中國古代商人經商十訣

張雪奎

中國人經商的歷史源遠流長，在漫長的商業活動中逐漸培育出中國商人“秘而不宣”的經營謀略，歸納起來為經商十訣：

一、知地取勝，擇地生財

經商者如能占據有利的地形，最終會獲得勝利。春秋戰國時期，大謀略家范蠡以戰略家的眼光，認為陶地為“天下之中，諸侯四通”，是理想的貨物貿易之地，遂選陶地為營銷點。果然，十九年間他三致千金，成為世賈，“陶朱公”的美稱也由此而飲譽古今。《史記·貨殖列傳》記載，秦國滅了趙國以后，實行了移民政策，當時許多人賄賂官吏，不愿搬遷，唯獨富商卓氏要求遷往較遠的“紋山之下”，原來他看中那里土地肥沃，物產豐富，居民熱衷于買賣，商業易于發展。幾年后，卓氏成了遠近聞名的世富。這種“不唯任時，且唯擇地”的觀念已為后世商人所接受。江蘇揚州地處南北要沖，交通發達，水運便利，貨往頻繁，有名的徽商也就是從這里開始起步，稱雄江湖。

二、時賤而買，時貴而賣

范蠡和商祖白圭認為：“時賤而買，雖貴已賤；時貴而賣，雖賤已貴。”強調商人要善于捕捉商機，把握時機，不失時機地買進賣出。商業的利潤源于買賣的差價。一旦發現買賣的時機一到，則要“趨時若猛獸鷙鳥之發”，當機立斷。魏文侯時，國人注重農耕，而白圭卻樂于觀時機的變化。糧食豐收時他買進谷物，賣出絲漆；待蠶絲上市時他就大量收購蠶絲，售出糧食。他曾說：“我做買賣，就像伊尹和姜太公那樣有計謀，如孫臏和吳起那樣善于判斷，還能像商鞅執法那樣說到做到。”白圭的經商原則和經驗，都被后世商人所稱道。

三、見端知未，預測生財

春秋時期的越王勾踐，為雪亡國之恥，終日臥薪嘗膽，勵精圖治，當得知吳國大旱，遂大量收購吳國糧食。第二年，吳國糧食奇缺，民不聊生，饑民食不裹腹，怨聲載道，越國趁機起兵滅了吳國。這里越王勾踐做的是一樁大買賣，是商賈之道在政治上運用的成功典范。《夷堅志》記載，宋朝年間，有一次臨安城失火，一位姓裴的商人的店鋪也隨之起火，但是他沒有去救火，而是帶上銀兩，網羅人力出城采購竹木磚瓦、蘆葦椽桷等建筑材料。火災過后，市場上建房材料熱銷缺貨，裴氏商人賺的錢數十倍于店鋪所值之錢，同時也滿足了市場和百姓的需要。可見，敏銳的觀察力和準確的判斷力是經商者財富永不干涸的源泉。

四、薄利多銷，無敢居貴

先秦大商理論家計然認為：“貴上極則反賤，賤下極則反貴。”司馬遷說過：“貪買三元，廉買五元。”就是說貪圖重利的商人只能獲利30％，而薄利多銷的商人卻可獲利50％。漢高祖劉邦的謀士張良，早年從師黃石公時，白天給人賣剪刀，晚上回來讀書，后來他覺得讀書時間不夠用，就把剪刀分成上、中、下三等，上等的價錢不變，中等的在原價的基礎上少一文錢，下等的少兩文錢。結果，只用了半天時間，賣出剪刀的數量比平日多了兩倍，賺的錢比往日多了一倍。所以民間有句諺語：“張良賣剪刀——貴賤一樣貨。”

五、雕紅刻翠，留連顧客

《燕京雜記》記載：“京師市店，素講局面，雕紅刻翠，錦窗繡戶。”經營者們深深懂得豪華的裝飾反映一個店鋪的實力，于是店堂設計畫柱雕梁，古色古香，金碧輝煌，極盡鋪陳之能事，以迎合顧客“以求高雅”的消費心理。在服務上進門笑臉相迎，出門點頭送行。這些敬客如神的作法加上高貴典雅的裝飾，使眾多顧客“如坐春風”、“一見鐘情”，從而留連忘返、百顧不厭。

六、以義為利，趨義避財

徽州商人李大皓告誡他的繼承者說：“財自道生，利緣義齲。”以此做到“視不義富貴若浮云”。子曰：“君子愛財，取之有道。”如果一個經營者有長期的理性和智慧，他必不會用惡劣、卑鄙之手段去獲利；用惡劣的手段去做任何生意，最終將會失去已獲得的利潤。

七、長袖善舞，多錢善賈

《韓非子·五蠢》中說：“鄙諺曰‘長袖善舞，多錢善賈，此言多資之易為工也。”資金不足，必須善于使用。唯有資金與商品流通不息，才能使利潤滾滾而來。“貨幣欲其行如流水”，貨幣和商品流通了，買賣就活了。宋代的沈括舉例說，十萬元資金倘不周轉，“雖百歲故十萬也”，如果貿而流通，加快周轉，“則利百萬矣”。

八、奇計勝兵，奇謀生財

司馬遷《史記·貨殖列傳》中說：“治生之正道也，而富者必用奇勝。”書中列舉了賣油脂的雍伯、賣肉制品的濁氏等商人，他們都是掌握一技之長，以經營奇物的商品而致富的。后世的“張小泉剪刀鋪”亦然。

九、居安思危，處盈慮方

《書經》有云：“居安思危，思則有備，有備無患。”秦末有位任氏商人“折節為儉”，要求家人“公事不畢則身不得飲酒、食肉”。古人關于經商理財的記載還有：“生意要勤快，切勿懶惰，懶惰則百事廢；用度要節儉，切勿奢華，奢華則錢財竭。”由此可見，經商者居安思危，勤儉為尚。“處乎其安，不忘乎其危”，少一些安樂，多一份憂患，將使經商者進入佳境。

十、擇人任勢，用人以誠

春秋戰國時期，有一位齊國的商人叫刀閑。當時的商人一般都不愿雇用頭腦靈活的人做事，唯獨刀氏專門使用這種人，并給以豐厚的報酬和充分的信任。這些雇工干得十分賣力，也非常出色。明代蘇州有個叫孫春陽的開了家雜貨店，其店“售者由柜上取下一票，自往各房發貨，而管總者掌其綱。一日一小結，一年一大結。自明代至清乾隆年間二百多年，子孫尚食其利，無他姓頂代者。”在蘇州這個店鋪林立之地，孫春陽的雜貨房生意竟然能興盛二百多年，當得益于用人以誠，店規之嚴。清道光年間的黔商胡榮命在江西經商五十余年，由于他以誠待人，童叟無欺，名聲大著，晚年罷業回鄉，有人要求“以重金賃其肆名”，他一口回絕，并說：“彼果誠實，何籍吾名也！”可見，“誠信為本”是中國人經商的傳統美德。

（摘自《名人傳記·財富人物》2012年第5期）