跨國公司中國本土化的四個階段

林劍萍

在很多跨國公司的內(nèi)外部報告和溝通中，“guanxi”(關(guān)系)、“hukou”(戶口)等極具中國特色的詞匯，由于無法在英語中找到完全一致的對應(yīng)翻譯，被直接以拼音的方式表達。

對即將頻繁出現(xiàn)的兩個詞匯，“黨支部”與“黨代表”，跨國公司會不會使用漢語拼音“dangzhibu”和“dangdaibiao”?

兩條新聞的解讀

6月26日，北京家樂福成立了家樂福黨總支、團委，為其“承諾到家”、“關(guān)愛到家”、“積極到家”的價值觀增添了一個“和諧到家”的新口號。作為世界知名的大型外資零售企業(yè)，家樂福成立黨團組織，被輿論視為跨國公司在中國本地化更上一層樓的風(fēng)向標(biāo)。

幾乎同時，諾基亞西門子通信技術(shù)(北京)有限公司上海分公司的人事總監(jiān)成莉當(dāng)選上海市的十八大代表，即將出席中共十八大會議。跨國公司黨員參加中國共產(chǎn)黨全國黨代會，這是破天荒的頭一回，成莉也是上海73名十八大代表中唯一一位來自外企的黨員代表。

跨國公司通常被認(rèn)為與中國共產(chǎn)黨不搭界，為何卻越來越熱衷于參與中國共產(chǎn)黨相關(guān)的事務(wù)呢?

有人認(rèn)為是中國黨建工作的功勞，將黨旗插入了跨國公司；有人認(rèn)為是外企不得已而為之。事實上，這是跨國公司在中國情商的進步，是其本土化的新智慧，是其接受和踐行中國特色的新嘗試。

中國的市場潛力巨大，但是在中國掘金所要掌握的游戲規(guī)則，也是國際巨頭們在其它國家所沒碰到過的。你會打西洋拳，但是你參加的是太極比賽；你對波特五力奉為至上，對不起，我們現(xiàn)在來講孫子兵法。所以，想要在中國這個有著獨特政治經(jīng)濟文化體系的蛋糕上切一塊，要求跨國公司要高智商和商情商均不可少。

智商體現(xiàn)在跨國公司的決策戰(zhàn)略和對市場的應(yīng)對上；情商指外企對中國文化和社會的了解程度，是其在中國的融入程度。在中國，情商這個軟性指標(biāo)，某種程度更關(guān)鍵，好比一個高智商的人往往比不上一個智商一般但情商特高的人成功。情商高，能減少信息不對稱，獲取稅費優(yōu)惠，避免罰款，發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機會；反之，情商低則可能導(dǎo)致發(fā)展步履維艱，甚至遭遇悲劇后果。情商是一把神器，在中國特色的市場經(jīng)濟下，其落腳點在跨國公司與政府的關(guān)系上。

跨國公司在中國的情商發(fā)展過程，也是其中國本土化的進程。總體來看，大致可以分為以下四個階段，它們之間循序進化，又相互交織。

【階段一】

改變中國

初到中國的跨國公司幾乎都有這樣的信念：可以改變中國市場。那些本身名氣越大，業(yè)務(wù)模式在世界其他地方越成功的公司，越容易這么想。但是改造中國市場的成功者寥寥無幾，灰溜溜撤出中國市場倒是比較常見。谷歌撤出中國大陸市場就是個典型案例。

2010年1月，谷歌宣布，自己“不再愿意”審查其中文網(wǎng)站上的搜索結(jié)果，將就以何種標(biāo)準(zhǔn)“在法律允許的范圍之內(nèi)運營一個內(nèi)容不經(jīng)過濾的搜索引擎”，與中國政府談判，否則要撤出中國市場。5月，谷歌關(guān)閉中國辦公室，將中國內(nèi)地的網(wǎng)絡(luò)搜索服務(wù)搬到不過濾內(nèi)容的香港網(wǎng)站，將中國用戶重定向到其香港網(wǎng)站。

在2005年谷歌組建中國公司，進入全世界網(wǎng)民人數(shù)最多的國家時，它無比自信地展開一系列聲勢浩大的活動，比如與微軟撕破臉皮，打了一場聲勢浩大的官司，花重金贏得李開復(fù)，任命其為谷歌中國總裁；比如高調(diào)推出google.cn。這些無不表現(xiàn)著對于中國這個急速發(fā)展的市場的迫切性和強烈的期待。

谷歌一直宣稱自己的使命是“整合全球信息，使人人皆可訪問并從中受益”。中國的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容審查制度，在谷歌中國公司設(shè)立之前早已存在。谷歌最初接受這個規(guī)定并進入到中國市場，很大的原因是谷歌爆棚的自信心的體現(xiàn)，他認(rèn)為強大如谷歌，可以改變中國局面。

但是，中國并沒遂谷歌的意。相反，谷歌不適應(yīng)中國分裂的監(jiān)管方式：網(wǎng)絡(luò)問題要向工業(yè)和信息化部報告；內(nèi)容問題要向新聞出版總署報告；娛樂問題要向文化部和廣電總局報告，導(dǎo)致不斷爆出涉黃門、版權(quán)門等丑聞。谷歌在中國的市場占有率始終沒能超越百度。就審查制度與政府的談判，一次次陷入僵局。中國不會因為一個公司而改變自己的審查制度，哪怕是強大而先進的谷歌。

我不是贊成中國的網(wǎng)絡(luò)審查制度，只是認(rèn)為谷歌在處理與中國政府關(guān)系時，情商太低，改變不了對方卻又不能適應(yīng)它。它要改變中國的出發(fā)點，通過毫無迂回的做法，讓它自己處于尷尬和痛苦的境地。在中國這塊化外之地，需要遵循自由經(jīng)濟之外的其它規(guī)則，而谷歌不愿意做，結(jié)局就是谷歌最終沒能留住在中國這座青山，自然無中國的柴燒。

不得不說，微軟的執(zhí)行總裁史蒂夫·鮑爾默的情商就高得多。谷歌事件不久，鮑爾默在參加亞洲巡回演講時向媒體表示，“微軟公司更愿意和中國政府加強合作”。每個國家都有其管制網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)法律，中國在這方面也不例外。如果中國政府頒布正式法令，要求微軟去除不必要的信息，微軟也會予以遵守。

【階段二】

攀關(guān)系

以中國人的思維，對于這點非常好理解。雖說關(guān)系“可以通天”不是真的，但是有關(guān)系能走得更遠也是不容否定的。攀關(guān)系有幾種方法：

第一種是雇傭前政府官員或者其家屬親人，或者“名門后代”、“皇親國戚”來從事政府關(guān)系工作，因為這兩類人通常在政府內(nèi)部擁有廣泛的人脈，對權(quán)力運作的規(guī)律有著更深入的體察。比如：聯(lián)合利華中國區(qū)副總裁曾錫文，就曾是輕工部的副司局級干部，到聯(lián)合利華后從公關(guān)部總監(jiān)干到對外事務(wù)董事再到中國區(qū)副總裁；美國輝瑞制藥中國企業(yè)事務(wù)部總監(jiān)，公司發(fā)言人馮丹龍，是抗日名將馮玉祥和中國建國后第一任衛(wèi)生部部長李德全的孫女；惠氏制藥的政府及公共事務(wù)總監(jiān)徐海音，是前國家主席劉少奇的孫媳婦；微軟中國首席戰(zhàn)略政策官彭壯壯，則是烈士江竹筠(江姐)的獨孫。

第二種是借助于公關(guān)公司、咨詢公司等中介機構(gòu)，來提供更加專業(yè)的服務(wù)，比如研究中國的政策環(huán)境，幫助外企勾勒出在華的利益版圖，安排各種會面和活動等。

第三種是請游走于灰色地帶的掮客。公關(guān)公司不是萬能的，特別是應(yīng)對危機公關(guān)或者突發(fā)事件，常有公關(guān)公司搞不定的“公關(guān)”。這時候，找有資源的掮客極有可能成為跨國公司的選擇，不過，付給掮客不菲的報酬也必不可少。

第四種是找商會，比如中國美國商會，會定期收集企業(yè)意見并向中美兩國政府表達。比如企業(yè)對政府的某些做法不贊同或者不滿時，可以通過商會去表達，避免政府對某個企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面印象。

最后一種是接近與政府關(guān)系密切的非政府組織，慈善組織和媒體，比如中華慈善總會，中國青少年發(fā)展基金會等，迂回地影響政府決策。

攀關(guān)系的劣勢是成本高昂。頻頻曝光的外企賄賂丑聞，其中不乏讓我們?nèi)缋棕灦钠放疲裎鏖T子、家樂福、立邦漆、可口可樂、百事可樂等。其實在攀關(guān)系中最難的還是度的把握，即如何能遵紀(jì)守法地把關(guān)系搞好。

【階段三】

講故事

隨著市場的開放，跨國公司也意識到關(guān)系的非決定性和非穩(wěn)固性，而積極謀求政府和企業(yè)雙贏的契合點，照顧到當(dāng)事人的職業(yè)發(fā)展，用講故事的方式去獲取機會，非常奏效。講故事的難點在于講給誰聽和怎樣講。IBM提出的智慧城市理念就是個非常成功的案例。

隨著城市化的發(fā)展，中國基本所有城市政府都在尋找事半功倍地改善城市運營的方法，許多城市把建設(shè)“智慧城市”作為其十二五規(guī)劃的一個重要組成部分。IBM適時地指出，永不堵塞的街道、安全放心的食品、取之有道的能源……這就是“智慧城市”。在這樣的城市中，智慧的IT科技將融入各行各業(yè)，人們可以盡享便利生活，并與環(huán)境和諧相處。人口膨脹、飲水衛(wèi)生、安全隱患、環(huán)境污染和交通擁擠等制約城市發(fā)展的問題，可以通過信息技術(shù)來突破，歸根結(jié)底是一個系統(tǒng)整合方面的挑戰(zhàn)，而IBM在應(yīng)對這一挑戰(zhàn)方面有超過100年的實踐經(jīng)驗。IBM是系統(tǒng)整合的專家。100年來成功分析并解決很多了全球最復(fù)雜的挑戰(zhàn)，從社保到人類登月都不在話下。

IBM向各個城市介紹了它如何曾為馬德里和紐約市開發(fā)了犯罪管控中心，如何為斯德哥爾摩開發(fā)了交通擁堵費系統(tǒng)，如何為里約熱內(nèi)盧整個城市建立整合系統(tǒng)的最佳實踐。IBM還幫助中國城市發(fā)掘自身的個性，結(jié)合政府總體規(guī)劃，量身定做方案，比如沈陽的重點在生態(tài)城市，廣州的重點包括建設(shè)國際電子商務(wù)中心，而昆山則強調(diào)其食品管理、水資源管理等。

如此一個個故事，道出了政府的挑戰(zhàn)和期待，甚至對官員政績的幫助，表達了IBM的專長，描繪了美好的愿景，從政府關(guān)注的角度找到介入的契合點和業(yè)務(wù)機會。要是沒有高度的情商，是無法講出這樣的故事的。

【階段四】

黨支部

家樂福成立黨總支的動靜很大，但其實，它算是趕了個晚集，在華外企的黨建工作至少已有二十多年的歷史。自1990年第一家入駐上海浦東新區(qū)的世界500強企業(yè)杜邦，在上海外企中最早成立了黨組織開始，從渣打銀行上海分行到普華永道中國，從北京現(xiàn)代到諾基亞中國，外企悶聲建立黨支部的還真不少。

從數(shù)據(jù)上看，作為外企在華總部大本營的北京和上海，北京市投資促進局黨委所屬外資企業(yè)，已經(jīng)建立了111個外資企業(yè)黨組織，覆蓋面100％，規(guī)模以上的外資企業(yè)，都已成立了獨立的黨組織；上海市對外服務(wù)有限公司(外服)依托“外企黨員之家”網(wǎng)絡(luò)平臺，下轄“散落”在2.4萬家外企、400多個支部的1萬多名黨員。

對于注重利潤獲取和員工勞動生產(chǎn)率的外企，能夠建立黨組織，并且公開招聘黨建工作的專職人員，自然是理性思考之下的選擇。我沒能找到具體數(shù)據(jù)來支撐黨支部能帶來的經(jīng)濟效益，但是，非常直觀的，黨支部在外企的設(shè)立，非常明確而直白地傳遞出了外企向黨和政府示好的信號。

不得不佩服邁出這一步的跨國公司的情商。同時又好奇，他們下一步能出什么高招呢?跨國公司的中國高層，除了參加管理類課程外，是否也像中國一些民營企業(yè)一樣，從中央黨校到省市黨校參加各種學(xué)習(xí)班，與中國的政策制定者成為同學(xué)，貼身了解他們的邏輯和理念?

果真如此，是否標(biāo)志跨國公司中國本地化進入到了更深更新的階段?