邱金元的實業觀

宋明霞

9月，浙江省湖州市織里鎮，珍貝羊絨有限公司（下稱“珍貝”）董事長邱金元古典氣息濃郁的辦公室。

窗外風雨交加，室內悠然恬靜。這恰似浙江民企危機中從容淡定的珍貝，26年不動搖，滴水穿石做實業，風浪常有波瀾不驚，造就了一個堅實的品牌。

不離鄉——小鎮“織”出大品牌

服裝行業有個現象，起家于小城鎮，一旦做出名氣就遠走高飛，匯入大城市總部經濟的洪流，家鄉對他們來說只是精彩故事的開篇。珍貝羊絨則不然，創辦26年來一直廝守著家鄉織里小鎮，未曾離開半步。

1986年，邱金元、邱淦清、邱淦新三兄弟聯手在家鄉做起了童裝——珍貝，兩年后他們開始生產繡花羊毛衫。1997年，他們開始涉足羊絨產業，產品一問世就創造了良好的銷售業績，從江浙一帶向北京、上海、沈陽等地拓展。

上世紀80年代到90年代，溫州假貨盛行，整個浙江籠罩在假貨的陰影中，很多人建議珍貝把總部遷到上海。“假東西中有真東西，如果改變就從我們開始！”邱金元堅定地留在了家鄉。

家鄉對于邱金元來說是取之不盡的源泉——織里因織造業得名，“家家有繡品，戶戶聞機聲”。湖商以儒商著稱，早在150年前就以湖絲贏得了世博會第一枚金牌。羊絨是稀有產品，需要精雕細刻，需要一批精細文化熏陶出來的產業工人，織里得天獨厚。

如今，珍貝已成為中國羊絨行業的強勢品牌，它依然謙遜、勤勉地耕耘在家鄉的土地上。

不分家 ——產業鏈上皆兄弟

共同創業26年，邱氏三兄弟既沒有分家，也沒有人退出經營，而是分工不分家，各管一塊，相互參股，互補互利。

在邱金元看來，“做企業講究物盡其用、人盡其才。分工不分家就是希望既有三足鼎立般的穩定，又要有齊頭并進的高速發展。”

珍貝擁有一支高效穩定的經銷商隊伍，其中絕大多數合作超過10年，90%以上的收益都來自于銷售珍貝。“做珍貝的經銷商不是件容易的事，需要全方位評估，而一旦建立合作關系，就不會輕易讓我們掉隊，想辦法幫助我們成長。”如今已擁有5000萬資產的江蘇經銷商王先生說。患難與共、長期合作、頻繁溝通，大部分經銷商已成為邱氏三兄弟的私人朋友。為了“不分家”，珍貝鼓勵經銷商子女從小就參與經營活動，盡量使經銷權世代相傳。

不砸廣告——相信口碑

“不管三七二十一，先打廣告，再做產品，人品就下降了。”邱金元非常鄙視為營銷而營銷。在倚重廣告攻勢的年代，珍貝卻一直保持低調，從未邀請明星代言，甚至很少做廣告。

“我們針對的是中高端消費者——社會精英，是有獨立判斷的理性顧客，相信他們會在真實的品質和廣告之間做出選擇。”

走訪珍貝管理層，大家的看法幾乎一樣。羊絨衫投產第一年，珍貝就以創新為突破口，確立技術優勢和品牌優勢作為戰略選擇。

針對羊絨衫易起球、易變形、不耐洗等通病，珍貝相繼開發出粗疏可機洗羊絨衫、抗起球羊絨衫等高科技產品。基于功能性、時尚化、人性化的科技創新大大提升了珍貝的品牌形象和市場占有率，推動了羊絨產業的全面升級。在輕創新、重模仿的喧囂環境中，珍貝堅定地走差異化路線，靠品質制勝，贏得了消費者的青睞。

不打價格戰——品質是根本

羊絨有“軟黃金”之稱，是中國的國粹，然而，頻繁的價格戰使我們走到了世界羊絨價值鏈的低端，端著金碗討飯吃，邱金元等有識之士心急如焚。

遠離千軍萬馬過獨木橋般的低檔競爭，讓品質說話，面對此起彼伏的價格戰和混亂的競爭秩序，邱金元提出走精品路線，鑄造經典，不打價格戰。

要克服產業鏈各環節存在的問題，珍貝唯一的選擇就是建立完整的產業鏈，即從洗毛、分梳、染色、紡紗、成衣、質量檢測到銷售一體化。

珍貝建立起一套嚴格的質量檢測標準。目前國家檢測只抽查送檢產品的含絨率，而珍貝自己還要檢測產品的羊絨纖維長度、離散細度等關系到手感、保暖度的一系列指標。

不當“領導”——扎在一線

每年采絨季節，邱金元總要帶隊到內蒙古、新疆牧區，羊絨行業知名品牌董事長幾十年如一日親自收絨尚不多見，而且一住就是兩個月。堅持花大錢選好料，從不拖欠克扣牧民一分錢，“邱老大”在牧民心中有著特殊的位置。

“羊絨長短差1厘米，上下差1個細度，每噸價格就差出1萬元，有時每噸差價高達十幾萬元。多些時間和牧民相處，用心和他們交朋友就是希望引導大家走優質優價道路，就是要把好源頭這道關，讓珍貝產品擁有高品質、高起點。”邱金元坦言。

對于原絨的現狀，邱金元充滿了憂慮：“中國山羊絨最細且白度最好，品質居全球之冠，產量占世界的70%以上。然而，這些年為了追求產量而改良，一些地方的羊絨越來越粗，更可怕的是，市場魚目混珠亂仗四起，到頭來賺錢的是改良絨，而真正的好羊絨卻不賺錢，這種導向只能加快中國羊絨的退化步伐，最終自救無門！”

“我們是要產量還是質量？是前進還是倒退？是要高附加值的品牌還是要地攤貨？”邱金元呼吁國家關注羊絨產業的發展，呼吁社會來一次大討論。

“我不喜歡坐在辦公室聽匯報，想和誰說話就到誰的辦公室。”這就是邱金元的風格。在珍貝人心中，邱氏三兄弟不是高高在上的領導者，而是溫和睿智的引領者，他們一直在努力建立一家樸實高效的企業。

不爭名——做自己

“企業的發展壯大不是通過打擊對手，而是通過自身能力的突破而實現的，是通過聯手營造良好的發展氛圍而實現的。”邱金元這樣看待競爭。

“老邱，我出面難道值不了幾百萬嗎？”面對互聯擔保熱，共同做大做強的要求，邱金元果斷拒絕了。因為他只相信：好的發展都是按規律辦事，他從來不熱衷搞跨越式發展。

邱金元時常談起他的“蘋果論”：講良心話，如果是你自己吃，你究竟是喜歡味道醇厚而個頭不那么夸張的小蘋果還是寡淡無味的大蘋果？這就是要做精做強還是做大做爛的問題。“如果選擇后者，那必然是急功近利，不擇手段，惡性競爭；如果選擇前者，那一定是氣沉丹田，苦練內功，而不會為了爭名不斷透支自己。”邱金元認為從根本上說是價值觀問題，是只做賺錢的企業，還是除了賺錢，更要做有良心的企業。

“我們一直想做世界上最好的企業，而不是最大的；真正的品牌之路必然是人品——品質——品牌。”這是邱氏三兄弟對珍貝最基本也是最根本的思考。