打造大企業(yè)“最佳合作銀行”

農(nóng)行吉林省分行大客戶部成立以來，努力使“服務(wù)創(chuàng)造價值、”、“服務(wù)提升價值”等營銷理念體現(xiàn)在客戶滿意、農(nóng)行做強、與地方經(jīng)濟發(fā)展“同頻共振”上。截止2011年6月末，在不到10個月的時間里，全行大客戶授信就達44戶，較成立之初新增優(yōu)質(zhì)客戶9戶，新增AAA級客戶4戶，客戶增長率為25.71%；授信總額達351.01億元，較成立之初增長126.29億元，授信增長率為56.19%；貸款余額154.895億元，占全行法人資產(chǎn)總額的43.99%，較成立之初增長59.153億元，貸款增長率為61.78%；今年上半年新增貸款33.78億元，占全行全部增量貸款（44.08億元）的76.63%，占全部法人貸款增量（17.89億元）的189%；大客戶條線存款余額達到7.3億元，較上年增長103%，上半年中間業(yè)務(wù)收入較去年全年增長11倍，新增貸款定價水平始終保持上行。

農(nóng)行吉林省分行大客戶部成立僅10個月，先后與中國移動通信集團吉林有限公司、長春軌道客車股份有限公司、吉林東光集團、長春歐亞集團等多個優(yōu)質(zhì)客戶成功牽手，同業(yè)市場地位進一步提升；同吉林煙草工業(yè)有限責(zé)任公司使大客戶業(yè)務(wù)成功消滅了區(qū)域空白點、順利完成了大客戶業(yè)務(wù)促使我行對區(qū)域內(nèi)優(yōu)勢行業(yè)重點客戶 “全覆蓋”戰(zhàn)略布局初步形成。

高層營銷 鎖定高端客戶

中國移動通信集團吉林有限公司是吉林省影響最大、實力最強、客戶最廣的通信運營商，農(nóng)行曾多次進行營銷，均沒有成功。今年上半年，省農(nóng)行領(lǐng)導(dǎo)利用個人影響力和社會資源，經(jīng)過幾個月接觸和公關(guān)，雙方高層最終達成合作共識，并由省分行大客戶部牽頭、多個部門協(xié)同，于今年6月14日在長春與省移動公司舉行了盛大的簽約儀式，與省移動公司全面戰(zhàn)略合作關(guān)系的成功締結(jié)，為農(nóng)行代收代付、電子商務(wù)、高端理財?shù)确矫骈_拓了廣泛的市場空間，推進了農(nóng)行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。

農(nóng)行吉林省分行大客戶部所轄客戶多為集團性客戶，上下游企業(yè)、關(guān)聯(lián)企業(yè)、分子公司眾多。在營銷中他們體會到；只有緊抓核心客戶，延伸營銷才能成為擴展資源、客戶挖潛的重要手段。于是他們堅持對存量客戶進行深入挖潛，在跟蹤介入其后續(xù)新建項目的同時，加大對其分子公司、姊妹公司的營銷力度，取得了良好效果。該行大客戶部成立之初，中糧旗下僅有兩戶在吉林省內(nèi)企業(yè)與農(nóng)行合作，授信額度8000萬元，用信余額也僅為2000萬元。通過調(diào)查，該行大客戶部掌握了中糧集團在吉林省共有6戶企業(yè)，經(jīng)過對6戶企業(yè)的全面分析和論證，該行大客戶部將其全部作為近期營銷重點，進行強力營銷。今年4月中旬，隨著中糧生化能源包裝有限公司落戶農(nóng)行，省農(nóng)行與中糧集團的銀企合作進入了一個新階段。目前，該行已與包括中糧生化能源銷售有限公司、中糧生化能源（公主嶺）有限公司、中糧生化能源（榆樹）有限公司、黃龍食品工業(yè)有限公司、吉林中糧生化包裝有限公司、中糧米業(yè)（吉林）有限公司在內(nèi)的所有中糧集團在吉林省企業(yè)建立了合作關(guān)系，實現(xiàn)了農(nóng)行對中糧集團在吉林省內(nèi)企業(yè)的全覆蓋。僅今年上半年吉林省分行對中糧集團在吉企業(yè)授信已達63000萬元，企業(yè)用信余額達33300萬元。此外，該行大客戶部還加大了大唐集團在吉分子公司的營銷力度，恢復(fù)了大唐集團吉林發(fā)電公司與農(nóng)行的信貸關(guān)系，借勢營銷了大唐吉林發(fā)電公司長山熱電、大唐長春熱電有限公司等新項目，客戶價值得到有效放大。在此基礎(chǔ)上，該行大客戶部又與省行營業(yè)部共同對國藥控股吉林有限公司、國藥一心制藥進行了延伸營銷，目前兩戶企業(yè)授信工作基本完成。近期又對國藥集團在吉林省內(nèi)的最后一家企業(yè)長春博德生物制藥有限公司發(fā)起全面營銷攻勢，努力實現(xiàn)國藥集團在省內(nèi)企業(yè)的全覆蓋。

聯(lián)動營銷 搶抓龍頭客戶

客戶營銷是一項需要系統(tǒng)支撐和周密配合的工程。長春歐亞集團有限公司作為省內(nèi)大型商貿(mào)類上市公司，是吉林省區(qū)域內(nèi)實力最強、知名度最高的商品、物流、零售貿(mào)易商，也是吉林省的商業(yè)航母。該集團一直是省農(nóng)行重點營銷的目標(biāo)客戶。2009年，歐亞集團在遼源成立項目公司，農(nóng)行遼源分行抓住有利時機，緊密跟蹤營銷，將企業(yè)的基本賬戶營銷至農(nóng)行。借助遼源分行率先實現(xiàn)突破的契機，經(jīng)過省農(nóng)行大客戶部、省營公司部及長春春城支行與遼源分行共同努力，一舉實現(xiàn)了對歐亞集團的最終營銷，現(xiàn)4億元授信項目已經(jīng)省行貸審會審議通過，突破制度部分正在總行審批。作為中國首批從事風(fēng)力發(fā)電業(yè)務(wù)的公司，龍源電力集團股份有限公司從1991年開始從事風(fēng)力發(fā)電業(yè)務(wù)，在中國和亞太地區(qū)行業(yè)排名均位列第一，在全球位列第三，極具經(jīng)營實力和發(fā)展?jié)摿?。?jīng)該行大客戶部與農(nóng)行四平分行共同努力，通過對龍源電力集團股份有限公司總部的全力營銷，目前已成功介入其龍源長嶺風(fēng)電項目。此外，省農(nóng)行大客戶部還與省行營業(yè)營攜手，利用“46112”重點城市行的政策優(yōu)勢，加大了對長春市優(yōu)質(zhì)大客戶的營銷力度，先后有東光集團、國電聯(lián)合動力、長春統(tǒng)一食品、吉林高速、天威新能源等一大批總行優(yōu)勢行業(yè)重點客戶及龍頭客戶落戶農(nóng)行。

農(nóng)行吉林省分行對風(fēng)電項目認識早，也付諸過行動，但收效并不理想，當(dāng)然這里的因素很多。吉林電力股份有限公司是中電投集團在吉林省核心企業(yè)，與農(nóng)行合作的吉林里程協(xié)合風(fēng)力發(fā)電有限公司、吉林泰合風(fēng)力發(fā)電有限公司、蒙東協(xié)合鎮(zhèn)賚第一風(fēng)力發(fā)電有限公司、蒙東鎮(zhèn)賚第二風(fēng)力發(fā)電有限公司、通化熱電有限責(zé)任公司以及農(nóng)行跟蹤營銷的中電投吉林核電有限公司全部為其旗下企業(yè)，項目資源較為豐富。由于在以往的業(yè)務(wù)合作中，農(nóng)行曾對其進行過訴訟，因此將農(nóng)行一度列入不合作黑名單。今年以來，省農(nóng)行大客戶部組成營銷團隊，數(shù)次前往企業(yè)，詳細解釋雙方分歧產(chǎn)生的歷史背景，誠懇表達農(nóng)行繼續(xù)合作的意愿，終于取得了企業(yè)的諒解和認可，雙方盡棄前嫌。不僅下屬公司加強了與農(nóng)行的合作，公司本級也與農(nóng)行建立了信貸關(guān)系，目前省農(nóng)行已對其本部授信5億元，用信2億元。再如吉林煙草工業(yè)有限公司，因受多種原因影響，從2009年償還農(nóng)行貸款后，基本中斷了與農(nóng)行的合作，今年又多次提出在農(nóng)行銷戶。重啟雙方戰(zhàn)略合作，恢復(fù)正常銀企關(guān)系一直是省農(nóng)行大客戶部成立后亟需解決的一大難題！今年初，省農(nóng)行大客戶部將重啟與煙草合作，掃除業(yè)務(wù)區(qū)域空白點作為部門全年的重點工作目標(biāo)之一。今年4月份，中國煙草總公司與農(nóng)總行締結(jié)了戰(zhàn)略合作關(guān)系，省農(nóng)行大客戶部利用這一有利時機，與農(nóng)行延邊分行共同對企業(yè)再次進行了深度營銷。值得一提的是農(nóng)行延邊州分行王巖杰行長多次登門公關(guān)，終于打動企業(yè)，該企業(yè)不僅在農(nóng)行暫不銷戶，而且還同意重啟授信。對此，省農(nóng)行和延邊分行立即行動，利用最短的時限完成對企業(yè)的5億元授信審批，現(xiàn)已發(fā)放貸款3000萬元，掃除了最后的業(yè)務(wù)區(qū)域空白點，完成大客戶業(yè)務(wù)在全省的戰(zhàn)略布局。

“思想有多遠、腳下的路就能走多遠”，項目儲備的深度決定著業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展能力，今年初，為做客戶最信任的銀行，農(nóng)行吉林省分行大客戶部明確了全年營銷的核心客戶名單，并制定了“突出重點、全力出擊、分層營銷、分級儲備”的營銷策略和目標(biāo)，并且為自己提出了戰(zhàn)必勝、攻必克的目標(biāo)要求。吉林海溝黃金礦業(yè)有限責(zé)任公司是吉林省三大黃金礦山之一，是中國黃金集團旗下企業(yè)，也是中國黃金集團的的主力礦之一，隨著黃金市場的不斷放開，企業(yè)不斷轉(zhuǎn)化機制，積極開展技術(shù)革新，探礦增儲，該企業(yè)黃金年生產(chǎn)能力達1.5噸，行業(yè)地位及營銷價值不斷提升，企業(yè)曾經(jīng)自豪的對農(nóng)行說：“我們不缺錢，我們就是在生產(chǎn)貨幣”。年初以來，省農(nóng)行大客戶部與農(nóng)行延邊分行共同對該客戶進行了堅持不懈的營銷，最終“精誠所至、金石為開”，農(nóng)行的誠意和執(zhí)著終于撬動了這個“黃金”客戶。前不久，該客戶已明確表示與我行全面合作，現(xiàn)對企業(yè)的授信工作正在進行中。另外，中國黃金集團另一個核心企業(yè)夾皮溝金礦的營銷工作也正進行中。

由于加大水利建設(shè)被寫入2011年“中央1號文件”，省內(nèi)各家金融機構(gòu)對區(qū)域內(nèi)大型水利建設(shè)項目的競爭達到了白熱化程度。省農(nóng)行大客戶部又將吉林省水務(wù)集團投資有限公司鎖定為重點跟蹤營銷客戶，并在省農(nóng)行主管行長的帶領(lǐng)下，多次到企業(yè)進行營銷，努力爭取其中部引水工程、膜下滴灌工程等項目建設(shè)，在了解到其項目貸款參貸銀團已經(jīng)組成，貸款份額已經(jīng)分配完畢的不利情況后，省農(nóng)行大客戶部還通過省發(fā)改委等主管水務(wù)集團的職能部門，協(xié)商企業(yè)和主辦行將農(nóng)行加入其中，現(xiàn)在吉林省水務(wù)集團投資有限公司已在農(nóng)行開立了賬戶，后續(xù)合作調(diào)查工作也正在推進中。