服裝專賣怎樣提高單店銷量

隨著服裝行業(yè)的發(fā)展，服裝銷售渠道和模式也在不斷的發(fā)生變革與創(chuàng)新，各企業(yè)在經(jīng)歷批發(fā)渠道之痛，轉(zhuǎn)而開(kāi)始自建渠道或采用加盟連鎖等形式走出屬于自己的特色經(jīng)營(yíng)之路；特別是最近幾年，在倡導(dǎo)“終端為王”的理念下，各大服裝企業(yè)也逐漸意識(shí)到終端的重要性，各自組建專賣店；如美特斯邦威宣稱加盟店和專賣店數(shù)有2000多家，高邦加盟店和專賣店有1000多家；雖然有這么多的專賣店，但真正盈利的并不多，可以說(shuō)這些專賣店的單店贏利能力實(shí)在讓人擔(dān)憂，如何提高單店銷量，走出經(jīng)營(yíng)困境則是各服裝企業(yè)必須面對(duì)課題；其實(shí)我們可以借鑒現(xiàn)在發(fā)達(dá)的大賣場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，提高專賣店銷量。

一、提高客流量

1.門店選址

門店位置是否優(yōu)越，則關(guān)系到以后門店的生意是否興隆，所以零售業(yè)有句老話那就是“選址、選址、再選址”從中可以看出門店地理位置的重要性。在你選擇在某地點(diǎn)開(kāi)專賣店之前，首先要對(duì)當(dāng)?shù)氐娜丝凇⑽幕⑾M(fèi)習(xí)慣、收入等做個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，一切都必須建良好的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，否則吃虧就在不遠(yuǎn)的將來(lái)。

2.門店氛圍的建設(shè)

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的格局已進(jìn)入一個(gè)大商業(yè)時(shí)代，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的氛圍中，商家為了吸引消費(fèi)者的眼球，促進(jìn)銷售，在每個(gè)細(xì)節(jié)上都力求與眾不同。特別是在專賣店上，除了店鋪的設(shè)計(jì)、櫥窗的造型等下足功夫，更是在服裝的陳列上，標(biāo)新立異，以求強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，營(yíng)造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計(jì)烘托自身的賣點(diǎn)氛圍，以獨(dú)特的個(gè)性確立商圈的形象，以爭(zhēng)取更多消費(fèi)者的光顧。門頭、櫥窗、貨架、道具、陳列甚至是企業(yè)得到的各種獎(jiǎng)杯和商業(yè)證書組成了銷售終端的全部。

將促銷產(chǎn)品集中陳列，可以劃出促銷區(qū)，促陳列量一定要大，可以比平時(shí)的陳列高一些，密一些，制造賣點(diǎn)，如百元區(qū)、特價(jià)區(qū)等；確保所有款式、款號(hào)、顏色等產(chǎn)品均以展示；面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到產(chǎn)品；標(biāo)價(jià)牌方向應(yīng)一致，標(biāo)簽向正面，使顧客一目了然；充分利用好賣場(chǎng)內(nèi)的柱子，可張貼海報(bào)、POP。

3.廣告宣傳

俗話說(shuō)“酒香不怕巷子深”現(xiàn)在卻是“酒香也怕巷子深”。現(xiàn)在是信息萬(wàn)變的社會(huì)，人們每天接收來(lái)自電視、報(bào)刊、互聯(lián)網(wǎng)、口頭傳遞的信息不計(jì)其數(shù)，若想將你傳遞的信息讓受眾接收到并記住，那是需要經(jīng)過(guò)精心策劃的，一個(gè)平平常常毫無(wú)新意的廣告就讓他淘汰吧，不要做毫無(wú)意義的廣告；要想讓傳播地更有效必須要對(duì)相關(guān)廣告載體的選擇問(wèn)題。

報(bào)紙：受眾面較廣，宣傳時(shí)效長(zhǎng)，但無(wú)目標(biāo)顧客群，費(fèi)用相對(duì)較低，主要采用廣種薄收。在報(bào)紙上可以刊凳專賣店形象宣傳和專賣店促銷活動(dòng)方案，如：開(kāi)業(yè)大酬賓、買100返30、來(lái)者有禮等促銷活動(dòng)。

雜志：由于雜志是大面積發(fā)行，甚至有的是全國(guó)發(fā)行這類雜志目標(biāo)顧客明確，但時(shí)效性較差，一般是做些專賣店形象宣傳類的。

互聯(lián)網(wǎng)：網(wǎng)絡(luò)是新興的媒體，具有受眾人群廣，費(fèi)用小時(shí)效性較好等特點(diǎn)，是個(gè)不可多得的廣告載體，現(xiàn)在可以說(shuō)網(wǎng)絡(luò)盛行，網(wǎng)上購(gòu)物也同樣非常流行，若能結(jié)合時(shí)下網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)對(duì)專賣店進(jìn)行全方位的宣傳，促銷活動(dòng)在接和網(wǎng)上購(gòu)物，那是非常好的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，特別是市場(chǎng)上流行的時(shí)尚女裝、時(shí)尚休閑、時(shí)尚運(yùn)動(dòng)類的服裝。

電視：現(xiàn)在雖然網(wǎng)絡(luò)盛行，但人們接收信息的渠道還是電視，電視同樣具有受眾面較廣，時(shí)效性及時(shí)等特點(diǎn)，但費(fèi)用較大；在電視上一般是做形象宣傳、新品發(fā)布等。

4.口碑傳播

口碑營(yíng)銷就是把口碑的概念用于營(yíng)銷領(lǐng)域的過(guò)程，即吸引消費(fèi)者的媒體以及大眾的自發(fā)宣傳，使之主動(dòng)的談?wù)撃愕钠放苹驅(qū)Ｙu店產(chǎn)品及服務(wù)。良好的口碑不僅是專賣店的一種榮耀，也是一種高效、低成本的營(yíng)銷手段。

服裝行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，即使你在各類大眾媒體上投入巨額資金的廣告費(fèi)，消費(fèi)者都已麻木，甚至是到了厭煩，加之現(xiàn)在有很多廣告在傳遞虛假的信息或夸大信息誤導(dǎo)消費(fèi)者，傷害了消費(fèi)者對(duì)廣告的信任，降低了廣告在消費(fèi)者心目中的地位，而口碑傳播對(duì)信息的可信度和說(shuō)服力有著不可忽視的作用，是其他媒體在信任度方面不可比的。所以說(shuō)口碑營(yíng)銷也是市場(chǎng)營(yíng)銷中一個(gè)重要銷售策略。

二、品項(xiàng)管理

品項(xiàng)管理可以說(shuō)在很多服裝專賣店沒(méi)有真正實(shí)施，即便是有，也只是對(duì)哪幾款銷的好還是差作個(gè)評(píng)價(jià)，而沒(méi)有真正導(dǎo)入品項(xiàng)管理，我們可以看看周圍的國(guó)際零售巨頭如沃爾瑪、家樂(lè)福、歐尚等賣場(chǎng)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，他們一個(gè)賣場(chǎng)的單品一般是在4萬(wàn)個(gè)左右，他們?nèi)绾螌⑦@么多的單品進(jìn)行管理的呢？他們?nèi)绾翁蕴虉?chǎng)內(nèi)的商品？如何做到讓每個(gè)商品發(fā)揮到最大銷量的呢等等這些值得思考問(wèn)題。

品項(xiàng)管理是現(xiàn)在零售業(yè)引進(jìn)的重要管理理念，通常我們將品項(xiàng)管理分為品項(xiàng)劃分、品項(xiàng)則重、品項(xiàng)調(diào)整、品項(xiàng)推廣幾個(gè)步奏來(lái)進(jìn)行品項(xiàng)管理。

品項(xiàng)劃分：按性別劃分：男裝、女裝、童裝。

按穿著劃分：整件裝、套裝、外套、裙子、褲子等。

品項(xiàng)側(cè)重：根據(jù)公司總的戰(zhàn)略要求主推公司的什么款式，其次是什么，這些在專賣店的陳列中就可看出公司主要在那個(gè)領(lǐng)域發(fā)展。

品項(xiàng)推廣：產(chǎn)品處于不同的節(jié)段，和市場(chǎng)環(huán)境的不同，推廣的方法那也是不同的；如，公司將某款產(chǎn)品定位是搶占市場(chǎng)份額、提高專賣店人氣的跑量產(chǎn)品，那么該產(chǎn)品的陳列要放在專賣店門口顯要位置，以此來(lái)吸引消費(fèi)者，將顧客“拉”到專賣店實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。

服裝行業(yè)是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，今天你的新款剛上市，沒(méi)到一個(gè)星期就可以到市場(chǎng)上看到很多仿版的服裝出來(lái)，中國(guó)生意人是個(gè)復(fù)制能力特別強(qiáng)的群體，服裝的款式、面料你可以復(fù)制，但唯獨(dú)復(fù)制不了的是專賣店的服務(wù)；就如同家電行業(yè)，經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)已到了白熱化，各大家電巨頭紛紛提出自己的服務(wù)承諾如海爾的“用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”，TCL提出“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”，服裝行業(yè)可以向另一個(gè)領(lǐng)域的老大哥們學(xué)習(xí)，畢竟服裝行業(yè)還沒(méi)有家電行業(yè)發(fā)展成熟，只要你肯學(xué)習(xí)，帶著學(xué)心習(xí)的心態(tài)，將學(xué)到的好的經(jīng)驗(yàn)通過(guò)轉(zhuǎn)化、創(chuàng)新，再移植到專賣店的管理上來(lái)，那肯定是受益非淺；誰(shuí)要是在同行業(yè)中第一個(gè)提出自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我想很快你在同行中就會(huì)脫穎而出。

三、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

很多專賣店投入大筆資金將店面裝修得富麗堂皇，同時(shí)以相當(dāng)豐富的商品作為吸引顧客的主要手段。而每逢銷售情況不佳、顧客減少的時(shí)候，降價(jià)促銷就成了經(jīng)營(yíng)者提高業(yè)績(jī)的利器。這種情況下，確實(shí)有很多的過(guò)客被其吸引。但是在消費(fèi)者較有品味提升的現(xiàn)在，當(dāng)消費(fèi)者身臨其境時(shí)，店面的裝潢和較低價(jià)格已不在是吸引顧客上門的關(guān)鍵。顧客所感受到的服務(wù)態(tài)度將決定著他們是否再次光臨。

仔細(xì)觀察分析消費(fèi)者的個(gè)性需求和品味。善用銷售技巧，再加上令顧客怦然心動(dòng)的服務(wù)，這才是零售業(yè)制勝之道。

四、門店促銷

門店促銷是專賣店利用各種溝通方式、手段向消費(fèi)者傳遞商品（或服務(wù)）與專賣店信息，實(shí)現(xiàn)雙向溝通，促使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品（或服務(wù)）產(chǎn)生興趣，好感與信任，進(jìn)而做出購(gòu)買決策的活動(dòng)。

專賣店促銷活動(dòng)的目的和作用如下：

1.改善或擴(kuò)大產(chǎn)品普及率。

2.加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率。

3.對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌活動(dòng)。

4.可替代或補(bǔ)強(qiáng)不足的廣告。

5.吸引顧客，增加專賣店客流量。

常用的專賣店促銷手段有：折價(jià)、贈(zèng)品、憑證優(yōu)惠、售點(diǎn)展售、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、聯(lián)合促銷等。專賣店應(yīng)該根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況，選擇促銷方式和手段，每次促銷應(yīng)建在精密的市場(chǎng)籌劃中，確立促銷主題，制定執(zhí)行方案。

五、門店管理

沒(méi)有良好的專賣店管理上述說(shuō)的那些就是空談了；專賣店生意是好還是差，這一切都要?dú)w結(jié)于專賣店管理是否得法。專賣店管理主要是對(duì)人和事的管理，對(duì)人的管理則是對(duì)專賣店人員每天需做的事進(jìn)行管理；對(duì)事則是包括專賣店的環(huán)境、櫥窗、商品陳列、收銀、退換貨物等的管理；可以說(shuō)管理無(wú)大事，關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗。

由以上也不難看出，終端專賣店的銷量來(lái)自各方面的努力，只有從點(diǎn)滴的細(xì)節(jié)做起并力求完美，那么銷量的產(chǎn)生則是水到渠成的事。