在別人看得見的地方吃虧

卡爾汽車公司是德國奧芬巴赫市一家歷史悠久的汽車制造企業。上世紀30年代，由于受到其他品牌的沖擊，卡爾公司生產的汽車銷路持續下滑，公司面臨倒閉的危機。在經過一番認真細致的市場調查之后，公司總裁奧赫姆決定從推銷入手，扭轉危機。

但是，采用什么樣的推銷方法最好呢？奧赫姆找來公司近幾年的銷售記錄，并對競爭對手以及其他商品的推銷術進行了認真的比較分析之后，奧赫姆博采眾長，大膽設計了一個“買一送一”的推銷方案，并且在隨后召開的公司董事會上拋出了自己的設想。

面對奧赫姆這個瘋狂的舉動，董事會的所有成員都一致反對這個明顯吃虧的做法。一位年輕的董事諷刺道：“我所知道‘買一送一’都是免費贈送一些不值錢的商品，比如買電視機送一個玩具熊，買錄像機送一盒錄像帶等等。但如果顧客買一輛汽車，奧赫姆先生再送他一輛，這明顯只賠不賺，非但救不了公司，反而會把我們的家當都賠進去的，我可不想跟你去喝西北風！”另一位在公司干了十幾年的董事也說：“這個虧也吃得太大了！”“對，我就是要讓顧客看到我們在吃虧！”面對大家的反對，奧赫姆冷靜地分析道：“我們現在最大的問題是產品嚴重積壓，導致資金斷鏈，而且我們租用倉庫存放汽車的倉租利息也在不斷增加。大家想一想，是讓汽車在倉庫里爛成一堆廢鐵，還是收回一定投資成本為好呢？”在奧赫姆的一再堅持下，其他董事才勉強同意讓他一試。

1931年的圣誕節這天，奧芬巴赫市的許多市民看到了卡爾汽車公司在報紙上打出的一條誘人廣告：誰買一輛馬利牌轎車，就可以免費得到一輛吉爾牌轎車！奧赫姆這種“買一送一”的“不按常規出牌”推銷方法，果然引起了巨大的轟動。僅僅一個星期，這條爆炸性新聞就傳遍了整個德國，許多人聞訊后不辭遠途也要來奧芬巴赫市看個究竟。于是，該公司的銷售部一下子門庭若市，過去無人問津的積壓轎車很快搶購一空，而該公司也一一兌現了廣告中的承諾：免費贈送一輛嶄新的吉爾牌轎車。

就在奧赫姆不亦樂乎地“買一送一”時，德國汽車界的其他競爭對手卻在冷眼看他的笑話，如此吃虧的買賣，看你奧赫姆還能挺到幾時？

事實上，奧赫姆不僅沒有虧本，反而迅速收回了投資，賺足了人氣。因為這些車都是積壓的庫存車，僅以積壓一年計算，每輛車損失的利息、倉租以及保養費等就是一筆巨大的數目。而現在，積壓的車全部賣光，資金鏈迅速接上，可以擴大再生產了。另外，隨著馬利牌轎車使用者的增多，該品牌的市場占有率迅速提高，其名聲遠揚的同時，另一個新的牌子——吉爾牌轎車也逐漸成為德國中低檔轎車市場上的“寵兒”。奧赫姆這種大膽而敢于吃虧的銷售手段，終于使這家老牌汽車制造公司起死回生，走出了困境，重新贏得了市場。

舍小利方能博大益。對于一個渴望成功的人來說，敢于在別人看得見的地方吃虧，不僅是一種膽識，也是一種風度，更是一種智慧。

（編輯 鄭儒鳳 Zrf911@sina.com）