中興通訊：海外投機戰略的失敗

王志球

中興通訊發布的巨虧預告如“一石激起千層浪”，一時間市場嘩然，紛紛想探尋公司三季度巨虧的背后真相。公司解釋稱，主要系歐洲、亞洲及國內較多的低毛利率合同在本報告期確認業績所致。至于個中緣由與細節，公司并未作出披露，令市場感到困惑不已。本刊記者在整理相關各種資料數據后，盡量為投資者還原海外市場失敗的前因后果，以便可以較明確地判斷公司的價值與未來。

錯失布局國際市場的黃金時期

在國內市場站穩腳跟以后，中興通訊開始將目光投向了廣闊的海外市場。早在1996年，中興通訊就已開始通過各國當地的代理商賣產品，而真正標志著“走出國門”是在1998年獲得了巴基斯坦9700萬美元的合同。

但據記者了解，中興公司并沒有像華為公司一樣重視海外市場，沒有聚集公司的優勢資源進行持續攻堅，反而采取試探、繞道而行的策略。一位在中興通訊海外市場工作多年的員工告訴記者，2003年前后，公司國內小靈通業務賣得很紅火，日子過得很滋潤，公司根本沒心思去打硬仗，這讓中興通訊錯過了在全球市場低谷時布局或練內功的的大好時機。

歐美市場進展遲緩

在歐美市場，中興通訊將主要精力用于扶持一些弱小的運營商搞融資項目，英國《金融時報》曾對這一模式作過評價，稱亞洲的設備制造商們正在以“倒貼錢”的方式促進業務增長。記者了解到，2009年3月份，中興通訊獲得了中國國家開發銀行提供150億美元信貸額度用于海外擴張，而當時全球移動網絡設備市場總值約為490億美元，雖然這筆貸款不一定當年用完，但可見中興通訊胃口之大、步子之急。當然，用這種方式開拓國外市場并不是中興通訊一家。只是，中興通訊表現得十分突出，而且樂此不疲，忘記了進軍正面市場，在主流市場多年未獲得實質性突破。2009年年報表明，來自歐美主流市場的收入占海外銷售收入的比重仍然在百分之三十左右徘徊。

“大國大T”走向了另一個極端

到了2010年，隨著與同城競爭對手華為的收入差異越拉越大，中興通訊決定對戰略進行調整，試圖彎道超車，總裁殷一民的位置由史立榮取代。史立榮認為，抓住大公司和大國，就抓住了主流市場，推行所謂“大國大T”策略，大國指歐美、日本和金磚四國，大T是按公司規模劃分，全球約有30個大T。

但是，“羅馬不是一天建成的”，為了達成收入快速增長的目標，中興通訊承接了大量來自供應商的微利項目，甚至有些項目被業界形容為“賠本賺吆喝”，比如，此前印度國有運營商BSNL公司公布的全國2G網絡擴容計劃，中興通訊以8.4億美元的壓倒性價格優勢勝出，出價不及最高標底的三分之一，也遠低于華為13億美元的報價。中興通訊近三年來在歐美及大洋洲市場的收入比重參見圖1。

分析人士認為，這種冒進的策略帶有明顯的投機傾向，讓公司的海外銷售從一個極端走向了另一個極端，最終帶來的惡果就是公司毛利率的降低、應收帳款的急劇躥升。公司近三年來的應收賬款參見表1：

雖然中興通訊到現在尚沒有爆出欠款收不回來，但如此龐大的外幣占款在越來越低的應收賬周轉率背景下顯得很剌眼，現在的虧損究竟是反映了全部損失，抑或是只是冰山一角，或許只有公司自己清楚。