積極應對當前煤炭市場挑戰

李朝林

積極應對當前煤炭市場挑戰

李朝林

當前，煤炭企業的生產經營已到了非常危機的轉折時刻，市場疲軟，價格下滑，生產經營效益急劇下降，而且這種趨勢還在持續，煤炭生產經營將不可避免的遇到多年來前所未有的困難和挑戰。

面對當前煤炭市場疲軟，庫存積壓嚴重，煤價不斷下滑，利潤每況愈下的嚴峻形勢，作為煤炭企業必須臨危不懼、沉著應戰，采取靈活的市場營銷手段，結合煤炭生產經營實際，最大限度地做好應對挑戰的準備，最大限度地確保煤炭生產的順利進行，最大限度地壓縮生產經營成本，最大限度地開發煤炭營銷市場，最大限度地爭取銷售利潤最大化，為煤炭企業的發展做出更大的貢獻。

為了搞好煤炭市場營銷，度過企業發展的經濟危機，確保企業不在危機中墜落，而在危機中獲得新生，應做足抓好以下幾方面：

要下大力氣壓縮煤炭生產經營成本

由于持續的經濟發展減速，宏觀經濟疲軟，煤炭銷售價格的下滑已成不爭的事實，在銷售方面肯定達不到預期的價格，無法實現預期的計劃利潤，在最大限度地減少銷售損失的同時，要千方百計向管理要效益，向壓縮生產經營成本要效益。在不影響職工福利待遇收入的情況下，在確保安全生產的情況下，壓縮生產性及非生產性支出，降低煤炭生產經營成本。

由于鋼材、水泥等生產資料價格下滑，加上增收節支，修舊利廢等，煤炭生產資料成本估計可以壓縮5%以上，噸煤控制成本下浮5%以上。管理成本可以下浮5%～10%。

領導帶頭，要努力踐行艱苦奮斗

現在，煤炭生產經營效益會繼續下滑，企業經營會更加困難，艱苦奮斗不是干部職工想要的，而是市場競爭不得已而為之。領導干部必須從自身做起，起到模范帶頭作用。

煤炭市場激烈的競爭局面已經展開，煤炭供不應求，利潤豐厚的時代已漸行漸遠，煤炭銷售價格估計要繼續下滑，煤炭庫存積壓可能繼續攀升，煤炭市場競爭可能更加激烈，煤炭生產經營效益可能繼續下挫，坐等客戶上門已經不可能了，煤炭企業的全體干部職工，特別是銷售人員必須做好吃苦耐勞、頑強拼搏、艱苦奮斗的準備，千方百計開發市場，走訪客戶，努力在困難的環境下圓滿完成煤炭銷售任務。在艱苦奮斗方面，全體人員要不畏困難，發揚銷售人員行遍千家萬戶、歷經千辛萬苦、排除千難萬險、說上千言萬語、想出千方萬計的特別能戰斗的“五千萬”精神，心往一處想，勁往一處使，個個都不講條件，不計待遇，加班加點，任勞任怨，力爭圓滿地完成煤炭銷售任務。

堅持讓利不讓市場原則，搞好煤炭營銷工作

面對急劇增加的煤炭庫存，急劇下滑的煤炭價格，急劇惡化的煤炭市場形勢，煤企必須堅持“讓利不讓市場”的營銷策略，即使調整價格，銷售價格不斷下調，也要千方百計保持老客戶，寧愿把利潤讓給客戶，也不能把市場讓給競爭對手，以便在困難的情況下把市場營銷工作做好。之所以讓利不讓市場，是因為：一是讓利不讓市場是大勢所趨。目前煤炭市場形勢嚴峻，煤炭價格下滑是大勢所趨，煤企必須審時度勢，及時調整煤炭價格，讓利給客戶，穩定市場，如果客戶丟失，煤炭銷不出去，就會導致資金鏈斷裂，效益喪失，以致企業運轉失靈。二是讓利不讓市場是市場所逼。在煤炭供不應求，煤炭價格不斷上揚的情況下，由于是賣房市場，買方很難購買到煤炭，因此，煤炭企業不擔心沒有市場，也就沒有必要讓利不讓市場了，在這種買方找上門買煤的情況下，根本不愁沒有客戶源。但如今在煤炭堆積如山，供過于求，煤炭價格不斷下滑的情況下，市場已成為買方市場，如果把客戶丟失，客戶不愁買不到煤炭，如果價格不做調整，就會失去競爭優勢，一旦客戶失去，再找回來會非常困難。三是讓利不讓市場是“保利又保市場”的必然選擇。對于企業來說，在煤炭供過于求，煤炭價格下滑的情況下，價格下幅，也是有利的，只是利潤相對而言會少一些；但企業要清醒的認識到，只有把市場保住，低利潤仍可以繼續保持；如果喪失了市場，產品滯銷，煤炭只能庫存在煤礦的煤場里，一旦產品無法變成商品，就談不上交易，更談不上利潤。“讓利不讓市場”實際上是為了保利又保市場，只不過由于市場行情的變化，這種利潤率下滑了而已，這也是市場經濟規律，如果違背了這一規律會受到更加嚴重的市場懲罰。

面對當前嚴峻的市場形勢，可以采取各種行之有效的營銷策略，有針對性的對銷售區域進行科學劃分，采取激勵措施，努力維護好老市場、老客戶，充分利用現有的客戶資源，進一步密切與他們的關系，做好重點大戶的穩量、增量工作，牢牢占領已有的銷售陣地。在努力穩定老客戶的同時，要不斷加大新客戶的開發力度，發揚特別能戰斗的精神，踏遍千山萬水，走遍千家萬戶，要千方百計不斷開發新市場、新客戶，不斷擴大市場占有率。

煤炭市場嚴峻，客戶經營狀況也不太理想，往往就造成了購煤現匯少，承兌匯票多，賒欠煤款的現象時有發生，如果貨款銷售不及時，就可能造成資金周轉不暢，財務成本增加，甚至會造成資金鏈條斷裂，呆賬死賬大幅度增加，為了確保企業的正常運行，提高企業經濟效益，煤炭企業必須進一步做好貨款回收工作，嚴格控制承兌匯票收取數量，盡量減少客戶賒欠煤款的數量，確保不發生新的呆壞賬，盡力增加預付款收取量，降低資金風險。

對得不償失，虧損嚴重的生產企業要進行整頓或關閉

在煤炭生產經營暴利時代煤企可以不講任何成本去養一些只圖虛名、沒有效益、甚至虧損嚴重的企業，現在，市場形勢不好了，暴利時代過去了，煤炭生產經營出現困難了，再不講效益地養活虧損嚴重的企業，就有可能造成煤炭主業經營越來越困難，最后，可能導致整個企業全軍覆沒。因此，應該根據市場情況及經營情況，有保有舍，輕裝參與市場競爭，避免拖累太重，全軍覆沒。

要善于應對競爭，經得起利潤平均化的考驗

隨著市場經濟體制的進一步完善，市場面前人人平等，平等競爭的市場機制將會形成，在靠國家政策支持、靠行業壟斷或相對壟斷獲取高額利潤甚至暴利的時代將不復存在，利益平均化是大勢所趨，我們必須經得起利潤平均化的考驗。

現在，靠國家政策壟斷經營的企業，離開了壟斷經營往往就步履維艱。一是壟斷經營的架子放不下來，以壟斷管理的方式進入市場。競爭是無情的，市場不買你的賬，壟斷的優勢沒有了，要憑真本事吃飯了，經營水平的本來面目就容易顯現了。過去，壟斷經營損失5000萬仍是明星企業，現在損失100萬就要倒閉，按壟斷的管理方式來參與公平的市場經營是沒有競爭力的，是永遠不會盈利的。二是對市場競爭的嚴峻性估計不足。從事壟斷經營的企業不知道掙取利潤的困難，壟斷經營錢來的容易，總沾沾自喜、誤認為自己水平高，以為自己從事非壟斷行業也可以輕而易舉的獲取利潤，對市場競爭的殘酷性估計明顯不足，競爭也就被動。三是對涉足行業的管理水平不高、經驗不足。學業要有專攻，本來你對某一種行業有專攻，是內行，就容易出成績；對另一種行業很不了解，是外行，沒有這方面的管理經驗和業務技能，現在的行業競爭都是內行競爭，內行還很難在競爭中立足呢，外行要掙得個立足之地豈不是難上加難。四是對利潤平均化的趨勢認識不足。追逐效益最大化這是企業的根本要求，由于利益驅動，企業的經營者有誰不在千方百計尋找高效益的行業呢，這樣，就造成了高利行業的短命，競爭的結果是利潤平均化，這也是市場經濟發展的必然趨勢。作為壟斷行業的經營者，由于對市場經濟條件下企業經營的利潤平均化趨勢認識不足，還像經營壟斷行業那樣疏于管理、大手大腳，經營壟斷企業利潤豐厚，略有管理就可得到利潤，經營非壟斷行業利潤微薄，稍有不慎就會虧損以至倒閉。每一個干部職工都必須明白，煤企要立足市場，度過難關，必須艱苦奮斗，精打細算，面對競爭，迎接挑戰，只有練就了強有力的市場競爭能力，才可能立于不敗之地。

1672-5050（2012）10-0037-02

張 輝