獵頭，掀起你的蓋頭米

王洪浩

我相信對于大多數職場中人來說，獵頭并不陌生。而且自從獵頭這個行業進入中國以后，這個行業就變得逐步山寨了。記得在十多年前我混跡跨國企業的時候，獵頭要么用一口標準的美國音英語，要么說英語帶著法國口音，就是和你說普通話的也動輒說兄弟在英國的時候……現在一切都過去了，大家接到的獵頭顧問的電話五花八門，帶鄉下口音的，說話不過大腦的比比皆是。有一次和一個哥們兒在吃午飯，他的電話忽然響了起來，電話那頭焦急地說：你好，俺是獵頭，俺有高級職位推薦給你。哥們兒問：什么職位，能介紹一下嗎？獵頭回答：品牌經理，高級職位啊，年薪有30萬，趕緊給簡歷！哥們兒有些不悅，但假裝紳士地說：非常感謝，不過可能對我不合適。我現在是總經理了，年薪也100多萬了。獵頭鍥而不舍，答曰：你又怎么知道不合適呢？前幾天我剛剛把一個70多萬的候選人20萬就賣了！還有……哥們兒心理素質不佳，實在扛不住，強行掛了電話，和我發牢騷：老王，你們行業怎么都是這種人。我在旁邊由于離得近，聽得已經非常清晰了，我一直在忍住笑。我說哥們兒，這個小兄弟肯定剛剛入行，公司培訓也不太好。老板肯定是讓他說服客戶的時候說俺能把70萬的人給你談成20萬，當然這種話也是扯淡，也只能忽悠一些不成熟的客戶。不過這個哥們兒一緊張就用錯地方了。開導完這個哥們兒我也郁悶，獵頭到底怎么了？好吧，我們先講一下獵頭是什么吧！

獵頭屬于人力資源咨詢的一個分支，說得直接一點，獵頭是一種比較直接的、快餐性的管理咨詢。獵頭的真正名稱應該叫管理人員搜尋（Executive Search），這個行業是二次世界大戰以后才興起的，由于這個行業搜尋的對象是高級管理人員及技術人員，所以它和職業介紹有非常大的區別，獵頭說到底是管理咨詢的一個分支而不能算作中介。而獵頭的作用就是為了幫助他的客戶獲取稀缺的人力資源，獵頭存在的目的不是為了解決就業問題，獵頭的目的在于幫助有支付能力的企業找到最合適的人才。獵頭顧問既需要有很強的分析能力也需要有很好的說服能力，否則他對客戶的附加值就非常有限了。

我將獵頭公司的通用工作流程做一個簡單闡述。

第一步，需求分析。

◎獵頭首先需要深度了解客戶，為提供具備附加值的解決方案作出準備。

◎獵頭通過和客戶的緊密工作來全面和透徹地理解客戶的組織架構、文化、生意策略和管理風格。

◎當獵頭深入了解相關職位并取得客戶的正式委托后，正式的工作將展開。

第二步，市場調查及其搜尋。

◎對每一個獵頭任務進行一次全面的新鮮調查（freshsearch），負責任的獵頭不對現有人才庫過于依賴。

◎確認準備獵頭的目標公司，也就是準備從哪些目標公司挖人。

◎通過各種社會關系列出候選人名單，所以說一個獵頭公司的社會影響力和具體顧問人員的社會關系是非常重要的。

◎從獵頭公司現有的人才庫中搜尋。

第三步，面試、評估和篩選。

◎在絕對保密的情況下面試候選人并對候選人進行評估。

◎收集候選人的一切和工作有關聯的數據作為對候選人評估的基礎數據。

◎向客戶推薦符合客戶要求的候選人。一般來講，獵頭公司將推薦2～4個候選人給客戶。

第四步，交流和協調。

◎獵頭將在整個面試過程中進行有效的交流和協調，這個過程要優雅并且嚴密。

◎和候選人一起分析所面試的職位，同時和客戶一起分析每一個候選人。

第五步，簡歷調查。

◎獵頭將對候選人所提供的情況進行調查以便了解候選人的能力、個性和以前的業績記錄。

◎在客戶發出錄用意向后，對候選人進行一遍全方位的調查。

第六步，聘書的確認和售后服務。

◎幫助候選人和客戶順利簽署聘書，管理雙方期望值。

◎幫助候選人在上班后順利融入新公司，如候選人在試用期離職則需要幫助客戶重新免費搜尋。

基本上來講，大多數獵頭公司都是按照以上幾個步驟工作的，區別在于公司的影響力、顧問人員的素質及經驗、流程的嚴密程度和職業道德水平（這點非常重要，如果你雇傭的獵頭公司對你有意欺騙，那么后果將非常嚴重）等等細節性因素，這也導致了不同獵頭公司的收費和合同條款有天壤之別。根據收費和方式的不同，獵頭可以分為無定金尋訪（Contingent Selection）和不可逆型預付費搜尋與篩選（Retained Search&Selection）兩種。二者間的區別在于：前者通常不需要預先支付費用，或者預先支付的費用可以支付另外一個項目的費用。但理論上，獵頭公司對客戶也沒有過多承諾，客戶錄用就收費，沒人推薦也沒有大關系。當然，如果獵頭顧問因此抱著無所謂的態度，很可能在下一個項目時客戶就將他一腳踢出去；而后者則不同，這種項目獵頭公司通常要分幾段開始收費，簽約時收30%，推薦候選人后再收30%，剩余的在上班后收取。而且，這些收費都是不退的。客觀上講，這增加了客戶的付費風險，但是這種情況下，獵頭顧問的工作將更加細致，而且必須將搜尋報告和候選人清單（shortlist）給到客戶。事實上，我個人不認為哪種方式更加高端，我認為完全應當根據項目的難易程度，客戶與獵頭公司的關系來決定。目前市場上，客戶往往傾向于用前者的付費方式享受后者的服務。

并不是說收費越高的公司服務越好，但是，收費和服務水平是肯定有必然聯系的。你很難想象資深顧問對一些收費低廉的單子產生太多興趣。一般來講，中國的獵頭公司的收費都在年薪的20%～30%之間，最低收費在8000～5萬元人民幣之間。當然，有些高端獵頭公司會將最低收費定在3萬～5萬美金，但這種公司并不多。通常上海和北京的收費要略高于廣州。我對收費的看法是：如果高于上面提到的收費區間就是太貴了，除非你委托的項目非常特殊。而低于這個收費標準也不正常，要么是你的談判力非常強大（比如你能每年給出超過100個職位），要么可能就是你雇傭了一個三流的獵頭公司，甚至完全是掛羊頭賣狗肉的偽獵頭公司。好的顧問人員往往工作量比較飽和，因此大幅度降低收費標準的可能性不大。當然，這些費用肯定是只收客戶的費用，對候選人分文不收。