花樣營(yíng)銷

你不是在花錢(qián)，而是在“享受快樂(lè)時(shí)光”

美國(guó)紐約有一家名為FJ的廉價(jià)商場(chǎng)，顧客付賬時(shí)會(huì)得到一張精美的小卡片。將其放入商場(chǎng)設(shè)置的電腦開(kāi)獎(jiǎng)器內(nèi)，不僅能聽(tīng)到美妙的音樂(lè)，看見(jiàn)炫目的色彩，同時(shí)還會(huì)出現(xiàn)幾句幽默或祝福的語(yǔ)句，并打印在卡片上；最后，開(kāi)獎(jiǎng)器才會(huì)顯示是否中獎(jiǎng)和獎(jiǎng)品的種類。

盡管中獎(jiǎng)幾率不高，獎(jiǎng)品也大多不值錢(qián)，但開(kāi)獎(jiǎng)器精彩的“表演”卻成了該店最吸引人的地方。有了開(kāi)獎(jiǎng)器的助興，F(xiàn)J廉價(jià)商場(chǎng)的生意在紐約獨(dú)一無(wú)二。老板的理念是：讓顧客在購(gòu)物時(shí)感受到游戲與玩樂(lè)的氣氛，讓他們忘記自己是在花錢(qián)，而是在享受快樂(lè)的時(shí)光。

送給奧巴馬的捕蠅器

前不久，美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬接受電視訪問(wèn)時(shí)被一只蒼蠅騷擾得忍無(wú)可忍，當(dāng)著全球觀眾的面徒手將其抓死。這一幕引起浙江私營(yíng)企業(yè)主、“捕蠅王”胡錫林的注意，他當(dāng)即決定要贈(zèng)送奧巴馬兩臺(tái)他發(fā)明的捕蠅器。

目前，這項(xiàng)贈(zèng)送要求已獲得美國(guó)善待動(dòng)物組織的通過(guò)，不日將轉(zhuǎn)贈(zèng)美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬。胡錫林認(rèn)為蒼蠅身上攜帶的細(xì)菌太多，奧巴馬徒手打蒼蠅的確有所不妥；而動(dòng)物保護(hù)組織則稱贊胡錫林的發(fā)明能將蒼蠅活捉，再放回大自然，非常符合他們的理念。胡錫林這一舉動(dòng)無(wú)疑給自己制造了一個(gè)出彩的新聞營(yíng)銷。

你栽樹(shù)，我“乘涼”

美國(guó)紐約州有家三流旅館，生意一直不景氣，老板無(wú)計(jì)可施，只有等著關(guān)門(mén)了事。后來(lái)，老板的一位朋友指著旅館后面一塊空曠的平地給他出了個(gè)主意。

次日，旅館貼出一張廣告：“親愛(ài)的顧客，您好！本旅館后山有一塊空地專門(mén)用于旅客種植紀(jì)念樹(shù)。如果您有興趣，不妨種下10棵樹(shù)，本店為您拍照留念，樹(shù)上可留下木牌，刻上您的大名和種植日期。當(dāng)您再度光臨本店的時(shí)候，小樹(shù)定已枝繁葉茂了。本店只收取樹(shù)苗費(fèi)200美元。”

廣告打出后，立即吸引不少人前來(lái)，旅館應(yīng)接不暇。沒(méi)過(guò)多久，后山樹(shù)木蔥郁，旅客漫步林中，十分愜意。那些種植的人更是念念不忘自己親手所植的小樹(shù)，經(jīng)常專程來(lái)看望。一批旅客栽下了一批小樹(shù)，一批小樹(shù)又帶回一批回頭客，旅館自然也就顧客盈門(mén)了。

總統(tǒng)拒絕了，書(shū)脫銷了

美國(guó)一位出版商，有一種滯銷書(shū)在他手上積壓了很長(zhǎng)時(shí)間也無(wú)法脫手。愁苦之際，他突然想到應(yīng)該找一位大人物幫忙。于是，他給美國(guó)總統(tǒng)送去了一本這種書(shū)，并三番五次地征求總統(tǒng)的意見(jiàn)。總統(tǒng)日理萬(wàn)機(jī)，根本沒(méi)時(shí)間看他的書(shū)，便禮節(jié)性地說(shuō)：“這本書(shū)不錯(cuò)。”出版商便大做廣告：“現(xiàn)在有總統(tǒng)喜歡的書(shū)出售。”果然，不出幾天，滯銷書(shū)便被搶購(gòu)一空。

后來(lái)，出版商又有一種書(shū)滯銷了。他就又給總統(tǒng)送去了一本。總統(tǒng)不愿再上當(dāng)，沒(méi)好氣地說(shuō)：“這本書(shū)糟糕透了。”誰(shuí)知，沒(méi)過(guò)多久這本書(shū)還是脫銷了。原來(lái)，這次的廣告語(yǔ)變成了：“現(xiàn)在有讓總統(tǒng)討厭的書(shū)出售。”

當(dāng)這位出版商第三次有書(shū)積壓在手中時(shí)，他還是想到了總統(tǒng)。總統(tǒng)拿到書(shū)后，接受了前兩次教訓(xùn)，任憑出版商再三征求意見(jiàn)，他就是不做任何回答。結(jié)果是出版商又發(fā)了財(cái)，而總統(tǒng)哭笑不得，因?yàn)檫@次的廣告語(yǔ)是：“現(xiàn)在有讓總統(tǒng)下不了結(jié)論的書(shū)出售，欲購(gòu)從速。”

果樹(shù)是假的，蘋(píng)果卻是真的

某市有家水果店門(mén)口貼著張新奇的海報(bào)：“新鮮水果，現(xiàn)摘現(xiàn)買(mǎi)！”看到這張海報(bào)的顧客無(wú)不感到驚奇：還有現(xiàn)摘的水果買(mǎi)？莫非水果店里栽了果樹(shù)不成？好奇的顧客紛紛駐足，要進(jìn)去看個(gè)究竟，頓時(shí)眼界大開(kāi)：店里果然立有兩棵碩大無(wú)比的蘋(píng)果樹(shù)，樹(shù)上真的掛著紅透了的大蘋(píng)果。如果仔細(xì)看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)果樹(shù)是假的，但樹(shù)上的蘋(píng)果卻是真的。

這是水果店老板為招攬顧客而想出的點(diǎn)子。為此，老板特意從塑料工廠訂購(gòu)了假蘋(píng)果樹(shù)，然后把帶果柄的真蘋(píng)果掛上去，店里立刻就有了一種生機(jī)盎然的果園氣氛。這一招確實(shí)招來(lái)了不少顧客，他們先是好奇，然后覺(jué)得很有趣，紛紛來(lái)摘蘋(píng)果——當(dāng)然要付錢(qián)。后來(lái)，店老板又不斷地在店里“栽”新果樹(shù)，如李子樹(shù)、梨樹(shù)、桃樹(shù)等，生意規(guī)模不斷擴(kuò)大。

送只是開(kāi)始，賣(mài)才是目的

美國(guó)商人里力發(fā)明制作的口香糖，在銷售初期顧客寥寥無(wú)幾。里力便按照電話簿刊載的地址，給每戶家庭免費(fèi)送上4塊口香糖。他一口氣送了150萬(wàn)戶，共600萬(wàn)塊。孩子們吃了里力贈(zèng)的口香糖，還想吃，家長(zhǎng)們當(dāng)然只得再買(mǎi)。從此，口香糖的銷路打開(kāi)了。

聰明的里力又想出了一個(gè)新點(diǎn)子，回收口香糖紙。顧客送回一定數(shù)量的糖紙，便可得到一份口香糖。孩子們?yōu)榱硕嗟锰羌垼蛣?dòng)員大人也嚼口香糖。就這樣，大人小孩一起嚼，沒(méi)過(guò)多久，里力的口香糖就被“嚼”成了暢銷世界的熱門(mén)貨。

趙紅星薦自《理財(cái)·市場(chǎng)版》