疾病控制機構采購藥械設備的競爭性談判

陳潤生

《中華人民共和國政府采購法》對組織實施采購規定了5種采購方式，其中競爭性談判在響應用戶需求、縮短采購周期、降低采購成本、提高采購質量上具有很大的優勢[1]，逐漸成為除公開招標、邀請招標外最為常用的采購方式。實踐證明，在藥械設備領域中競爭性談判方式采購運用得當，更容易取得節約財政資金的效果。目前，競爭性談判的程序只在《中華人民共和國政府采購法》里有比較概括和原則性的規定，而在國家相關立法層面，迄今尚未出臺具體而全面的競爭性談判方式的操作程序規定。競爭性談判本身是一種相對靈活的采購方式，如果不能正確運用，不但不能提高采購效率、節約財政資金，還可能產生諸多弊端。

1 準確界定競爭性談判的適用范圍

根據《中華人民共和國政府采購法》第三十條的規定，競爭性談判適用于下述4種情形[2]。

1.1 招標后無供應商投標，或無合格標的，或重新招標未能成立

這3種情況就是說招標失敗后變更采購方式時適用，例如招標后投標供應商沒有達到3家以上，或者雖然有3家供應商參與但合格供應商不足3家，招標無法繼續進行時可以將原招標方式變更為競爭性談判，繼續執行采購[3]。需要注意的一點是變更方式時須按相應的權限要求，與上級衛生主管部門和主管政府采購工作的行政機關進行溝通，且須履行一定的申報程序，如果單純為了提高采購效率而直接在現場變更的做法是不妥當的。

1.2 技術復雜或性質特殊不能確定詳細規格及具體要求

這種情況常見于采購對象具有相當的技術復雜程度和特殊性質時，如采購對象為疾病控制機構科學研究的專用、非標設備時最易出現[4]。某些高端設備，由于技術含量高、專業性強，采購人對采購對象本身的性能、技術參數、市場行情等并不十分了解，只是根據自己某方面的需要提出模糊的采購要求，很容易造成采購人主觀認識上的片面性。出現這種現象時，如果采用招標采購的辦法，不但會給評標工作帶來比較大的困難，更易出現采購來的貨物與采購人的實際需求產生較大的偏差、無法充分滿足要求的情況。而采用競爭性談判的方法與供應商在技術參數上做充分的交流和探討，對供應商設備的性能特點等情況作更進一步的了解，對于采購對象有更為清晰的認識，把握好采購對象的關鍵技術參數，從而可以結合自己的實際使用需要，修正并完善采購需求，綜合考慮各方面因素后選定成交商，使采購人的利益得到最大限度的保證[5]。

1.3 采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要

公開招標采購有著嚴格的時間周期規定，一些環節規定了最低的時間限制，因而采購周期必然相對較長，而競爭性談判其時間機動靈活，沒有硬性的規定，當執行緊急采購任務時選擇競爭性談判更為適宜。疾病控制機構在面對突發疫情和災情時以及需要應急采購大批量的防災或減災物資時，采用競爭性談判采購程序，可以極大縮短公開招標采購的周期，達到事半功倍的效果，為衛生防病救災提供物資保障服務。

1.4 不能事先計算出價格總額

當采購的貨物或服務較為繁雜時，如實驗室改造裝修工程，隱含不可預知的因素，采購人員以前不曾采購過且缺乏成本信息，這時不易估算出價格總額,如果采用一錘定音的招投標方式標底難以確定，會給采購工作帶來困難。這種情況下采用競爭性談判，在與多個供應商進行反復交涉的過程中能夠逐步摸清該貨物或服務的行業內基本情況，了解該類型貨物或服務的成本構成，從而可在進一步的談判中明確采購要求，爭取到較高性價比的貨物或服務。

2 掌握采購的競爭性談判基本程序

正確運用競爭性談判方式進行采購必須深入理解《中華人民共和國政府采購法》中所規定的下述5個基本程序[2]，在基本程序的基礎上以公開、公平、公正為原則執行采購。

2.1 成立談判小組

競爭性談判具有較強的主觀性，評審過程不易控制，因此專家的選取要借鑒招標采購中評標評委會的組建辦法，同時還應注意3方面的問題：①在專家的選取方式上，無論是從專家庫中隨機抽取還是直接邀請，至少要有采購人的代表和有關專家3人以上的單數組合，應該保證所選擇的專家在談判小組成立前與該采購項目未發生聯系，以利于談判小組在采購過程中不受外界干擾，能夠公平、獨立地行使職能；②應根據采購項目的特點，保證專家的專業結構合理，知識水平和綜合素質相當[6]，應顧及到采購項目的技術和經濟等各個方面；③在談判開始前談判小組的名單應保密，同時還應遵循利害關系回避的原則，盡可能避免產生不公平現象因素的存在。

2.2 制作談判文件

合理的招標文件是確保招投標活動順利實現的基本前提[7]。競爭性談判文件的編制應保證內容完備和措辭準確，保證其嚴肅性和完整性。根據法規的要求，合格的談判文件必須包含談判程序、談判內容、合同草案的條款以及評定成交的標準等諸多要素，使參與談判的廠商在響應采購需求、談判小組在采購過程以及之后的供需雙方合同簽署等環節中均有章可循、有據可依。同時，注意談判文件的措辭不能與招標文件混淆，概念描述要清晰，文字表述要到位且明確，避免“開標”、“評標”、“評委”等用語的出現。最為重要的是談判文件和招標文件相同，一定要避免歧視性條款出現。特別是在供應商數目相對較少時如果談判文件中對具體的技術參數、標準性能、技術服務等內容寫得過于詳細明確，則容易有指定品牌構成歧視性條款之嫌。當采購要求不夠清晰時可以先提出原則性的要求，在通過多輪次的溝通和談判逐步予以明確，對于未經充分調研而輕易寫入一些具有傾向性的條款，則是競爭性談判采購方式的禁忌。

2.3 確定參加談判的供應商名單

根據采購法要求，參與談判的供應商不得少于3家，除了由于招標失敗轉為談判的情況其他可以按照公開招標做法，完全公開采購信息邀請廠商參加，也可由采購方直接確定參與談判的廠商[8]。采購需求的信息完全公開的作法最能體現公平原則，但難免會因延長采購周期而不適合應急需求的采購項目，而由采購方直接確定入圍名單的方式快捷簡單、效率高，但給暗箱操作留下了較大的空間。為保證采購工作的公平、公正，應以公開采購信息邀請廠商參與的方式為主。當采購項目時間急迫時可以采取直接選擇滿足條件的廠商進行談判的方式，但要注意選擇該行業內知名且實力接近、長期互為競爭對手的廠商，以保證競爭的充分性，避免“陪、圍、串”情形的出現，同時應該考慮引入相應的監督機制，如邀請紀檢、監察、審計等相關部門的人員全程共同參與[5-6]。

2.4 談判

談判階段是競爭性談判采購方式中最核心的步驟，在此階段中，采購方可以修正談判文件以更好地滿足采購需求；而供應商也可以修改方案和進行多次報價，在多輪次的談判中，采購方容易購得性價比較高的貨物或服務。談判環節中有著相當大的靈活性，既是充分展現競爭性談判優勢、體現溝通和談判藝術、提高采購效益的載體，也是易滋生各類弊端的溫床。因此，在談判環節中，以下要素應該予以注意。

(1)談判的輪次要根據所采購的貨物或服務的繁簡程度來決定。對于預算金額高、技術復雜的項目,不能簡單地把商務和技術問題集中在1輪中談完，而應該至少采用2輪的方式。第1輪重在了解各談判供應商的響應情況，比較各方優劣，檢查采購人的實際需求；第2輪可以在修正采購需求的基礎上，在與供應商充分的談判過程中爭取對采購人最為有利的條件。特別復雜的項目可采用3輪以上的談判形式，每輪單獨就某個重大復雜的問題或具體細節溝通談判，最終匯總多輪談判成果進入后續的評審。如果供需雙方沒有充分將存在的各種問題交換清楚，往往造成后續簽約、履約過程中糾紛不斷。對于一些預算金額小、技術簡單、標準統一的項目完全可以在1輪里面將各種問題談清楚，達到高效快捷，這種情況進行多輪次的談判不但成效不大反而會延誤采購進度[7-8]。

(2)談判文件的修正要慎重，把握好實質性變動的含義。通過在談判中與多個供應商充分交換意見，采購方可能會發現自己最初提出的采購要求不盡完善，這時采購方通常會修正采購文件的要求以保證采購質量。根據采購法的要求，當談判文件有實質性變動時需以書面形式通知參與談判的所有供應商，以避免出現信息對于供應商的不公允性[9]。

(3)掌握實質性變動的范圍是保證程序合理的基本要求。各方面經驗表明，涉及到供應商報價是否為有效報價和可能對報價產品作出重大變換和變動的，均為實質性變動。如供應商的資質、業績、技術參數、需求等技術信息以及采購對象的質量、數量、交貨期等條款的變動均應以書面形式通知所有參與談判的供應商。在談判文件的修正中不能引入歧視性條款。對各個供應商均給予平等的談判機會。各供應商對自己方案的陳述時間應該相同；修改談判文件后各供應商應該有同等機會在同樣條件下提交新的方案[10]。談判小組對各供應商的提問和質詢應該一致，不應出現對個別供應商避實就虛或窮追猛打的情況。談判順序需避免以直接確定的方式執行，可按照遞交談判響應文件的先后順序，最好采用隨機抽簽的方式予以確定[5]。

2.5 確定成交供應商

競爭性談判的最后一個步驟是確定成交供應商，在這個環節里需要注意如下問題。

(1)規定好最后報價的時間，政府采購法規定在談判結束后所有參與談判的供應商應在規定時間內進行最后報價。確定此時間應注意：①體現公平，留給各個供應商的報價時間要相同；②報價截止時間應限制在當日，不宜過長，否則會延緩采購進度，同時避免給供應商留下串通報價的機會。因此，應采取在各供應商最后一輪談判時間結束后15～30 min內密封提交最終報價，減少供應商之間見面交流的機會，爭取最大限度地保證公平、公正。

(2)在實踐中，設備質量和服務相等且報價最低的原則適用于一些簡單的通用產品，如輸變電設備、水泵等產品，但對于技術復雜、功能要求多、涉及內容廣的產品，如高端科研設備、信息系統集成等產品則較難把握，因為各供應商提供的貨物和服務各有特色或側重，往往很難進行比較評定，因此這時如果一味追求低價則有可能選擇不符合科研實驗人員要求或質量不甚可靠的產品[11]。應采取以最低價為標準排除同品牌、同型號、同等服務的供應商，再借鑒綜合評審的辦法，仔細比較各供應商的報價方案，確定最終成交的供應商。

2.6 做好談判資料的存檔備案

談判資料是證明該談判項目合法合理的證據，是采購工作流程的真實再現，也是規范采購工作管理的要求。談判采購結束后采購經辦科室應按照相關程序要求，整理相關資料提交相關部門或科室存檔備案，表示該項目采購工作已順利結束。

3 結語

疾病控制機構通過競爭性談判這種采購方式規范了采購程序，節省支出，降低運營成本，可為單位取得一定的經濟效益和社會效益，也為采購部門的“陽光采購”發揮約束和引導的作用。倘若在實際操作中不把握原則和操作流程，有可能使藥械設備采購工作落入違規操作的陷阱。只有嚴格遵守相關法律、法規，結合采購項目自身的特點，深入理解法規要求的基本程序，以公平、公開、公正為準繩，以保證采購效益、效率為根本目的，才能正確的運用競爭性談判采購的方式，為疾病控制機構的藥械設備采購工作提供高質和高效的服務。

[1]王宇強.淺析競爭性談判[J].中國招標,2006,11(5):23-24.

[2]中華人民共和國政府采購法[M].北京:法律出版社,2002.

[3]嚴歆.政府采購中競爭性談判需要注意的細節和事項[J].北京物資流通,2006(4):16-18.

[4]董煒.競爭性談判應注意的幾個問題[J].北京物資流通,2007(4):10-13.

[5]蘭山.競爭性談判采購方式的應用[J].實驗技術與管理,2009,26(1):167-169.

[6]陳瓊.競爭性談判采購的要點[J].企業管理,2008(3):76-77.

[7]文志林.醫院邀請招標的方法及實踐探討[J].醫院裝備,2005,18(7):29-31.

[8]陳世龍.競爭性談判需把握好15個“節點”[J].中國政府采購,2007(8):63-67.

[9]馬海濤,姜愛華.政府采購管理[M].北京:北京大學出版社,2008:125-126.

[10]許高峰,董燁.競爭性談判采購的工作程序研究[J].中國招標,2004(15):15-18.

[11]江自強.淺談競爭性談判在采購貨物中的應用[J].福建農機,2007(1):30-31.