馬連道困局

人們都說，馬連道市場大。馬連道大，是指茶商多。但從另一方面來看卻很小。馬連道產品是重復的，同質產品多，標準化、規模化產品少。就某個具體的產品來說，規模其實很小。

馬連道茶葉市場不僅是自然形成的，而且還是一個市場群，是一個體系、一個完整的系統。這里有國有企業投資建的，有茶商承建的，有茶商合伙、地方政府支持建立的，有自然形成的。馬連道茶葉市場是全國茶葉市場的“濃縮景觀”，馬連道面臨的問題實際上是全國茶葉批發市場面臨的共同問題。

現狀

一、馬連道存在五大利益主體，五種不同類型的現貨市場。

茶商承租原廠房建立市場。京馬茶葉市場的建設者原來是馬連道的一個福建茶商。該茶商來得早，發現很多茶商都為在馬連道找門面房發愁，于是承租了原廢廠房，經過改造建成一間一間的簡易門面，對外出租。

茶商合伙承租建立市場。京鼎龍茶葉批發市場就是茶商合伙建立起來的，發展較晚，地理位置也不太理想。采取的是合伙制，由福建、湖南、安徽、湖北等省茶商聯合出資，承租原廢廠房建立而成。京鼎龍茶葉批發市場原是北京市商家所建，因為不懂茶，不會經營而失敗了。最初，京鼎龍茶葉批發市場內部格局是封閉型的，不便于茶商獨立對外開展業務。現在的承建單位懂得茶商心理，改變了原有門臉格局，每家門臉都獨立對外。

房地產商投資建立市場。京閩茶城是一家由房地產公司投資建成的茶葉市場，建立時間較早。茶城內銷售的商品以花茶、茶具等為主，條件較簡單，茶商規模較小，茶商門臉是封閉式的，這樣的格局不便于做大批發。

國有企業將原計劃作其他用的場地改建為茶葉市場。馬連道茶城是北京一商集團投資建立的，一共三層，是目前馬連道最正規、規模最大的茶葉市場。馬連道茶城新產品多，產區茶商多，各式茶葉、茶具樣樣俱全，管理比較規范，位置較理想。

臨街的自由市場。臨街自由市場的每個門市各有特色，零售兼批發，分布在馬連道街面上。臨街門市發展較早，地價高。隨著馬連道茶葉一條街的整體改造，這些門市將不復存在。

二、馬連道是一個自然形成的綜合性的茶業市場。

茶商從事的是茶葉交易，這是市場的主體。除此之外，圍繞茶商經營活動展開的服務如運輸、出租、廣告、印刷、報紙、茶業電子商務等也非常活躍，為茶商生活提供的服務如吃、住、行等也很便利。在馬連道，效益最好是這些服務行業，投資少，競爭少，又不賒欠，茶商越多生意越好。

三、馬連道茶葉市場是一個以小農為主體的自由農貿市場。

茶商的主體是小農性質的茶農。據不完全統計，超過90%茶商是茶農，基本上是夫妻店、兄妹店，員工就是家庭成員，一般二三人，自產自銷，家庭管理，售貨員工資、經營成本等是不計的。

門面租賃，自由調節。茶農與房東簽訂房屋承租協議，有的是口頭的。一個賣茶，一個收租，互不相干。先交房租后經營，不交房租就走人。

交易以小規模現貨為特征，看樣議價、現場交易。他們采取的是不同顧客不同報價。一般的情況是，他們對產品的品牌、后續服務及質量保障是沒有任何承諾，當面議價，錢貨兩清，完全是自由市場調節。

農貿市場的社會管理方式。茶商一般都沒有公司，也沒有成本核算，在批發市場按市場要求統一辦理個體執照，批發市場提供發票，統一上繳工商費及衛生管理費。

四、馬連道茶葉市場從本質上看是房地產市場。

房地產業生意興旺，房產價格不斷攀升。住房、門面及周圍新型的房地產項目的投資與開發越來越熱。

馬連道最大的投資項目是茶城建設，最賺錢的也是茶城，所以，馬連道的茶城越建越多，門面越來越貴，馬連道有如此豐富的市場類型就不足為怪了。

馬連道門面的租金是不斷變化的。門面出租一般是一年一簽協議，一季度一收租金。茶商的利潤的很大一部分是交了房租。

四、馬連道茶商的基本類型有五種。

企業型。茶商自己有主打產品，有品牌，長年駐守經營，是正規注冊的有限公司，總部設在馬連道起窗口作用、展示形象。這類茶商從事的主要是批發業務，在北京市或其他地區有連鎖茶莊，在其他地區有代理商。同時，這類茶商也向其他采購商采購。采取現貨交易、代銷、互銷等形式。此類茶商內部主要成員是家庭成員，管理是企業化的。這部分茶商經濟效益相對較好，客戶較穩定。

茶農自產自銷型。這是馬連道市場的主體，占整個茶商的絕大多數，其基本特點是：（1）規模小。茶農一般是租一個獨立門面或采取與別人合租的方式，另外找一二個人幫忙，以家人親戚為主。（2）家庭化。在家親人搞生產，在馬連道建點搞批發。這種形式在馬連道較普遍。（3）以銷售自家茶葉為主，也進一些其他茶葉產品如一些保健茶、包裝茶等，一為賺錢，二為爭取客戶。（4）以散茶現貨交易為主。這類茶農大多實行錢貨兩清交易方式，代銷很少，零售、批發來者不拒，完全議價，標價與最后成交價完全不一樣，由于稅收、門市租金、工商管理費等是固定的，工資不計成本，底價就是原料價。他們大多從拉客戶出發考慮問題。這些茶商大多沒有長遠打算，沒有品牌意識，所生產和銷售茶葉大多與其他茶商類同。

企業辦事處型。此類型茶商主要是包裝企業，是有自已品牌想打開北京市場的企業。它們大都采取以下方式：（1）廠家派人；茶廠負責員工基本工資、門面租金等，依效益發獎。（2）與經銷商合作。（3）在北京找代理商委托建立辦事處。目前，在馬連道建立企業辦事處有很多風險。產品好銷時，資金收回難；產品不好銷時，工作人員沒有積極性。由于銷售規模小，這類企業在經營管理上存在一定難度。

臨時經營型。主要有兩種：一種是看或聽別人做茶葉發了財，自己也做起茶葉生意來：在馬連道租個門面，從其他茶商進一些茶葉，也并不知道好銷不好銷，沒有長久打算。另一種是茶產區茶農生產茶葉后需要季節性的銷售，一時又賣不出去，急于找市場，往往是臨時在馬連道找個地方。這種茶商一般效益都很差。

租賃后再合作經營型。這種茶商一種是部分轉租。租賃的經營場地太大，由于多種原因，經濟效益不足以支撐大門面，這類茶商轉租部分場地，這樣既轉嫁經營風險，又保持了經營場地的承租權。還有一種茶商是，通過再轉讓來獲取利潤。

五、馬連道茶商有五大特點。

產茶區茶農為主，全國各地都有茶商進駐。馬連道茶商主要以福建、浙江、安徽、湖南、湖北、四川等省茶產區茶商為主。

以小茶商為主，正規大企業很少。絕大多數都是小茶商，大部分是個體茶農，正規企業很少。

長駐茶商為主，新茶商比例在加大。馬連道幾個大戶大都是在1999年前進駐的，他們靠前期茶商少積累了資金、市場和客戶。隨著馬連道市場的擴大，原有茶商經營不善等原因，一些新的茶商在加速進駐馬連道。

管理方式基本上是家庭化。一個門面就代表一個家庭或家族，一家一戶經營，至于現代管理手段他們一概不理會。用他們的話說，叫一手交錢，一手交貨。對什么是辦企業，什么品牌推廣，什么產品創新，什么電子商務，似乎與他們不沾邊。新的經營方式的推廣在馬連道有相當大難度。

企業負責人文化水平低，管理方式還是經驗式的原始方式。據不完全統計，在茶商中，大部分只有小學文化水平。春季生產，全年賣茶，家人生產，家人賣茶，年復一年，日復一日。馬連道缺人才，但大學生在馬連道找不到工作。

問題

一、馬連道采購中心區商業布局不合理。

從來往和停靠于馬連道的車輛以及商鋪的倉庫情況看，此地的批發功能并不強大，而是以零售為主。如果所觀察到的是真實的情況，那么，作為一個以零售為主的商業區，馬連道缺少相應的配套服務，比如餐飲、休閑、娛樂設施少，只有在百安居三樓上有一塊兒童游樂的區域很受歡迎，其它的乏善可陳。整條街除了茶葉外，可供選擇的商品品種少，難以聚集人氣和商氣。而以目前的經營方式和銷售人員的素質，原本蘊含著很高文化價值的中國茶卻變成了低檔商品。

在馬連道采購中心區除了一家較大的超市外，攝影器材城、家居用品商場都孤立于茶葉經營之外，很難形成合力，共同營造馬連道的品牌效應。已經出現的情形是，經營茶葉以外商品的場地很快被茶葉經營者擠占，而茶葉經營者過多，超過了市場需求，經營每況愈下。

茶葉經營仍以初級產品為主，深加工產品只有個別企業經營。這一方面是我國茶產業鏈還不夠長，另一方面說明馬連道采購中心區沒有發揮其應有的窗口指導作用。

二、批發功能正在退化。

門面產品趨同性趨勢越來越明顯。到馬連道茶葉門市就會發現，各茶商產品大同小異，品種多但大多一樣。批發量減少，零售消費正在取代批發交易。原有的茶葉批發商大力發展連鎖經營，采購主體數量和規模在縮小。網上電子配送體系、直銷形式的發展，超市作為茶葉新型的銷售渠道將由次位置變為主渠道。連鎖經營新型物流的產生，采購商直接向生產基地采購或與生產基地合作生產。

經濟效益普遍下降。現在在馬連道，茶商一天不開張是常有的事。

茶商流動性加大。茶商的流動有季節性，茶季來，其他時間走，這部分茶商常年流動。有雙向流動，搞生產與從事銷售的互流，不同市場的茶商也相互流動。有被迫流動的，馬連道茶葉一條街的整體改造，改變了原有茶葉一條街的格局，原有茶商經營場地已不復存在，一部分茶商不得不流出馬連道。有的茶商由于經濟效益不好，又沒有好的產品，很難再維持下去，有的回家，有的已不再做茶葉生意。

誠信經營越來越難。茶商誠信鏈由茶商與供應商、采購商、房屋租賃方幾方面構成。目前的情況是，貨款難收，質量難保，借錢難還，協議難守。在馬連道由誠信帶來的問題和糾紛越來越多。

對新產品的屏蔽作用越來越大。經常聽茶區茶商說，北京市場大，好茶進不來。每年春天，很多茶商帶著茶葉來馬連道，結果發現茶葉多得不可想象，質量價格比自己還好。茶商在若大的馬連道卻找不到一家買主。有的只好原路返回，茶葉自然是作價處理。有的根本就沒有人要。馬連道茶商自家的茶葉都急于找銷路，又怎么能采購別人的茶葉。好茶葉由于沒有市場通道而不能進入市場。馬連道對新茶商、新產品的屏蔽現象也是全國所有茶葉批發市場的共同問題，這一問題不改變，將極大阻礙我國茶業的產業化與現代化進程。

矛盾

一、市場現存功能與茶商對市場功能需求多元化的矛盾。

目前馬連道茶葉市場的主要功能僅僅是現貨批發、部分零售。而隨著茶商的不斷變化、茶葉銷售主渠道的改變，茶商對馬連道的市場功能提出了新要求。原有常駐茶商需要更多、更大的采購商參與采購，以維持高額的經營成本。新產品的生產商要求市場能夠提供可代交易的場所，交易低成本，經營風險相對較小。對采購商來說，需要能在馬連道完成一站式綜合采購，服務一條龍。隨著茶葉生產與茶葉銷售逐漸分離、茶葉連鎖經營的發展，銷售商對采購也提出了新要求，要求市場上有多樣化充足的質優價廉的產品可供選擇。競爭式采購、定樣采購等新型的采購方式都迫切需要市場提供新的平臺。茶商迫切要求提供信息、物流、結算、配送、倉貯等方面的優質服務，這些都需要新的市場功能來完成。

二、誠信經商與茶商利益最大化之間的矛盾。

茶葉質量由色、香、味、形等多種因素決定。在馬連道，你看的茶樣與買的茶往往不太一樣。產品樣品價格你可能滿意，但實際上到手的茶葉與樣品有差距。為了爭得顧客，茶商采取了多種方式如代銷是常有的，對茶商來說，他對采購商是代銷，供應商對他來說也是代銷。三角債維護著產、供、銷經營鏈。從一般意義上講，茶商沒有不愿講“誠信”的，為了生存，“誠信經營”實際上越來越難。

三、要求市場宏觀調控與市場利益主體多元化之間的矛盾。

馬連道批發市場規模遠遠超出茶葉交易的實際需要量。誰都了解這一點，但誰都沒有辦法。其根本原因在于馬連道地產是屬于不同單位所有。出租收錢，簡單省事，誰還會去考慮茶商經營。部門利益的推動，使馬連道茶葉批發市場建設越來越火，受損的是整個茶業和茶商。地方政府有心無力。

四、茶商規模的小型化與大市場的矛盾。

人們都說，馬連道市場大。馬連道大，是指茶商多。但從另一方面來看卻很小。馬連道重復的、同質產品多，標準化、規模化產品少。就某個具體的產品來說，規模其實很小。一個大的采購商要求有標準化、規模化產品供應，在馬連道很難采購到他們所需求的產品。馬連道茶商小型化趨勢是一個非常重要的信號。沒有大的采購商來，馬連道要有大的發展是不可能的。