農村女孩枕頭上的創業經歷

2001年，農村姑娘彭婷從河北安國三段村來到廣州打工，認識了當地男孩李延，并談起了戀愛，然而，兩人的關系卻遭到了饒家媽媽的強烈反對。

彭婷：“就因為我是一個村里來的，而且又沒有文憑，就是不接受，就跟我男朋友說不可能。” 為了讓母親認可彭婷，李延費盡了口舌，母親仍然不肯點頭。這天，李延自作主張張把彭婷帶到了家里，希望母親接觸后能喜歡上這個河北姑娘。

彭婷：“我當時花了幾百元錢，買了一大堆禮品、補品，當時我的信心很足，我說我一定要表現好。去了他家，敲門之后，他媽媽本來是在沙發上看電視的，我叫了一聲阿姨好，但是他媽媽立刻就回了房了，就不搭理我。”

男友李延的媽媽：“就是沒有語言溝通，說不到一起，可能我說話她也聽不懂，她說話我也聽不懂。” 母親不肯和彭婷接觸，這讓兩人很無奈。

彭婷：“這份感情是我自己的第一份感情，而且很真實，我又不想放棄。而且我倆關系很好，我男朋友也很同意。”

就在彭婷感覺無助的時候，男朋友告訴彭婷，她的機會來了。

彭婷：“有一天我男朋友給我說，他媽媽快要過生日了。”

生日總要送些禮物吧，可送什么才好呢？為此，彭婷琢磨了好久，普通的便宜的東西，怕對方看不上，昂貴的自己又買不起，惟一的辦法就是找個特別的禮物送去。這天，從一家家居用品店出來后，彭婷靈機一動，有了主意。

彭婷：“記得我朋友給我說過，他媽媽有高血壓，我一直想，因為我們老家是藥都，我從小在藥都長大的，我知道石膏有涼血鎮驚的效果，所以我想用石膏來做個枕頭怎么樣。”

為此，彭婷專門回了趟老家，親手做了一個石膏枕頭，帶回廣州。

彭婷：“當時我就是做了這樣的一個枕頭，就是這樣一個石膏枕，這個枕頭就是用石膏材質而做成的。”

就是這個特殊的禮物，讓饒家媽媽意外的發現了彭婷的優點。

男友李延的母親：“送了一件禮物給我，就是這個石膏枕頭，我兒子叫我晚上就試一回，我兒子說她是一針一線，很用心的縫起來的，我一聽這也不是很容易的事情，現在的女孩都不會做針線活兒，她會做針線活，我感覺到她的心思還好。”

不知道是石膏枕頭的功效好，還是饒家媽媽被彭婷的細心感動了，不久之后，她主動請彭婷來家里做客，還托她再做幾個石膏枕頭來，送給自己的好朋友。這一來二去的，彭婷終于獲得了饒媽媽的認可。 彭婷：“我心里當然很得意，倆人的關系也確認了，穩定了，但是我又想，他媽媽需要這樣的枕頭，還會有多少人需要這樣的枕頭呢，我想這塊應該有很大的市場。”

河北安國被稱為“藥都”，自小在藥都長大的彭婷，不光對中藥耳濡目染多年，而且還在學校中專門學習過中藥方面的知識，制作保健枕對她來說還不算什么難事。這個想法讓彭婷很興奮，但她沒料到，就因為這個想法，她和男朋友產生了相識以來第一次爭執。

彭婷的男友李延：“最初她說她發現一個商機，覺得這個可以做，我說什么商機啊，可以做，這么神秘的，她說你跟我去就知道了。她說我帶你到市場上去轉一下。我說我不去，是什么東西你都不告訴我，后來她說就是這個枕頭。”

彭婷：“他說枕頭，市場上到處都是，我們開這個店，沒有什么可做的。”

李延：“我說這個枕頭到處都有賣的嘛，她說你能看到我送你媽媽這個嗎，這個市場上沒有。”

在彭婷的堅持下，連續一個月的時間，每天下班后，兩人就一起去逛街。李延發現，彭婷做的那種枕頭果然在市場上找不到，他不僅決定和彭婷一起開發這個市場空白，還說服媽媽給他們投資了十萬元。與此同時，彭婷從家鄉搜尋了十二種民間關于保健枕頭的使用方法，還帶回來了十幾種可能用到的藥材。

彭婷：“這幾大袋子這個藥，當時都是我從家里自己背過來的，背的時候可費勁了，而且當時我一個女孩子嘛，背這么幾大包，下火車的時候都說快下，我又急，這幾大包我又背不動，但是有一個好心人還不錯，他說我幫你拎下去吧，不然火車快開了，就幫我拎下來了。”

2003年，彭婷的第一家枕頭店終于開張了，這種新鮮的店面吸引了不少顧客，但是看的人多，買的人卻沒有。這讓彭婷百思不得其解，開業的第六天，店里來了一個顧客，一句話讓彭婷頓時醒悟。

彭婷：“來了一個客戶，他看得特仔細，我就自己主動地去問他，你為什么不買呢？他說現在賣枕頭的這么多，都跟我說他的枕頭好，你也說你的枕頭好，沒有說自己的枕頭壞的，我憑什么相信你們的枕頭，是有這個功能呢？”

顧客看不到真材實料就不會購買，這個發現讓彭婷改進了自己的銷售方法。

彭婷：“里面不是有保健功能嗎，就是一些藥材，這是藥包，你可以聞一下它的香味，聞一下它的味道，有一股藥味，是不是？”都說“耳聽為虛，眼見為實”，讓顧客看在眼里，拿在手中，并且還聞到藥材的味道，銷售起來就容易了。

彭婷：“顧客是需要一些直觀的效果，去看到一些真實的東西，他才會去買，所以我就和我的男朋友商量，把這些藥都用透明的小袋包裝起來，而且把藥的名稱都貼上去，標出來，這樣顧客來了，需要哪種枕頭，里面需要的是什么藥，我都一一給他標出來，讓他看到。”

彭婷：“這就是我們填充的一些藥材。”

顧客：“是所有的枕頭里面都有這些藥材，還是一個枕頭里面有一種。”

彭婷：“它是有針對性的，像你剛才說的抗汗的，給爸爸媽媽的，抗汗的就是這種。”

把藥材展示在明處，利用人們對于傳統中藥材的知識，彭婷的保健枕頭輕松獲得了消費者的認可。就是這些枕頭，僅在2003年就賣出了將近六千個，給彭婷帶來了近80萬元的收入。然而，讓彭婷的生意更加快速擴張的，是一個將近四十歲的母親，在彭婷的帶領下，我們來到了林女士家。

彭婷的顧客 林琳：“當時因為孩子臉上都長的是濕疹啊，痱子啊，因為這天氣又潮濕又熱，家里也沒有適合孩子睡的枕頭，聽朋友說那里開了一家枕頭的專賣店，所以就去看了一下。” 林女士去的那天是一個雨天，按照經驗，這時候進店的往往是避雨的人，彭婷以為她也是來躲雨的，最初并沒有主動去招呼人家。

彭婷：“一開始我還以為她在里面躲躲雨，等雨停了會走，但是外面雨停了，她還在里面很認真看我的枕頭，我這時候就上去問她，我說您要買什么樣的枕頭啊？”

冷落顧客當然不是彭婷的本意，她馬上改變了態度，主動給林女士介紹自己的產品，誰知這一回，顧客給她提出了一個難題。

彭婷的顧客林琳：“問她有沒有嬰兒用的那種，防治濕疹或者是痱子的枕頭？”

彭婷：“嬰兒枕，我這里沒有嬰兒枕，當時她就不說話了。”

彭婷的顧客 林琳 ：“當時我覺得很失望的，就是說你一個枕頭的專賣店，連個孩子的枕頭都沒有，覺得很失望。”

既然自己在創業之初，就把目標定為“顧客滿意就是頭等大事”，彭婷當然不想讓任何一個顧客失望，她主動提出，下班后到對方家里看一下孩子的情況，親手為對方縫制一個符合她要求的嬰兒枕。

彭婷的顧客林琳：“我當時可能也不是特別相信吧，我就問她我說你縫制的，我又怕太貴了，問她多少錢。”

彭婷：“我說要收費的話要收50元，當時我咬了咬牙說了個50元，大姐說可以可以，就讓我去給她定做。”

縫制嬰兒枕，除了要求大小和形狀合適，對林女士來說，更重要的是能緩解孩子的痱子。彭婷找來醫書，利用綠豆皮、清葙子、粟米等清熱祛濕的材料做枕芯，親手縫制了五個枕頭送上門去，供林女士選擇。一個月后，林女士和彭婷成了好朋友，就在這時，她的一句話讓彭婷深受觸動。

彭婷：“她說我現在孩子身上的痱子全部都好了，很高興，當時你問我要50元，就是你給我要100元我都可以給你。” 彭婷沒想到，自己當初開出的高價，還遠遠低于消費者的預期，這給她帶來了新的經營思路。

彭婷：“不同的人群，他所需要的枕頭絕對是不同的，每個人需要的枕頭功能都是不同的，我想如果我針對這些所有人群，去開發他們所需要的枕頭，這絕對能掙一大筆錢。”許特穎，原是廣州一家中醫院的藥劑師，2004年年初，被彭婷請到廠里擔任技術廠長，在他的幫助下，學生、教師、司機、情侶，不同人群就能在彭婷這里，找到適合自己的獨特的枕頭。

技術廠長許特穎：“以往我們側重于中老年人的保健，我們陸陸續續把一些，像薰衣草、玫瑰花、菊花這一系列的，這些就是說都很容易被大家接受的一些保健的芳香植物，慢慢地加工到我們枕頭里面來，讓人們在睡覺的時候享受到天然植物的芳香。”

學生枕、司機枕、香熏枕、情侶枕，從最初單純針對中老年人，到如今瞄準各種特殊人群，彭婷的枕頭生意隨著品種的增多而迅速擴大。

彭婷：“歐美地區比較流行亞麻、苧麻等，聽說挺好的，我們能不能把它采用到我們的枕頭上？”

技術廠長 許特穎：“亞麻、苧麻我也在考慮，它們原來表面比較粗糙，睡上很不舒服，不過近期這個面料有了改進，很多衣服內衣都已經用上了，我們的枕頭應該也可以用上。不過外觀要一些創新的設計。”

彭婷的男友 李延：“外觀可以和我們現在的不同。”

技術廠長 許特穎：“外觀可以用一小塊一小塊拼起來，像拼方格一樣，很流行，我們可以打一個版。”

彭婷：“這樣設計一下，成本會高多少？”

技術廠長 許特穎：“高不了多少，消費者應該可以接受。”

彭婷：“初步估計會比我們這樣一個普通枕頭高多少？”

技術廠長許特穎：“大約高出10%左右。”

彭婷：“可以。”

兩年內，彭婷在廣州、廈門連續開了四家店，與此同時，她和男友的感情也在與日俱增，2005年年初，饒家媽媽終于說出了曾經讓兩個人期待已久的話。男友李延的媽媽：“我叫他們早點把事情辦了，成為一個家庭。” 原本以為兩個人會滿心歡喜的答應自己的要求，兩人的回答卻讓饒媽媽大失所望，兩人決定暫時不結婚了。

彭婷的男友 李延：“家里給我這筆錢，最開始是預備讓我結婚的錢，但我們為了做這個事業，把婚姻先擱一下。”

2005年，彭婷和李延把注意力轉移到了北方市場上，雖然明知要承受一南一北的相思之苦，但在3月份時，他們還是下了決心，把準備結婚買新房的50萬元拿到了北京，開始了在北方新的征程。