“透明黃金”讓小店生輝

倚仗著人們對生活品質的精益求精，盡管價格不菲，位于茂名南路的捷克波希米亞水晶玻璃專賣店仍廣為顧客喜愛，開業5年以來，形成了批有消費實力的高端客戶群體，生意是越做越紅火了，進一步的發展計劃也在有條不紊地進行當中。

水晶聚靈氣玻璃顯華貴

它們，來自遙遠的捷克波希米亞；它們的精致無瑕，玲瓏剔透，來自具有古老歷史的傳統工藝。在這家捷克波希米亞水晶玻璃專賣店里，顧客一進門就被水晶玻璃特有的靈氣與華貴折服。

據老板鐘先生介紹，水晶玻璃是在普通玻璃中加入了一定量的氧化鉛，從而使普通玻璃在硬度、透明度、折光率上接近甚至超過了天然水晶的品質。他說:“目前的水晶玻璃的含鉛量主要有17％、22％、24％、27％、30％幾種，一般而言，含鉛量越高，它的透明度和折光率就越好，但也有一些人認為，作為食用器皿，含鉛量太高對人體有害，所以市面上以24％含鉛量的水晶玻璃制品為最佳。”水晶玻璃作為原料制作的生活用品，不但具備了水晶的璀璨、光潔，而且更加走近了我們的生活。櫥柜里陳列的水晶制品上都有3張標簽，分別是波希米亞產地標簽、生產商標簽和含鉛量標識。

太陽花是捷克波希米亞水晶玻璃的世界性代表圖案。它不僅代表了熱情，而且可以從各個角度對光源產生折射，更增添了水晶玻璃制品的光感。而這種圖案經過變形、更抽象化了之后，在眾多的水晶玻璃制品中，極為常見。無論是與哪種顏色相結合，都更會為其增光彩。這種太陽花手工精刻水晶玻璃系列是最受顧客喜愛的一種，雕刻精湛絕倫，花型也已在國際商標局注冊，別的國家很難仿冒。

雙色水晶玻璃是捷克波希米亞水晶玻璃中極為精致和高貴的品類，是由無色水晶外加有色水晶玻璃經工藝師精雕細刻后加成的。每件工藝珍品不僅晶瑩透徹、造型別致，而且因每個工藝師的制作手法和使用工具的不同，使每件產品都具有獨一無二的魅力。

另外，手工描金水晶玻璃是這里具有代表性的又一佳品，也是捷克傳統手工藝制作的縮影。眼前的它們富麗堂皇，盡顯雍容華貴的貴族風姿。據說，這種藝術品的制作過程要經過圖案設計、定位、金屬鑲嵌、堆花雕塑、堆花上色、各種顏色的彩繪和金絲繪制等工藝，往往需要次的重復烘烤和顯色處理，經過幾十道的制作和裝飾工序，才能成為人們手中喜愛的水晶玻璃制品。

價格成為最大優勢

說起鐘先生開這家波希米亞水晶玻璃專賣店，也是機緣巧合。此前，鐘先生曾在捷克有著9年的生活和從商經驗，而在國內的時候，他所在的單位是生產耐高溫石英玻璃的企業，所以在創業之前，鐘先生已經和捷克水晶有著天然的親近感和獨有的專業優勢。5年前，一位朋友恰好有一家水晶玻璃店急于出手，看好國內市場的鐘先生接手了朋友的專賣店，在國內做起了捷克水晶的買賣。

作為一種昂貴的高檔日用消費品，鐘先生的捷克波希米亞水晶玻璃專賣店在銷售過程中，價格成為了最大的優勢。“同款同樣的商品，我們的價格比其他商場的售價便宜30％-40％左右，而且如果量大的話，價格還有商量的余地。因為商品在進商場之前，首先就要上繳售價的30％作為進場費，而這一步我們是不需要的。”除此之外，鐘先生還有與小零售商相比更優越的價格，“目前在上海有9個人是在做捷克波希米亞水晶玻璃發貨的，而我就是這1/9。而捷克供貨商的供貨價格是與提貨量掛鉤的，所以作為批發商的我們在價格上肯定是更有優勢。我也會與朋友合作達到優勢互補的效果，比如，我進高端水晶玻璃的集裝箱，他進低端商品的集裝箱，調劑之后達到雙贏。”說完，鐘先生指著店鋪后面的一個小間告訴記者，這里面都是存貨，任何一款水晶制品他至少能拿出四五件同樣的出來，而這樣的存貨量是在上海市場不多見的。

差強人意的店鋪選址

鐘先生的捷克波希米亞水晶玻璃專賣店位于茂名南路、長樂路口，離淮海路僅一路之隔，就是這個在別人看來經商的黃金地段，鐘先生卻覺得自己當時決策時還是略有偏差。

“當初選擇茂名南路是根據國外的一些經驗和思路來的。在國外，高端的專賣店都是開設在一些小路上，而大商場一般都是游客或者消費能力有限的顧客才光顧的場所，在大商場附近是很難看到停有奔馳和寶馬。但是想不到國內是完全相反的一種情況。中國人喜歡“軋鬧猛”，只要是人多的地方生意就不會差，賣什么都能賣掉。反而在這樣的小路由于人流量有限，銷售也會有所限制。”鐘先生說道。

還有一個讓鐘先生現在不太滿意的地方是，原來茂名南路是一條有名的文化街、藝術街。由于價格昂貴，到波希米亞水晶玻璃專賣店的顧客目的性都很強，所以店鋪對面不遠處的停車場也為專賣店聚了一些人氣。然而近兩年茂名南路東側某一住宅小區的施工建設破壞了小路上原有的文化藝術氛圍，停車場的一并拆除更是給一批穩定的高端消群體的購物帶來了不便。

不過鐘先生對這一地段的未來倒是充滿信心：“相信等樓修好之后，重聚文化街的氣氛并非難事，加上入住的居民，生意應該還是不錯的。”

在調整中前進

說起捷克波希米亞水晶玻璃專賣店的市場定位，沒有國內經營經驗的鐘先生在這上面還經歷過一些反復。“當初開始經營的時候，就把這個專賣店的目標客戶群體鎖定在具有消費實力的頂級消費群體，事實上也達到過這樣的效果，很多顧客進門之后很爽快就抱走了一個上萬元的花瓶。但是不少顧客反映店里東西太貴，還有一些顧客看見商品的價格連門都不敢進來。為了在吸引頂級顧客的同時也能做上中低端顧客的生意，我在店堂的中央加了幾個特價專柜，經營一些檔次一般的產品。但沒想到，中低端顧客是進來了，但原來那批優質的頂級顧客卻也在慢慢地流失，而做成一筆生意也越來越難，經常要為幾十塊錢討價還價，一次就交易成功幾萬元的生意相比之前少了不少。”鐘先生回憶當時的決策失誤，若有所思，“所以，我現在打算將這兩層次的商品進行分流，主要還是經營高端水晶玻璃制品，鞏固原有市場和品牌；另外再開一家專營中低檔商品的商店。”

此外，隨著現代人對健康的日益重視，水晶制品在實用美觀的同時以其磁場吸收負能量、釋放正能的特性受到講究生活品質人士的青睞。所以，鐘輝決定將水晶制品在家庭裝飾中的擺設技巧作為下一步營銷的重點。目前他已經選好了位于長樂路的店址，并與電視臺某居家裝潢欄目合作，共同開發這一新興市場。

創業分析與風險提示

前期投入:捷克波希米亞水晶玻璃專賣店前期投入在95萬元左右，主要為折合約85萬元的首批存貨、5萬元首期房租（付三押二）和3萬元的簡單裝修（1年攤銷）。經營水晶玻璃制品雖然對店鋪面積沒有太大的要求，但考慮到高端消費品需要一個良好的購物環境，所以建議面積在50平方米以上。另外，由于高檔消費品在經營之初會有一段市場認知和接受的過程，因此，準備一定的流動資金抵抗風險必不可少。如此下來，投資一家捷克波希米亞水晶玻璃專賣店的前期資金準備差不多要在100萬元。

利潤：經營這樣一家店，最大的支出便是房租，鐘先生目前店鋪租金每月1萬元。雇傭的員工工資及其他福利，加上裝修攤銷以及其他一些開銷，每月的經營成本差不多要２萬元。據鐘先生介紹，經營捷克波希米亞水晶玻璃的毛利率一般為30％，那么要達到盈虧平衡，需要每月的營業額達到７萬元左右，平均下來，每天得有2000多元的營業額。由于水晶玻璃的售價基本上都在2000元之上，每天只要能賣出一件商品，就可以保本了。

選址：品位高檔、人流量大是最主要的選擇標準。因為是售價較高的生活奢侈品，所以可以考慮店鋪開在一些高收入人群經常出沒的場所附近。

風險：據鐘先生介紹，在2002年捷克加入歐共體之后，商品進價漲了不少，這在某種程度上加大了投資的風險；而且，捷克的商家在經商過程中信譽度不是特別高，在供貨上不一定只供應給有許可的經銷商，這也增加了一定市場的競爭壓力。

水晶玻璃商品也比較明顯的淡旺季之分，一般而言，每年的3月至8月是淡季，從9月份開始，隨著裝修、婚嫁、喬遷以及各種節日禮品市場的共同繁榮，水晶玻璃制品的銷售也隨之進旺季，建議屆時多準備一些存貨以供市場熱需。