浙商:抓市場(chǎng)\\搶時(shí)間\\爭(zhēng)價(jià)格

2010年11月16日，英國(guó)王室傳出喜訊，現(xiàn)年28歲的威廉王子將于2011年4月29日迎娶相戀8年的同齡女友凱特·米爾頓。英王室公布威廉王子訂婚戒指的照片還不到24小時(shí)，義烏名望飾品有限公司就把“戴安娜藍(lán)寶石訂婚戒指”的仿制品擺上了全球最大的采購(gòu)批發(fā)市場(chǎng)阿里巴巴網(wǎng)的柜臺(tái)，掀起全球搶購(gòu)熱潮。仿制品用優(yōu)質(zhì)氧化鋯石取代藍(lán)寶石，萊茵石替代鉆石，售價(jià)為3美元，銷售到英國(guó)后漲到了30美元。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，到目前，義烏已有數(shù)十家企業(yè)介入“操辦”這一場(chǎng)婚禮，涉及紡織品、工藝品等多個(gè)行業(yè)。

《夷堅(jiān)志》中這樣記載：在宋朝年間，有一次，臨安城突然失火，一位姓裴的商人的店鋪也隨之起火。眾人都忙于救火，唯獨(dú)這位姓裴的商人沒有去救火。他帶上銀兩，網(wǎng)羅了一批人出城去采購(gòu)竹木磚瓦、蘆葦椽桷等建筑材料。火災(zāi)過后，百?gòu)U待興，市場(chǎng)上建房材料熱銷以致斷貨，此時(shí)，這位姓裴的商人趁機(jī)發(fā)了一筆大財(cái)，賺的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于被燒店鋪的價(jià)值。

由此可以看出，及時(shí)預(yù)測(cè)市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求是商人必備的一種能力。按浙商的話來講：適應(yīng)別人的要求，我們才能生存、才能賺錢。

當(dāng)你需要生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，你是依靠什么來決定產(chǎn)品的類型及款式的？當(dāng)然是根據(jù)市場(chǎng)的需求。戴妃藍(lán)寶石訂婚戒指仿制品的發(fā)布就是一種對(duì)市場(chǎng)需求的準(zhǔn)確把握。適應(yīng)市場(chǎng)是浙江商人奉行的市場(chǎng)準(zhǔn)則，在浙商眼里，產(chǎn)品要有競(jìng)爭(zhēng)力，必須適應(yīng)市場(chǎng)的需求。質(zhì)量要好，價(jià)格要低是市場(chǎng)需求中的一個(gè)悖論，但是，聰明的浙江商人總能夠把這兩者的平衡處理得很好。

司馬遷說過：“貪買三元，廉買五元”，就是說貪圖重利的商人只能獲利30%，而薄利多銷的商人卻可獲利50%。精明的浙商當(dāng)然知道這個(gè)道理。20世紀(jì)80年代，溫州人就開始做起了不起眼的紐扣生意。最早做紐扣生意的是葉堯林、葉堯青兄弟倆。當(dāng)時(shí)，身為購(gòu)銷員的兄弟倆從黃巖縣路橋紐扣工廠買來一批紐扣，然后在溫州橋頭鎮(zhèn)試賣，結(jié)果，不到一天的時(shí)間，價(jià)值400元的紐扣就銷售一空。當(dāng)其他人聽說這件事后，都跟著做起了紐扣生意。結(jié)果，紐扣攤位達(dá)100多個(gè)，紐扣成為橋頭鎮(zhèn)的重點(diǎn)商品。

義烏人做生意講究的是薄利多銷。賣100根牙簽只賺1分錢，這種事情你愿意干嗎？做這種生意會(huì)發(fā)財(cái)嗎？義烏人正是靠經(jīng)營(yíng)這種生意而發(fā)財(cái)?shù)摹?/p>

威廉王子訂婚照片公布不到24小時(shí)，藍(lán)寶石戒指仿制品就已經(jīng)出現(xiàn)，可見浙江商人對(duì)時(shí)間的敏感。以前，被大家一直稱道的溫州服裝商人，就是因?yàn)槔卫巫プr(shí)間，從而抓住了市場(chǎng)機(jī)遇，抓住了商機(jī)。只要意大利或者歐洲市場(chǎng)發(fā)布了一種新的流行款式，溫州服裝商第二天就會(huì)大量生產(chǎn)這種流行的款式，從而快速占領(lǐng)市場(chǎng)。據(jù)悉，為了能夠收集到歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家最新的服裝款式，浙江的服裝企業(yè)大多在歐洲設(shè)有專門的信息收集點(diǎn)。

1983年春節(jié)，一位溫州華僑從美國(guó)的家里打來電話：“據(jù)美國(guó)警察總署消息，美國(guó)警察要換制服，34萬人需要68萬副標(biāo)章，每人兩套就是130多萬，你們可不可以做？”兩個(gè)溫州個(gè)體戶心急火燎地直奔美國(guó)，向美國(guó)警察總署長(zhǎng)闡述意向。美國(guó)人認(rèn)為中國(guó)人不可能做出一流的標(biāo)章，兩個(gè)溫州老板不慍不火地說：“中國(guó)有句古話‘耳聽為虛，眼見為實(shí)’，請(qǐng)你們派兩位專員到中國(guó)去看一看，費(fèi)用我們?nèi)！眱晌痪焓饘T來到溫州，工人當(dāng)場(chǎng)表演了制造標(biāo)章的從投料到成品只需35分鐘的過程。幾天后美國(guó)人帶著100副樣品回去了，美國(guó)警察署的頭頭們一看，價(jià)格不到美國(guó)軍工廠的1/2，而且不需要訂金，就馬上和溫州老板成交。溫州人如法炮制，做成了聯(lián)合國(guó)維和部隊(duì)和中國(guó)人民解放軍駐港部隊(duì)標(biāo)章的生意。

據(jù)了解，浙商都有一個(gè)共識(shí)，那就是根據(jù)政府的政策來調(diào)整自己的發(fā)展戰(zhàn)略。有人認(rèn)為，浙商只要在大街上一站，用鼻子聞一聞，就能夠聞到哪里有商機(jī)，就能夠嗅出哪里有賺錢的機(jī)會(huì)。浙商們也表示不少人就是在路上“蕩”出了商機(jī)，哪怕在飛機(jī)、火車上，他們也不放過任何能產(chǎn)生差價(jià)的細(xì)微之處，然后他們馬上行動(dòng)，開始自己做老板。

余娟薦自《看世界》