建行秦皇島分行國際業務發展規劃建議

田潔張玉

1，中國建設銀行股份有限公司秦皇島分行2，中國建設銀行股份有限公司河北省分行直屬支行

建行秦皇島分行國際業務發展規劃建議

田潔1張玉2

1，中國建設銀行股份有限公司秦皇島分行2，中國建設銀行股份有限公司河北省分行直屬支行

建行秦皇島分行的國際業務從1992年發展至今，經歷了從無到有、從小到大、從弱到強的發展歷程，目前正處于成長期，各項指標在同業及系統內保持領先地位，全行辦外匯的發展格局初步形成，各類產品日益豐富，外匯業務隊伍逐步成熟。但發展中也面臨著客戶基礎仍顯薄弱、貿易融資產品應用能力不足、國際業務的經營力量不足、客戶有效營銷依賴度較高等瓶頸制約，加之國際金融風暴以來，出口業務受到了明顯沖擊，客戶對國際業務產品創新需求個性化加強，因此如何選擇正確的發展規劃至關重要。本文根據建行秦皇島分行現狀，總結了建行秦皇島分行國際業務的發展規劃的初步構想。

一、拓展客戶增強可持續發展能力

1）貿易融資客戶

建行秦皇島分行發展貿易融資客戶要以“擴規模，調結構，深挖潛”為拓展原則，以進出口額百萬美元以上的進出口企業為營銷重點，優化客戶結構，提高貿易融資額度支用率，鞏固傳統優勢行業，積極拓展特色產業集群，加快發展戰略新興行業。通過打造一支客戶結構合理、資產質量優良、帶動作用顯著的貿易融資客戶群體。

一是摸清市場資源底數，制定客戶發展目標。以海關數據為主要載體，通過積極走訪商務、外管等職能部門，掌握進出口企業信息，了解外貿市場變化、對外貿易發展規劃、區域優惠政策、招商引資，整合分析各方面的信息，摸清市場資源底數，指導全行開展貿易融資客戶拓展工作，力爭實現貿易融資客戶突破 ，同時提高貿易融資額度支用率。二是分層營銷，開展客戶攻堅。在細分目標客戶的基礎上，逐戶制定營銷方案，營銷模式上采取分層營銷方式：對于進出口額千萬美元以上的目標客戶，爭取由省行由省分行營銷團隊與二級分行國際業務部門共同營銷，發揮整體聯動優勢；進出口額千萬美元以下百萬美元以上的中小型客戶由二級分行國際業務經營中心與支行聯動營銷為主；百萬美元以下客戶以支行營銷為主，二級行國際業務經營中心做好產品支持保障工作。三是挖掘存量客戶潛力，提高國際業務承辦率。對于貿易融資額度支用率、國際結算量“雙低”甚至“雙零”客戶，作為重點挖潛目標，加大督導力度，限期破零增收對于貿易融資額度支用率較低、但國際結算承辦率較高的客戶，積極挖掘客戶貿易融資產品需求，提高貿易融資額度支用率，發揮貿易融資收入拉動作用；對于貿易融資額度支用率、國際結算承辦率均較高的客戶，做到單單必爭，確保市場份額穩步提升。

2）非授信國際結算客戶

應抓好非授信國際結算客戶的管理與拓展，突出重點區域中小客戶拓展，發揮產業集群客戶的示范效應，積極拓展機構網點服務覆蓋不足區域客戶，持續提高非授信國際結算客戶對我行國際業務的貢獻度。

一是強化非授信國際結算客戶的管理與營銷拓展。建行秦皇島分行國際結算團隊應突出專業優勢，強化對支行拓展非授信國際結算客戶的指導和直接營銷推介。通過持續推進國際結算客戶“交單有禮”、“積分回饋”、專題營銷推介等活動，提高基層行積極主動維護與拓展客戶的意識和能力。對于業務記錄良好、資質優良的國際結算客戶，要積極向授信客戶轉化，針對客戶需求配備貿易融資服務，有效提高客戶對我行的忠誠度和貢獻度。二是分析國際結算客戶需求，突出分類管理。結合海關進出口數據、國際收支數據，分析國際結算客戶市場情況，從客戶結算方式、業務特點、客戶規模與區域分布等角度，進行精細化梳理，針對客戶差異化需要突出分類管理，把國際結算客戶區分為服務效率敏感型客戶、服務價格敏感型客戶、渠道支持敏感型客戶，明確各類型客戶清單，有針對性地定制營銷服務方案，確保營銷效果。

二、運用產品提升客戶綜合貢獻度

1）通過明確客戶定位實現差異化產品策略

將目標客戶劃分為市場份額型、收益維持型、收益提高型三大類，針對不同客戶類型采取相應產品策略。對于同業競爭激烈，議價能力較強大型國有企業或當地占有絕對市場份額的大型生產性企業等，在考慮客戶綜合貢獻度的基礎上，可適當采取低價策略提高我行貿易融資產品競爭力，以占有市場份額為主要目標，同時通過產品組合創新與跨境聯動產品，努力提高收益率；對于銀行有較強話語權的大中型民營企業，要保持現有產品較高的收益率，通過增加貿易融資產品投放延伸產品鏈條等方式實現收益最大化；對于企業規模偏小、實力較弱的中小型客戶，應遵循風險與收益匹配原則，執行價格在利率底線的基礎上適當上浮，不斷提高議價能力和客戶綜合貢獻度。

2）通過搶抓市場機遇推進產品創新應用

延伸傳統產品鏈條，挖掘增收潛力，密切關注境內外利率、匯率市場變化，加強團隊間協調與溝通，把握機遇，探索通過增加不占用授信額度的全額保證金的存匯通、匯融通、歐貸寶等產品進一步延長產品鏈條。融賬通具有融資方式靈活，擔保要求較低的特點，應作為外貿類、中小生產性企業的重點營銷產品；國際貿易供應鏈融資，通過對上下游核心企業進行信用捆綁，可有效降低單一客戶貿易融資的信用風險，同時還可擴大客戶群體；貨押融資產品作為能夠監控與控制大宗商品貨權的進口貿易融資產品，準入門檻相對較低，應該作為今后拓展不可控貨權的高風險進口業務的助推產品。

3）通過穩健發展國外保函業務拓寬收入來源

一是積極營銷重點優質客戶重點項目項下工程類保函業務及已投出口信用保險的境外項目工程保函業務；二是重點支持有資源投資、收購背景的重點企業、行業龍頭企業海外融資保業務；三是審慎開展船舶類保函業務，僅以中船重工國際貿易公司等優質客戶作為目標營銷客戶。

4）通過加大對公外匯存款營銷力度穩存增存

一是充分認識出口企業、出口收匯資金對外匯存款的拉動作用，不遺余力搶抓企業出口銷售資金，促進經常項目外匯存款的穩定增長；二是增強市場敏感度，保持與發改委、商務、外管等部門的密切聯系，積極跟進當地政府招商引資、境外上市、境外企業外匯賬戶等資本項目進展，搶抓資本項目賬戶和外匯存款，實現營銷一批、儲備一批、到位一批的良性循環；三是持續加強重點外匯存款客戶的關系維護，運用產品組合、價格調節等多種手段，保持對重點客戶大額存款的維護力度，增強外匯存款的穩定性。

5）通過做大外匯資金交易產品規模穩定收入來源

加強市場追蹤分析力度，抓住人民幣持續升值、雙向波動性增強、境內外套利的市場時機，深入挖掘客戶需求，增加交易機會，積極做大即期結售匯外匯買賣交易規模，大力拓展短期限遠期結售匯，做強做大“匯融通”、“存匯通”、掉期型組合存款、“全額人民幣質押人民幣海外代付+跨境購匯”，全額外幣質押人民幣海外代付等組合型產品，適時開展跨境購匯和結匯產品，提高遠掉期交易占比，改善資金交易產品結構，促進代客外匯資金交易貢獻度的持續提高。

三、依靠渠道提高市場競爭力

1）適時優化機構布局

對于進出口資源豐富、外向型產業集群特色明顯的縣域，將適時增開對公外匯業務功能；對于已有對公外匯功能的支行，原則上不再通過其他支行辦理國際業務，做到機構、客戶和業務歸屬的一致；對于已經開辦對公外匯業務的支行，由于市場變化、進出口資源趨于匱乏或缺乏有效措施，國際業務增長乏力的，將采取限期提高業務量談話制，否則適時撤銷其對公外匯業務功能。

2）大力發展電子渠道

對于出口客戶，特別是距離經辦機構較遠的客戶，重點推薦E－TRADE的出口信用證通知面函以及MT700的副本實時接收、出口回款信息查詢功能；對于進口客戶，尤其是距離銀行較遠、開證時限性要求高、無需交存保證金的客戶，可推薦網上提交進口開證和修改申請；對于匯出匯款筆數較多的客戶，重點推薦E－TRADE的批量匯出匯款申請功能；針對縣域中小型客戶，可重點突出網銀結匯或遠程結匯使用便利的特點，實現客戶足不出戶辦理結匯的需要；針對價格較為敏感的大客戶，則重點推廣客戶自主結匯的功能，進而帶動企業網銀、外匯存款等多項業務的發展。

3）提升支行貢獻度

具有國際業務經辦職能的支行應大力開展國際業務客戶推介、產品對接，掌握一個重點產品、發展一家重點客戶，確立支行的特色化發展策略。同時，加強對支行的國際業務考核激勵，在支行的KPI考核指標中國際業務指標權重應不低于20%，并直接掛鉤到支行負責人，確保國際業務指標在支行不懸空。支行國際結算量、國際業務客戶增長等指標的買單價格，應為同類本幣業務買單價格的2倍以上。從客戶數量、國際結算量、市場占比三方面強化對支行的激勵約束，實現新開辦支行、發展落后支行業務達標，外資外貿資源豐富的支行快速發展。

四、借助組織推動實現上下營銷合力

1）構建任務型營銷團隊

建行秦皇島分行應組建國際業務營銷團隊，由部門總經理領隊，成員由貿易融資、外匯資金、國際結算業務骨干組成。充分發揮部門總經理帶頭作用和團隊骨干專業優勢，在市場分析、客戶拓展、產品營銷、業務培訓等方面對支行進行一對一的指導。把對支行分類指導的責任明確到人，幫助支行研究分析轄區外貿易資源稟賦狀況，找準短板與不足，掌握該行計劃目標和業務進度，并參與協助產品推介和專業技能培訓，參與重點客戶的營銷、重點項目的協調，幫助支行突破思維定勢，找準業務發展切入點。通過為支行把脈問診，協助解決業務發展中的疑難問題，推動支行切實提高客戶覆蓋度和業務承辦率。

2）加強聯動機制建設

一是要依托本幣資源平臺，對于由公司業務部門主辦的客戶，應由國際業務部門負責對客戶外幣業務需求的測算，建立對公客戶聯系單制度，共同參與客戶準入、評級、授信，合理設計本、外幣額度授信的種類和比例，確保客戶的外幣業務同比例到我行辦理，以實現我行綜合收益最大化；二是對于本外幣一體的客戶，在本幣業務提供融資產品時，應要求客戶將同比例國際業務通過我行辦理，以此作為發放人民幣貸款的前提條件，以便于我行控制資金流向，掌握收貸主動權并提高我行綜合收益；三是建立暢通的市場信息反饋機制和快速反應機制，密切上下聯動，基層行敏感把握市場機會，發氣掘市場需求，市分行國際業務經營中心提供產品營銷支持，為基層行解決實際問題，確保營銷有的放矢。

3）組織開展多層次的營銷活動

建行秦皇島分行應在分行層面圍繞跨境人民幣、人民幣匯率等主題組織開展國際業務推介會、研討會、專題論壇、客戶體驗日等多種形式的營銷活動，做到月月有推介，季季有活動。

五、通過培訓加強員工隊伍建設

1）完善培訓規劃

一是開展以常規業務及產品為重點的培訓。如國際結算、貿易融資、外匯政策等內容，保證國際業務經辦人員正常業務操作和經營管理。二是開展以提升專業技能和經驗值為重點的培訓。本著專業專注的原則，側重于新產品的推廣應用，組織開展UCP600、ISBP、URC522、URR725以及國際結算和貿易融資經典案例等方面的培訓，提高對國際業務的駕馭能力。三是開展以防風險、健內控為重點的培訓。深入分析梳理近幾年內外部審計所發現的共性的、屢查屢犯的內容做為培訓規劃的重點。四是在培訓方式上，聯合總行、外資銀行、國際商會以及建行內部培訓基地等，開展多角度、多層次的培訓。

2）提高培訓針對性

一是針對新入崗人員和業務新手，安排輪崗培訓、行際間的跟班學習，使其盡快掌握專業知識，能夠具備履崗能力。二是針對支行公司客戶經理，通過深入現場授課、視頻、遠程培訓系統等方式，進行普及性的國際業務基礎知識培訓，促進本外幣的整體營銷。三是針對全轄具備外匯業務功能的支行，繼續開展“送課上門”活動，對行長、客戶經理、產品經理和柜面服務人員進行集中業務培訓，糾正“國際業務操作復雜、貢獻度低”的觀念。同時每家支行確定1-2名國際業務負責專人，通過系統化的培訓，保證每家支行至少有一名熟悉國際業務產品的經辦人員。四是做好轉培訓工作。結合當地行業務特點和人員知識結構，做好轉培訓和常規性培訓工作，擴大培訓覆蓋面。

六、發展跨境人民幣業務確立市場領先地位

1）明確業務營銷重點

對轄內進出口企業進行篩選，列出跨境貿易人民幣業務目標客戶名單，層層分解到機構和客戶經理，落實營銷責任，搶抓市場份額。目前營銷重點是采用人民幣結算意愿較強，或由于短債、貸款價格等因素導致承辦率較低的進口企業以及服務貿易項下的業務。同時，密切跟蹤出口試點企業名單審批進展，加強對目標出口企業的營銷，把握跨境人民幣放開出口業務的機遇，擴大出口客戶數量和承辦率。強化源頭營銷，力爭成為企業跨境人民幣業務的主報告行。

2）持續推進專項營銷活動

建行秦皇島分行應加大對跨境人民幣產品應用，加強對支行的產品應用指導，提高跨境人民幣業務對市場及客戶需求變化的響應速度。繼續組織開展“跨境人民幣業務專項營銷”活動，通過發放宣傳折頁、加大廣告投放力度等形式，進一步提升建行“跨境通途”系列金融服務的客戶認知度，做大跨境人民幣結算規模，力爭形成品牌優勢。

3）合理匹配授信額度

加強貿易融資客戶授信工作，在方案設計階段充分考慮客戶跨境人民業務需求，合理匹配授信額度，實現授信量與客戶業務需求的有效對接。對有跨境人民幣結算需求的進出口企業要進行認真排查梳理，對已向當地人行提出激活申請的客戶應作為重點目標客戶進行營銷；對已開展業務合作的客戶要強調承辦率，確保市場占比的提升。

七、加強風險防控，實現高質量發展

1）加強貿易融資風險管理

優化貿易融資產品結構，逐步降低遠期信用證占比，防范大宗商品價格波動帶來的經營風險；嚴格融資期限管理，貿易融資期限原則上要控制在90天以內；加大貸后管理力度，嚴格執行貿易融資交易風險管理規定，加大企業走訪頻度，根據市場變化及時調整貿易融資產品結構和投放策略，確保擔保措施足額有效。

2）加強外匯資金交易業務交易風險防控

嚴格客戶和產品準入制度，對于遠期結售匯、人民幣與外幣掉期等衍生產品業務，關注境內外匯率走勢變化，加強交易存續期后續管理，定期根據市場變化進行交易重估，嚴格交易擔保管理，防范由于市場大幅波動引起的客戶違約風險。

3）加強業務合規經營檢查

建行秦皇島分行應針對內外部檢查發現的問題進行梳理匯總，組織開展每年一次的外匯業務現場檢查。同時，組織各支行對重點業務進行自查，嚴格執行監管部門的各項政策規定，加強對業務系統操作的學習，切實提高業務操作水平、業務處理能力及外匯政策的執行力，確保業務合規操作，防范業務操作風險。

綜上所述，建行秦皇島分行應當以穩健持續、加快發展為目標，以深化管理、轉變方式為保障，把握市場機遇，推進結構調整，堅持搶抓客戶、創新產品、疏通渠道、嚴控風險，努力提升市場核心競爭力，促進國際業務健康快速發展，進而謀求在本地區銀行國際業務領域的領先地位。

10.3969/j.issn.1001-8972.2012.14.110