興長信達:潛水電子商務外包

編者按: 在淘金熱的年代，美國人蜂擁至美國西部山區，挖山鑿石、汗流浹背，口渴難當。當地居民見此，紛紛賣水給這些淘金者。最后，很多淘金者沒能找到金礦卻破了財，而當地的居民卻發了“水”財。

這個故事也同樣適用于興長信達。早在2000年，興長信達就跨進了電子商務行業，但卻沒有選擇去做炙手可熱的電子商務，而是選擇默默地充當“送水人”的角色。10年過去了，許多當年紅極一時的電子商務公司不見了蹤影，而興長信達卻生存了下來。

冠軍檔案

成立日期：2000年

公司定位：電子商務和互動式營銷 解決方案供應商

營業收入：1億元

員工人數：200

優勢領域：手機電子商務外包

見到興長信達董事長、創始人劉磊，是在北京東南三環的一棟并不起眼的民居內。他的辦公室裝扮得十分簡單，兩面白墻、一張老板桌、一對看上去用了很久的黑皮沙發。再看劉磊，著裝十分簡樸，一件格襯衫、一條西裝褲。很難想象，這是一個擁有億元身家的董事長。

劉磊的這個風格也成為興長信達的基因，這家凝聚當下最火熱概念的電子商務外包公司，不在繁華的CBD，卻深藏民宅中。對此，劉磊只是淡淡地說：“興長信達還處于快速生長期，一切都需要從簡。”

小公司大市場

興長信達的確是一家小而美的公司，員工人數不過兩百人，營收卻過億元。而其客戶更是一群很“牛”的大公司——諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信、多普達、羅技等IT科技類企業，還有百分之二、柏仙多格、圣瑪田、蘇泊爾等服裝生活用品類品牌。

這些品牌多是細分行業中比較高端的品牌。興長信達為何要瞄準如此高端的客戶呢？劉磊告訴記者，興長信達一直以美國GSI（GlobalSportsInc.Commerce）公司為榜樣。

美國GSI是一家1995年創立的專門為傳統廠商提供電子商務和互動營銷服務的公司，1999年登陸納斯達克，2009年營收10億美元。據稱，其成功的一大關鍵因素就是選定知名品牌進行合作，并以此刺激公司運營能力的不斷提高。

據劉磊介紹，GSI的客戶中有200多家是知名品牌，并且是躋身美國TOP500的B2C企業，這些客戶占到GSI客戶的70%。“與這些大客戶進行合作時，既可以提高海量訂單的處理能力，也能夠提高自身的運營能力。因此，興長信達的全程電子商務也針對高端客戶。我們不會用低價去沖擊市場，高品質服務會帶給用戶更好的體驗。”劉磊解釋道。

在劉磊看來，興長信達在剛啟蒙的中國電子商務外包服務市場可做的工作還很多。“對本土廠商來說，技術儲備、運營經驗和對電子商務乃至對外包業務的理解都是門檻。”由此，劉磊將興長信達的服務內容做了更廣泛的拓展，涵蓋電子商務規劃、建站或平臺開店、運營維護、營銷推廣、倉儲、物流、客戶關系管理、數據分析、客服、售后等，涉及電子商務鏈條的各個環節。

在淘寶上，現在已經有20多萬家商家開通了手機端的移動店鋪。而除了諸如淘寶、拍拍等電子商城帶來的商機外，還擁有體量更大的B2C電子商務市場。在艾瑞研究院院長曹軍波看來，傳統企業對觸網有強烈的需求，線上產品的銷售、鋪貨，以及分銷體系的搭建逐步趨向專業化，興長信達這樣的電子商務外包公司可以幫助傳統企業再運營。

全球咨詢公司科爾尼最新發布的報告顯示，中國電子商務將在未來幾年保持持續增長，預計到2014年，中國電子商務市場總規模將達到1760億美元，比2010年的550億美元增長了兩倍以上。2005年~2010年，中國電子商務的平均增長率超過90%。目前中國進行網絡購物的消費者約為1.5億人，隨著智能手機的發展和無線網絡的普及，這一數字還將快速增長。

“電子商務如此快速地發展，這意味著我們的機會也來了。”劉磊信心滿滿。

不干能力以外的事

機會總是留給有準備的人。經過10多年的摸索，劉磊最終才發掘出電子商務外包的商機。回憶起這10年的點點滴滴，劉磊感慨良多，“記得的都是爬山途中的艱辛，很少記起在山頂時的快樂。”

1995年大學畢業，劉磊去了一家國有企業工作，“喜歡自由”的他忍受不住機械式工作的無聊，很快就辭職創辦了一家物業公司。后來也干過印刷，但事業一直沒有太大起色——直到遇上了電子商務外包機遇。

2000年，劉磊用四處拼湊的17萬元成立了興長信達。剛開始，劉磊是光桿司令，白天是CEO，晚上是IT民工。那個時候，他沒有錢租辦公室，就趁妻子上夜班時在家里熬夜學習電子商務知識和搭建公司網站的技術。

剛開始，沒有頭緒的劉磊四處碰壁，尋找機會。直到2002年，興長信達成為“摩托羅拉（中國）官方網上商城”的惟一指定技術提供商及運營服務商，劉磊才找到了自己的“第一桶金”。

“當時摩托羅拉沒有自己的合作伙伴，市場上也只有8848和我們在做手機市場，經過一番比較，摩托羅拉選擇了我們。”談及8年前那場改變了興長信達發展路線的競標，劉磊卻輕描談寫地用了“巧合”兩個字。

借著這次合作，生性敏銳的劉磊感覺到“幫助企業做電子商務”，是一樁大生意。果不其然，如今手機網絡商城每年營收5億元，興長信達從中分得1億元。

創業多年，除了養成了對商機異常靈敏的“嗅覺”外，劉磊還收獲了更多的創業體會。令劉磊印象深刻的是，一次他碰到一個諾基亞的項目，那個活兒是“閉著眼睛都可以賺錢”，只是要求“預先墊付70萬元”。當時，劉磊很想抓住這個機會，對方要求一個星期湊齊。手頭缺錢的他只好四處找錢，找親友借、去銀行抵押，每個方法他都嘗試了。最后，還是沒有湊夠70萬元。劉磊只有忍痛放棄，為此他郁郁寡歡了很長一段時間。

“當時眼睜睜地看著這個機會溜走，滋味很不好受。不過，從中我明白了一個道理：不要做能力范圍以外的事情。”提起多年前的教訓，劉磊依然刻骨銘心。

同樣因為缺錢，劉磊有過兩次和VC打交道的經歷。2004年，在興長信達“最需要錢”的時候，焦頭爛額的劉磊想到了一個主意，把手機之家和1890社區攢在一起，借用“社區化電子商務”的概念，引進風投。誰想，這個“打包”方案竟不入VC的法眼，無果而終。

一年之后，興長信達再次遭遇現金流困境，看到許多網站都引了入VC，劉磊打算再給自己一次機會。他創辦了一家SNS電子商務賣家社區，準備引入風投，但是VC并不認同這個創意，因此他又與VC擦肩而過。“VC永遠是錦上添花，不可能是雪中送碳。”打那以后，劉磊就堅定了內生式的發展模式，靠自己找錢。

剝離B2C

打造核心實力

在發展中，興長信達也曾有過多元化發展經歷。2007年，興長信達已經將向品牌手機廠商提供電子商務外包服務這個商業模式摸索得甚為熟稔。每年，興長信達從各品牌手機廠商那里都能獲得一兩百萬元的凈收入，業務進入了穩定發展期。

劉磊是個充滿激情和創新的人，他想把從電子商務外包中獲得的經驗“孵化”。于是，他開始探索B2C。假以時日，劉磊很快發現，B2C的流量入口是個大難題。是借用淘寶商城的入口？還是像卓越、京東那樣“自立門戶”呢？。深思熟慮后，劉磊決定自立門戶。

這時，當當、卓越、京東的產品品類已經成熟，基本是書、手機、電腦等標準化產品。在劉磊看來，非標準化產品的毛利率會比標準化產品更高一些。于是，他選擇做非標準化的產品。“網商買的工具包主要是電腦包和攝影包，而女性對電腦包在顏色、大小、美觀度上有要求，但許多電腦廠商的原裝包并不符合用戶的審美。而且工具包的用戶算是小眾人群。而女性日常使用的包形式各異，這才是個大市場。”劉磊說這就是“胡桃夾子”的最初創意。

2007年，“胡桃夾子”上線，業務涵蓋工具包、電腦包、時尚包等眾多類別。雖然，目前“胡桃夾子”還處于營收平衡，但其扮演的“小白鼠”角色卻帶來了意外的收獲。興長信達借此形成了針對服裝、鞋帽的全程電子商務外包解決方案，囊括技術平臺和服務平臺、支持平臺，其中支持平臺又包括了售后、倉儲、物流等體系。“這個全程解決方案在業界是比較先進的。”對此，劉磊很是驕傲。

然而，“喜歡鉆研”的劉磊發現，在流程、企業管理和文化上，B2C和電子商務外包業務不盡相同。于是，他梳理了公司的業務結構，下決心兩條腿走路。結果，B2C被剝離出去，胡桃夾子單獨成立一家公司，興長信達則專注于電子商務外包。剝離后的胡桃夾子有了更快的發展速度。“除了箱包、鞋帽，我們還要拓展到小家電和化妝品領域。”劉磊覺得時間很緊迫。

而對于回歸專注電子商務外包的興長信達，劉磊則親自抓發展。“今年，我們的目標是增加20~30個客戶，這樣到年底客戶數量就能夠達到100個。現在在談的就有七八個客戶。”

對于這種事必躬親的習慣，劉磊有著自己的解釋。“剛開始自己是被生存的壓力推著走，再接著是被機遇的誘惑牽著走，而現在是被公司中高層的干勁追著走。“我不能松懈，如果他們都超過我了，我還能做什么呢。”劉磊笑道。

令劉磊不能松懈的另一個重要原因是電子商務的高速發展。智能手機、平板電腦的普及和流行，使劉磊更要抓住這些機會。未來，電子商務外包領域的藍海，將有更多公司涌入，競爭也將越來越激烈。

目前，電子商務外包市場已經成長起一批有一定規模的服務公司，如寶尊、五洲在線、易商務等。以寶尊電子商務為例，其成立于2007年年初，短短4年間，公司規模迅速擴大，目前員工人數超過600名，其客戶包括飛利浦、惠普、李寧、美的、聯合利華、哈根達斯、安踏、Nine West、英特爾等50多家知名品牌企業。

面對實力強勁的競爭對手，興長信達如何繼續充當市場領先者？曹軍波認為，電子商務外包廠商的分銷、營銷以及CRM管理能力是判斷其核心競爭能力的“試金石”。

對此劉磊表示，興長信達將通過3S服務體系打造自己的核心競爭力，即Solution解決方案——為企業量身定制電子商務解決方案;Service服務支持——提供電子商務相關的系統規劃、建設、運營、物流、倉儲等服務支持；以及Satisfaction客戶滿意——讓客戶對執行結果滿意。

冠軍觀點

10年前，我開始創業，辦過物流公司、干過印刷，直到遇到了電子商務。我并沒有想到，會走到今天這樣的模樣。人生就像爬山，登上山頂那一瞬間很快樂，但快樂很短暫，只是一瞬間，而爬山過程是很辛苦的。