消費者

尋找邊界的消費者

美國賓州大學商學院教授Keisha cutright的一項研究表明，在消費環境中缺乏安全感的消費者會尋找各種各樣的邊界，這樣。消費者才會覺得自己所處的世界是有序的，而非雜亂無章的。

在一系列試驗中，Cuiright讓試驗對象覺得自己有很好的控制感和沒有控制感。在一個試驗中，研究人員讓試驗對象昕嘈雜、刺耳、音量很大的各種聲音，如汽笛聲、鈴聲、警報聲等，一半的試驗對象能控制這些聲音，另一半的試驗對象則對此無能為力。隨后，試驗對象有機會挑選兩張明信片中的一張送給朋友。兩張明信片的唯一區別是有無厚厚的邊框。那些感覺沒有控制感的試驗對象大多選擇了有厚厚邊框的明信片。在隨后一系列試驗中，沒有控制感的試驗對象對有明顯邊界的品牌logo、產品、促銷物品等表示出了很大的興趣。研究人員還發現，如果消費者能在別的地方找到秩序感、安全感，比如信仰上帝，其尋找有形邊界或秩序的努力便會少很多。

汽車配美女為什么是營銷的最佳組合

在最新一期的美國《消費者研究雜志》上，美國西北大學凱洛格商學院教授David Gal發了一篇題為“物質回報與唾液分泌”的文章，他的研究結果顯示：消費者面對渴望得到的東西比如金錢、跑車時，與其在饑餓時渴望獲得食物一樣，都會流口水。

有趣的是，Gal通過一個試驗證明，當男性消費者有心動女生時，面對跑車會流更多的口水。Gal先讓一組試驗對象看一些性感女生的照片，讓他們說出自己的心儀對象，同時，讓另一組試驗對象想象自己去理發店理發的情景。然后，給兩組試驗對象觀看跑車的照片。結果發現，那些有心動女生的試驗對象比那些要去理發的試驗對象在觀看跑車后分泌了更多的唾液。這一結果再一次雄辯地證明，美女是能帶來銷量的。

Gal在文章中這樣寫道，“不管渴望得到什么，有生命的東西還是無生命的東西，都會激發人腦的報償機制，流口水只是報償機制啟動后的結果而已?！边@也很好地解釋了通宵排隊買蘋果公司產品的人，為什么鮮見口渴的現象。

無謂努力是怎樣增強消費者偏好的

市場營銷人員總是希望自己的產品、服務對用戶來說是友好的。易于獲取與使川的。廣告與包裝中使用大圖片、大字號、明亮的顏色是通常的招數，也愿意為容易接觸到消費者的貨架空間支付更多的費用。然而，一些自認為聰明、審慎決策的消費者通常愿意為某個心儀的物品付出巨大的努力。更準確地說，他們認為為此付出額外的努力本身是有價值的。

芝加哥大學布斯商學院訪問學者Lanroo女士和一位在讀博士研究生為此做了5個試驗。在一個試驗中，研究人員詢問了66位異性戀傾向的本科生生活方式方面的問題，以將其劃分為害羞的求愛者與擅表達的愛情高手兩類，然后給他們看女生照片，同一個女生的照片，一些是模糊不清的，另一些則非常清晰。研究表明，在愛情方面羞于表達的學生更喜歡清晰的照片中的女生，而擅于表達的學生對模糊不清照片中的同一個女生表示出更大的興趣。

對市場營銷人員來說，他們應該明白，有些消費者如果覺得某個產品、服務需要自己付出額外的努力，反而會增加他們購買這個產品、服務的可能性。