同方電腦:商用市場高歌猛進

進入后金融危機時代，全球PC產業顯露出消費疲軟、商用回暖的跡象。Gartner預計，在2011年和2012年，商用PC市場將會持續呈現兩位數的增長。在全球11億臺PC保有量中，商用PC占了約半數的比例，考慮到升級周期，在2007年經濟繁榮期添置的大量商用PC將于2011年更換。

中國商用PC市場也迎來了高速發展時期。根據IDC的報告，在2010年第四季度，中國整體PC市場出貨量達1573.4萬臺，環比下降8.7%，同比上升4.2%。其中商用臺式機出貨量為583.9萬臺，同比增長11.5%。商用筆記本電腦出貨臺數為320.6萬臺，同比上升8.7%。而家用臺式機出貨量為378.4萬臺，同比增長1.2%。家用筆記本電腦出貨臺數為290.4萬臺，同比下降8.4%。商用市場表現明顯好于家用市場，為PC廠商創造了豐富的商機。

2011年，隨著“十二五”規劃的發布以及國家擴大內需、節能減排、產業升級等重點戰略的落地，中國信息化又將迎來新一輪的發展機遇。國家對醫療、環保、交通、教育、水利等領域的持續投入和政策支持，將帶動相應的信息化投入，而商用PC也將從中受益。

蛋糕雖大，競爭也日益激烈。在消費PC業務相對疲軟的同時，PC廠商紛紛將商用市場作為提升業績的關鍵，這從惠普、聯想與富士通等廠商近日紛紛推出了商務電腦新品可見一斑。而在這種激烈競爭中，同方電腦脫穎而出，一舉奪得多個大單——近期在中宣部等五部委“‘綠色’電腦進西部活動”計算機采購項目中，同方電腦中標3.5萬臺計算機大單，成為該項目第一包計算機設備提供商；2010年，同方電腦還成為廣州亞運會的設備供應商，提供近萬臺PC用于賽事，并承擔賽事信息化服務。

同方取得如此驕人成績的原因是什么？本土廠商如何抓住“十二五”帶給商用PC市場的機遇？近日，本報總編輯許傳朝與同方計算機產業本部商用系統公司總經理張偉，就這些問題進行了深入溝通。

政策創造商機

許傳朝: 根據一些第三方機構的數據，商用市場和企業級市場是今年最受關注的熱點。在具體的行業領域，您認為今年中國商用市場的熱點在哪里？

張偉: 在中國，市場熱點總是緊跟政策的推進。從“十二五”規劃中我們發現，國家投入的重點越來越聚焦于民生，與民生有關的信息化投入也逐步加大。例如在醫療衛生領域，隨著新醫改的推進，社區醫院的信息化建設成為關鍵；在社保、水利、環保、教育等領域，也與國家整體規劃相關，帶來了信息化的大規模投入。我們預計，這幾個領域的信息化投入增長速度必將遠遠超過國家GDP增速，甚至在衛生和教育等領域，信息化投入將實現50%的增長。

許傳朝: 這么看來，“十二五”期間提供給IT廠商的蛋糕確實很大。對同方這樣的老牌PC廠商而言，如何抓住其中蘊含的商機？同方的優勢在哪里？

張偉: 向投入少、產出大的領域靠攏，對于企業而言是最劃算的。既然“十二五”規劃已經創造了這些潛力巨大的市場領域，我們要做的就是向這些行業領域進軍。令人欣慰的是，同方在這些領域已經具備了相應的市場基礎。例如在教育行業，同方“班班通互動課堂”解決方案是基于新課改思想的一個成熟產品，方案在整合教師專用筆記本電腦、學生專用本、智能光電互動白板、班班通互動教學資源平臺等基礎上，搭建了移動多媒體互動課堂的應用。

您也許會奇怪，同方提供的已經不單單是PC，而是一整套的解決方案。事實上，在當今商用客戶的需求中，單純的硬件產品已經只是很小的一部分，硬件和應用的結合才是大勢所趨。如同蘋果公司一樣，它不單單賣iPad、iPhone和iPod，在背后還有提供應用的軟件商店。因此，跟隨客戶需求的轉變，同方也需要做出改變。前年，我們把“同方計算機系統本部”改名為“同方計算機產業本部”，這個名稱的變化也體現出，同方已經不單純是一個賣產品的公司，而是一個提供整體解決方案的公司。

許傳朝: 這樣的轉變著實是大勢所趨，也是企業深化服務客戶能力的體現。具體到產品和服務上，同方如何滿足客戶的需求？

張偉: 在產品方面，同方從2005年就開始主打的安全PC，將繼續為客戶提供安全、穩定、可靠的服務。安全已經成為同方商用PC的核心競爭力，也是企業發展策略。作為中國可信計算工作組的第一批核心成員，同方電腦已經先后在可信計算機、可信移動存儲設備、高速流加密芯片、可信網絡介入、可信網絡支付方面取得重大進展，推出一系列產品方案。

6月26日，在國家“十一五”電子信息產業發展基金成果展上，同方展出了超翔系列安全電腦、TST2.0安全平臺、磐迅Web安全網關、龍夢一體機及USB端口加密機等立體化信息安全解決方案，得到了與會嘉賓的高度評價。同方信息安全解決方案已經廣泛應用于政府、軍隊、教育、企事業單位等領域，目前已累計實現銷售量30余萬臺，銷售收入6億元，新增產值1億元，是“十一五”電子信息產業發展基金項目中投入產出比最高的項目之一。

在服務上，同方股份有限公司是目前獲取相關資質最多的廠商，獲得了包括保密、環保、電子工程、建筑在內的多項國家資質，在集成服務業務領域具有優勢地位。為此，同方計算機產業本部專門成立了一個增值產品事業部，主要負責一些新興、有潛力的行業，比如醫療衛生、交通、酒店等。另外，在一些潛力巨大的市場，比如電子書包市場，光靠同方電腦一家廠商是很難推動的，因此，同方電腦也與微軟、英特爾等廠商合作，集合上游資源，通過打造完整產業鏈去推動市場。

持續“耕種”西部

許傳朝: 我注意到，最近同方中的大單不少都集中于西部地區，能否詳細介紹一下？

張偉: 近期同方在西部地區的表現確實不俗，接連中單。在6月中宣部等五部委的“‘綠色’電腦進西部活動”計算機采購項目中，同方股份有限公司贏得此次采購第一包3.5萬臺產品，將負責“綠色電腦進西部”項目中的重慶、內蒙古和西藏等9個省市近600個地區共計4000多個網點的配送與安裝調試工作。這樣的超級大單在整個業內都堪稱頂級。

另外，在財政部、教育部主導的2010年農村義務教育薄弱學校改造計劃——廣西壯族自治區農遠教學設備項目中，同方電腦獲得3000余臺教育設備的供貨訂單。此次項目共有13家廠商、代理參與競標，同方電腦作為一級集成商，在產品穩定性測試、物流配送方案、服務考察等環節完美勝出。

更早之前，同方還承擔了四川災后重建項目。在這個區域項目中，同方占據了40%的市場份額，以提供服務器、臺式機、筆記本等產品為主，并且負責了教育行業多數電子教室的集成施工任務。2008年，同方電腦曾經出資上千萬元給災區的學生提供愛心書包等捐助，作為有責任心的電腦廠商，同方電腦甚至與一些受災的渠道達成共識，采取低價策略，降低自身所得利潤，減輕政府教育采購的負擔。

許傳朝: 對于同方來說，西部地區所占的分量有多大？您如何看待西部市場的機遇？

張偉: 考慮到國家策略的傾斜，同方會把西部市場作為重點考慮。在西部地區，同方的服務網絡滲透得更好，可以提供給客戶更貼心的服務，反過來客戶也更加認同同方的產品。在渠道滲透、服務網絡方面，這些是一些外資品牌所無法做到的。因此，未來同方仍將把西部作為重點投資區域。

必須承認，東西部的差距確實非常大。例如在一些行業領域，東部的人機比已經達到了1:1，甚至1:1.5，但在西部可能還不到10:1。除了硬件配備比例較低外，西部對PC的應用水平同樣不高，需要投入大力氣進行普及教育。但“十二五”期間，西部在能源、交通、醫療、教育、物流等領域的投資增速將遠超東部，從而為IT廠商創造機遇。作為一個已經在西部市場深耕多年、擁有堅實渠道基礎和服務能力的企業，同方對未來5年西部地區的發展充滿信心。

許傳朝: 相比東部，西部的生態環境、市場環境、交通便利性都還有差距，這也必然要求同方在產品、渠道上有所創新，對同方的服務能力也提出了更高的要求。在這些方面，同方有什么經驗？

張偉: 確實，同方在西部的很多市場都被山地、高原等地形環繞，交通不便、氣候多樣，用戶對IT技術認識基礎也相對薄弱。在我們身上也發生了很多軼事，例如在實施遠教項目的時候，我們曾用竹筏運輸設備到廣西山區；在中國惟一一個不通公路的縣城——西藏墨脫，我們租用軍用直升機運輸設備，運輸費用甚至超過電腦本身價值；用牲口運輸設備更是家常便飯。為了防止設備損壞，我們還發明了“三合一”機箱（早期遠教項目的臺量基本都是3的倍數）。這些“土”方法的背后，是本土企業對客戶的深入了解以及寶貴的項目實施經驗。

在產品方面，同方也努力推出適應不同環境的產品。例如在近期中標的廣西壯族自治區農遠教學設備項目中，所有產品除保持了同方品牌一貫的優秀品質外，還根據廣西省的氣候特點，加入了防潮、防雷等安全模塊，確保產品應用過程中的超高穩定性。

另外，同方在售后服務上也著力打造了可以忽視地理空間的“零時空”遠程平臺，將傳統的電腦服務搬到互聯網上，用戶只需要上網或打電話就能及時獲得幫助，從而覆蓋到更廣闊的地域和群體。既達到和上門服務相同的效果，也彌補了電話闡述不清楚和無法操作的缺點。

總編觀察

PC廠商的轉型路

PC市場低迷，PC廠商的日子難過已是不爭的事實。雖然IDC和Gartner今年上半年的PC市場報告還沒有發布，但之前IDC已經將2011年全球PC的銷售增速預期從之前的7.1%下調至4.2%，第一季度，全球PC市場首次出現了下滑，同比下降了1.1%，隨后該機構下調了2011年全球個人電腦銷量的預期。

PC市場唱衰，有經濟因素，也有新型移動終端設備的沖擊，然而關鍵原因還是標準化所帶來的產品和商業模式個性不足、行業利潤被壓縮。解決之道只有創新，同方的商用業務是面向行業和企業應用，提供以PC終端業務為基礎的技術能力集成和系統級解決方案，無疑是PC業務的一種很好的增值和創新。

同方的創新首先是PC自身的創新，除了著力提升PC的安全功能、綠色節能設計、創新服務模式外，面向國內部分地區的惡劣應用環境進行的優化設計，使其可以更好地開拓國內市場，在諸如文化共享、遠程教育等領域得以發揮自己的優勢，從而贏得大單。基于對國內市場、國內用戶、國內應用環境的理解和把握而產生的產品創新、系統集成創新和服務創新，是同方業務創新的基礎。在PC創新基礎之上，同方集成整合了更多的集團技術能力，從而從一個單純的PC產品生產銷售發展到了系統方案和服務提供商，從根本上脫離了PC紅海市場，實現了業務轉型升級。這是一條可供借鑒學習的PC廠商轉型路。