī)療審核權威機構）二期臨床認證，這意味著，這種中藥有望成為以藥品身份進入西方發(fā)達國家醫(yī)藥主流市場的第一例。

“現在正為三期臨床做準備，按照FDA的要求，對保險公司、醫(yī)生等各個方面的溝通都要記錄裝訂，光整個過程的原始記錄就能拉半卡車。”閆希軍對《中外管理》說。但盡管復雜程度超乎想像，閆希軍仍欣喜不已。“天士力的創(chuàng)新動力、收益都是來自國際化。我們要真正走出去、走上去、走進去。”他深有感觸地說。

天士力的17年，演繹了一個“最中國”的企業(yè)從零起步向國際化持續(xù)靠攏的過程。而其示范價值所在，也正在“過程”二字之中。

天亮了——首扣FDA

行外人很少有人知道，早在1997年，天士力就曾有過一次FDA叩關。只不過，那一次更像是“趕鴨子上架”。國家科技部組織中藥企業(yè)申報，大企業(yè)們都默不作聲，“連死都不怕”的軍人閆希軍帶著他的核心產品復方丹參滴丸，毅然去了。

結果實在是意外驚喜。很快，消息傳來，復方丹參滴丸以治療藥品身份正式通過美國FDA的新藥臨床研究審評！

“當時那個激動啊……”2011年，回憶起當年的情景，閆希軍不勝感慨。就在1997年一年里，天士力在全國開了大大小小2700個會議，宣傳中藥現代化。為保證宣傳效果，他們還專門印刷了3000多萬份報紙，從北京運到天津火車站廣場，再發(fā)往天士力在全國的各地辦事處。閆希軍親自調度。那一年，天津市區(qū)廣場上晨練的老人中，常常會突然有年輕人加入，支起小黑板，拿著話筒高聲宣揚現代中藥，以及他們還聽不懂的FDA。

“那是個轟轟烈烈的年代！”閆希軍笑著說。

不過，是次叩關也到此截止。

當時成立剛3年的天士力，年銷售額只有約3000萬人民幣，“小得要命”。而在激情褪去后，閆希軍也清楚地發(fā)現，申報FDA是個系統(tǒng)而嚴密的過程，更關鍵的是，對于中藥而言，歐美是另一個世界，那個世界是看單一組分物質的，對于多味多組分的中藥，完全不理解、不信任。而當年的天士力無論是生產工藝，還是管理上，都差得太遠了。天士力無法證明產品的科學性，更別提標準化。

天士力選擇了“停”下來，而且一“停”就是10年。

但是，對閆希軍來說，這次偶然性的叩關FDA初步成功，卻為他打開了一扇窗。窗外，是一個更為廣闊和有吸引力的世界。

十年一劍——再扣FDA！

轟轟烈烈之后突然歸于靜默，一時間，“作秀”、“忽悠”之說紛紛向天士力涌來。閆希軍不理，他在忙的，是練內功。也是從那之后，這個因復方丹參滴丸一味藥而誕生，并賴此存活的企業(yè)，開始進入真正的系統(tǒng)性規(guī)劃階段。

首當其沖的，就是讓一向含含糊糊的中藥，像西藥一樣能說清楚。惟有如此，才能建立國際市場上信任的第一步。

中藥和西藥的區(qū)分主要不是看物質，而是看生產、使用時所遵循的原理和理論。西藥是通過各種化學成分組合而成的，中藥為何不能拆解成各種成分呢？

天士力如今已為業(yè)界所熟知的“組分中藥”法由此而生。所謂組分中藥，就是通過技術直接獲取中藥中的有效組分，但這并非為了分離提取，而是為了判斷一種藥品中，對療效起關鍵作用的到底是什么，以此為依據來調整藥品的配比，讓多味藥品組合達到協(xié)同。“就像一個班，你要形成戰(zhàn)斗力，必須從研究每個人開始。打仗的時候，你讓膽子小的去沖鋒，讓冒冒失失的做掩護是不行的，搭配很重要。組分中藥就是這么出來的。”閆希軍比喻說。

可以說，這一模式，開創(chuàng)了現代中藥研究的新模式，逐步形成了現代中藥的標準。

與此同時，標準化成為另一關鍵點。西藥組成明確，化合物均一、穩(wěn)定，可以嚴格控制生產質量，而中藥則與此迥異，藥材品種、種植過程都可能使同一種藥品變成不同，想確保穩(wěn)定性，必須實現全程控制。

閆希軍看明白了這一點，開始將目光聚焦于產業(yè)鏈。

1998年，天士力選中了“天然藥庫”陜西省商洛。次年，組建了陜西天士力植物藥業(yè)有限公司，開始全國第一個GAP藥源基地的建設（GAP，中藥材種植管理規(guī)范簡稱），主攻丹參種植。就是這個藥源基地，在后來被稱為“中藥現代化的第一車間”。隨后，又成立了云南天士力三七種植有限公司。

GAP藥源基地建設的核心，正是標準化、規(guī)范化。

但解決了藥源的標準化還只是第一步。生產過程的控制和標準化必不可少。閆希軍明白，這意味著必須摒棄手工作業(yè)。但是，和普通生產制造業(yè)不同，天士力的產品是沒有專門的生產設備的。閆希軍就自己找外部機械技術人員研究，投入幾千萬，為天士力量身定做。2001年年底，天士力自行研制出世界上第一臺規(guī)模化、智能化的滴丸生產線，實現了全自動流水線生產。這使得天士力在生產管理上與國際標準全面接軌。

#8195;#8194;一系列標準、流程不斷建立起來，令天士力煥然一新。

#8195;#8194;對產業(yè)鏈的致力耕耘，讓閆希軍體會良多。因為，當單獨聚焦于一個技術點時，其實是很難發(fā)現好壞、對錯的。但產業(yè)鏈要的是平衡，所以一旦跳出來，站在全鏈條的角度上去考慮，哪里過于超前，哪里還滯后便一目了然。而與此同時，為了整個鏈條的平順，必然要求各個環(huán)節(jié)無縫銜接，也在無形中打破了組織間的壁壘。

“如果不是為了國際化，就發(fā)現不了這些問題。不斷發(fā)現，才能不斷解決。而每次解決都是一段創(chuàng)新，并且鍛煉一批人上來。”閆希軍說，“國際化雖然很難，但對企業(yè)內部提升是個無價之寶。”

2007年，在首次叩關FDA事隔10年之后，天士力重新向FDA提交了申請（按照FDA的規(guī)定，審評通過后3年內不進入下一階段便自動廢止），依舊是復方丹參滴丸。但和上一次不同的是，這一次，他們準備好了。

不出意料地，他們再次獲批了。2008年起進入臨床試驗，到了2010年7月底，答辯會通過了！

這一次，閆希軍盡管沒有激動到印刷3000萬份報紙，但看得出來，他打心里透著高興。“一切都是在我們規(guī)劃設計當中的。”他說，“天士力如果沒有前面這個練內功，就根本沒有后來。”

“無私無畏”

早幾年，就在天士力對生產車間全線自動化改造時，設備調適期間，工人們還會悄悄繼續(xù)用手工干。對新東西不習慣，寧肯累點兒慢點兒。

“但現在拿個新的東西來，他們恨不能再創(chuàng)新一下。”閆希軍大笑。他認為：這是因為通過國際化的磨礪，天士力的上上下下，從董事長到基層員工，大家對世界，對行業(yè)，對什么才是核心競爭力的認識，完全改變了。對天士力而言，國際化不僅意味著產品的提升，或新市場的開辟，更重要的是價值觀的改變，平臺的構筑。如今，從外界引入的人才能夠“存活”了，引進的技術也能很好地落地了，閆希軍自信地如此描述天士力：全面創(chuàng)新，處處標準化，反應快捷。

2010年，天士力僅復方丹參滴丸一項藥品，銷售額已經達到16億。而與此同時，天士力的新藥頻出，占據了另半壁江山。未來，閆希軍還希望，能將丹參滴丸的銷售額占總銷售額比例，降低到20%。這意味著，其他品種的更大幅提升。

“我們發(fā)現了一個秘密！”閆希軍欣喜地說，“中藥這個東西，只要你進了門，就像進入了一個寶藏，研究中總有新發(fā)現，總會釋放新成果。”

不過，天士力申報FDA鬧出如此大動靜，也常常引來質疑：中藥的中國市場還沒飽和呢，為何急于國際化？

閆希軍的答案是：中國市場確實沒有飽和，但是中藥在邊緣化。統(tǒng)計顯示：在中國，選擇吃中藥的，只有30%。“很多人都是只有沒招了才看中醫(yī)。中藥在中國也是二等公民，慢慢就三等了，沒有市場。所以你要倡導一種最高的境界，最高的標準。”他說。

事實上，多年來其他中醫(yī)藥企業(yè)也在不斷嘗試，但尚無成功者，閆希軍認為：天士力之所以能做到，最重要的還是認識。

“理念上去，就無私無畏了。”他說。

——在攻關FDA取得初步成效之后，天士力還在致力于牽頭現代中藥國際化產學研聯(lián)盟。“我們分享我們的方法和知識，這樣中藥才能成為世界性產業(yè)。”閆希軍說。

回想20年前的自己，您最想對當年的自己說點兒什么？

閆希軍：如果那時能有現在看問題的思維、方法，會做得更快、更好。企業(yè)發(fā)展過程就是一個學習過程。

您覺得天士力17年來走到今天，最關鍵的是做對了什么？

閆希軍：抓住了每次的機遇。比如：企業(yè)改制、FDA申報等，都是最早感知到，天士力把握時間點很準。

多年來，哪些主流管理思潮對您經營企業(yè)產生過重大影響？

閆希軍：現代的工業(yè)信息化。我們今天能把一個傳統(tǒng)中藥做到現在，這個方面的影響很大。