另類夜時尚

在中關(guān)村夜時尚旗艦店里，等了半個小時，皮嘉偉興沖沖地走進了辦公室。寒暄之后，他坐在電腦前，顯出了些許疲態(tài)。他說，最近正在忙著打理有關(guān)夜時尚管理有限公司以及其他臺球俱樂部衍生品的生意，所以一直處于高負荷狀態(tài)。盡管經(jīng)常來球房，但是很少有時間和自己公司旗下的臺球?qū)氊惽写枨蚣肌！肮烙嬑椰F(xiàn)在很難贏下我的這些臺球?qū)氊惲恕！逼ぜ蝹プ猿啊?/p>

剛一坐定，皮嘉偉就談起了夜時尚的現(xiàn)狀：“盡管在北京只有不到20家門店，但是在全國，我們的門店數(shù)已經(jīng)達到了78家，經(jīng)營規(guī)模已經(jīng)上千萬了。不過為了盡快引入VC，我們準備在今年把門店數(shù)量提高到100家。”很多人會覺得夜時尚的步子邁得太大，但是皮嘉偉不這么認為，“我們有一套自己摸索出來的加盟方式和組織模式。不用擔心在規(guī)模擴大的同時出現(xiàn)混亂。為了引進投資，我們必須統(tǒng)一門店的VI和財務(wù)，盡管工程還在繼續(xù)，但是很快就可以完成。同時，我們也會認真審核加盟商的資質(zhì)，保證他們符合我們夜時尚的要求。”

在業(yè)內(nèi)，夜時尚因為時尚派對和性感的臺球?qū)氊惗劽缱o士之夜、警察職業(yè)等等：性感、時尚的臺球?qū)氊悤谂蓪ι仙碇煌棧瑸榭腿俗雠憔毣蛘呓炭腿嘶镜臈U法。盡管這種方式受到了來自業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑，但是皮嘉偉認為，“當然這是有一個度的，我們這里的臺球?qū)氊惿踔吝B手都沒有讓客人碰過，這種新潮的展示并不庸俗。有大部分客人也是沖著夜時尚的美女來的。”如何讓夜時尚更讓人信服，是皮嘉偉的一大挑戰(zhàn)。

對于中國的臺球市場，皮嘉偉充滿信心：“中國的臺球俱樂部發(fā)展?jié)摿€是很大的，簡單說，現(xiàn)在只要開一間就會火一間，因為市場太大。”不過，在美國則沒有臺球廳這樣的模式，“在美國，只不過是在酒吧的一個角落里擺張球臺，給一些客人娛樂的。但是我們現(xiàn)在就是要把臺球俱樂部反過來做，慢慢把球房做回酒吧夜店的感覺，讓臺球俱樂部更具有娛樂時尚的氣息。”皮嘉偉說。如今，在夜時尚中關(guān)村店，對原有吧臺和等候區(qū)的改造已經(jīng)設(shè)計好了，施工完成后，這里將成為一個真正的酒吧。“我們就是要利用這樣的等候和閑暇時間，盡量充實臺費之外的所得。”皮嘉偉解釋。

與其他臺球俱樂部不同，皮嘉偉選擇的前進道路卻是從賣球房開始的。就在這次采訪之前，皮嘉偉剛剛賣掉了夜時尚直營的最高端的一家店——中關(guān)村店。皮嘉偉說，“將來我們有財力了會自己投資。現(xiàn)在我們只做品牌推廣。所有的精力可以投到運營。我們所要做的，包括夜時尚的服裝公司、夜時尚的臺球公司、夜時尚娛樂公司以及夜時尚的傳媒公司。”

賣掉了門店，皮嘉偉用一種全新的方式實現(xiàn)盈利。“我們賣臺子賣了將近800張。去年加盟大概有36家。這是一筆很可觀的加盟費。”皮嘉偉在加盟商身上賺取的還不僅僅是球臺和球桿的費用和加盟費，“我們夜時尚也在做自己的服裝公司，比如，我們近期要做一個‘植物大戰(zhàn)僵尸’為主題的活動，這樣的活動服裝，我們自己的服裝公司就可以將自己的服裝賣給各門店的加盟商。除了活動服裝，我們今后還會有統(tǒng)一的工作服，這些都是很大的一筆利潤。”

皮嘉偉在涉足臺球行業(yè)之前，曾經(jīng)做過網(wǎng)管，那期間他所在的網(wǎng)吧成為了紅極一時的中國黑客聯(lián)盟的據(jù)點。也就是在那時，皮嘉偉邂逅了網(wǎng)絡(luò)，這為他后來在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中把握會員資源做了準備。之后，皮嘉偉又來到了中關(guān)村，在一家軟件公司做銷售，正是這段時間他開始把自己更多的業(yè)余時間放在了球房里。

皮嘉偉利用業(yè)余時間組織自己在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上的臺球發(fā)燒友包場打球，而且得到了臺球網(wǎng)站TOP147.com的賞識，為該網(wǎng)站做社區(qū)版主。為了更方便地攢局打球，他還把最早的臺球團購做到了網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上。皮嘉偉回憶：“當時打球15塊錢一小時，我發(fā)現(xiàn)很多球房白天都是沒人，然后我就告訴球房老板，我們每天掏15塊錢從早上8點到下午5點打球。反正球臺閑著也是閑著，老板也就接受，無非給我們打了一個折而已。這樣做實際是在克服了球房閑置率的同時給球房老板帶來了一定收益。”通過這樣的方式，另類的皮嘉偉在社區(qū)里也名聲大噪。

在組織活動的過程中，皮嘉偉也積累了很多線上資源，當時大概有3000多名會員。“直到現(xiàn)在我們公司都很重視會員的力量，為此，夜時尚專門成立了客戶部，負責維護客戶資源。”皮嘉偉說。

積累了一定的線上資源之后，在一個偶然的機會皮嘉偉遇到了一位投資福利彩票的臺球發(fā)燒友老馬。2005年，皮嘉偉傾其身上僅有的2萬元錢，憑借老馬8萬元資金的大力支持，二人并肩作戰(zhàn)開始著手經(jīng)營全新店。全新店一經(jīng)開業(yè)便憑借皮嘉偉多年的線上資源做到了前三個月周末預(yù)訂爆滿的盛況。“我當時為我自己在論壇上積累的3000多會員資源感到興奮，正是這些會員給我?guī)砹藙?chuàng)業(yè)之初的信心。”皮嘉偉回憶當時的場景。“我也趕上了一個很好的契機，就是丁俊暉的奪冠，這是對臺球行業(yè)一個有效的宣傳。”

全新臺球俱樂部的走紅，不僅形成了現(xiàn)在夜時尚臺球俱樂部的雛形，也讓皮嘉偉更有信心在這條路上繼續(xù)前行。然而，光靠老馬的投資和自己的積蓄想要發(fā)展更多的門店很難。于是融資成了皮嘉偉事業(yè)繼續(xù)擴大的當務(wù)之急。皮嘉偉也另辟蹊徑，發(fā)明了一種有效的融資方式。

皮嘉偉把自己手中的3000多會員作為自己的融資首選對象，“我會在會員中物色合適的人選，因為他們大多是臺球發(fā)燒友，對臺球有濃厚的興趣，而且也有一定的財力。我就和他們說，你們幾個人一起投資入伙，每個人都付出很小的數(shù)額，但是作為股東，你可以終身免費在店里打球。這樣，有很多會員最后都成了股東。”

“每當準備做一家球房的時候，我會和潛在的投資人說，準備做一間100萬的球房。但實際上，這間球房或許只需要50萬。在眾多投資人投資之后，結(jié)余的50萬就會作為風險資金。當然，為了規(guī)避所謂的風險，我會向投資人許諾，隨時可以收回投資，并且，股東擁有一票否決權(quán)。這樣一來等于說我拿完100萬進來，我賣掉50%的股份，其實我就擁有50%的股份了，賣掉50%就是50萬，等于是我沒有投一分錢就擁有50%的股份外加50萬的現(xiàn)金儲備。”皮嘉偉解釋。

不管外界如何看待這樣的融資手段，但是作為一個草根創(chuàng)業(yè)者，皮嘉偉把這種方法看作是一種雙贏的模式。然而，這種融資的過程畢竟還是存在風險的，在某種層面也并不合情合理。因此，在逐漸走上規(guī)模之后，皮嘉偉要考慮的就是如何跳出這種以融資開直營店的方法。

對于夜時尚的未來，皮嘉偉這樣規(guī)劃：“今后我們將完全脫離直營，專心去做管理，用我們對臺球俱樂部的理解，幫助加盟商做強做大。我們會從加盟門店的盈利中抽取加盟費、裝修費和設(shè)計費。”這是一種另類的臺球生意。皮嘉偉說：“我選擇了走加盟連鎖這條路，在業(yè)界只有少數(shù)幾家臺球俱樂部走這樣一條路，像云川至今都是在做直營店，但是不排除以后，他們也會做加盟店。通過加盟的方式，我們在裝修設(shè)計、門店日常的管理經(jīng)營、臺球產(chǎn)品的銷售方面盈利，這樣既規(guī)避了直營門店的風險，也使得我們的經(jīng)營跳出了流水的單一盈利模式，走向了一個全方位、多渠道的盈利模式。”