一個人的出版革命

如果你做的東西足夠好，本身它的生命力就會很持久。

在中國出版業(yè)，一本書的誕生要經(jīng)歷這些環(huán)節(jié)：編輯、設(shè)計、裝幀、印刷、推廣、銷售和回款。張立憲認為其中最大的弊端，在于層層環(huán)節(jié)之間的阻隔，讓最寶貴的信息無法實現(xiàn)自然流動，這里頭的環(huán)節(jié)是斷裂的。

斷裂的結(jié)果，是生產(chǎn)出一本本讓作者、編輯和讀者都不滿意的書。張立憲認識到與其寄希望于外部環(huán)境的改變，不如自己來做一本書。他以一人之力，完成一本書的策劃、組稿、編稿、設(shè)計、印刷、宣傳、發(fā)行、銷售、客服各環(huán)節(jié)，在國內(nèi)出版業(yè)中創(chuàng)造了一個持續(xù)銷售的品牌奇跡。

2006年3月，第一輯《讀庫0601》出版，起印1.2萬本，采取實體書店和網(wǎng)絡(luò)書店兩種銷售方式。除了這些與其他圖書一樣的發(fā)行渠道，張立憲還在博客平臺上直銷，把博客變成“讀者服務(wù)部”，承擔(dān)銷售、講故事和客戶服務(wù)的功能。為鼓勵發(fā)行商的積極性，他定下規(guī)矩，“做直銷不打折、不降價，不跟批發(fā)商搞價格競爭”。5年過去，《讀庫0601》累計已賣出六七萬本，還在不斷加印。

在頭兩年的運營中，最讓張立憲苦惱的是出版業(yè)的寄銷制。書店回款不及時，幾乎是國內(nèi)出版業(yè)的全行業(yè)問題。張立憲對此深有體會，有一年因為回款遲遲未到，他被迫向朋友們借款十幾萬元來支付紙款。他說：“我特別難過，不是因為我們經(jīng)營不善需要借錢。從財務(wù)報表看我是盈利的，問題是有人當月應(yīng)該付給我十萬，但他會以各種理由不付給你。中國缺乏商業(yè)契約精神，你遇見的大多數(shù)是以賴賬居多，經(jīng)營的環(huán)節(jié)越多風(fēng)險越大。”

在拜訪一家水泥制造商的過程中，張立憲發(fā)現(xiàn)最受水泥廠歡迎的，是那些帶著現(xiàn)金、開著拖拉機來買水泥的零散客戶。他由此領(lǐng)悟，解決回款延遲的唯一方法，是增加“拖拉機用戶”的數(shù)量。2008年2月20日凌晨兩點多，讀庫淘寶店鋪上線。2010年，直銷在《讀庫》總銷量中所占比重約為30%。有了相當比例的直銷用戶支持，《讀庫》轉(zhuǎn)而也可以對發(fā)行商提出條件：及時回款，且不接受退貨。

讀者是誰，有哪些特征？張立憲也很難回答出來。2010年《讀庫》在讀者當中募集志愿者，協(xié)助崔永元拍攝的紀錄片《我的抗戰(zhàn)》在全國十多個城市巡演，張立憲才第一次見到了很多“神交”已久的博友。他也第一次認識到《讀庫》在讀者群中蘊涵的影響力，以及讀者群的能量。“比很多商業(yè)活動進行更出色、順暢，不是說靠一群熱情如火的年輕人，而是每個人都有能力解決問題，場地、車輛、主持人和信息發(fā)布渠道，每個人都有可調(diào)配的資源。一個人讀《讀庫》，他至少不會差到哪兒去，這就是一種定位。”

2010年《讀庫》制作了有史以來最費勁的一本書《多雷插圖·拉封丹寓言詩》，為解決印刷技術(shù)上的難題，張立憲“驚動了”印刷界的許多高手。攻克銅版畫印刷難關(guān)，耗費了巨大的時間成本，但卻一勞永逸地解決了許多技術(shù)難題。這些不計成本的投入、難以計數(shù)的心血，標志著《讀庫》進入了一個不斷提高門檻的新階段。

3年前，就有機構(gòu)要收購《讀庫》，也有投資人愿輔導(dǎo)《讀庫》上市。資本復(fù)制、擴張的計劃，都被張立憲拒絕了。他說：“我熱愛這個行業(yè)很重要的原因，在這里金錢和權(quán)力所占的權(quán)重都是最小的，我覺得占比重更大的是理念、智慧和情感。”在他眼中，每本書都是一個新生命，每本書都是一個小上市公司，面對一個很公平的市場環(huán)境。

張立憲說：“如果你做的東西足夠好，本身它的生命力就會很持久，那一本書就可以養(yǎng)老。好書你做一本是一本，自然就是你財富的根基。”

摘自《21世紀商業(yè)評論》2011年5月2日