沃爾瑪的經營策略

編者按：沃爾瑪被譽為世界頂級零售企業，它的許多經營方法不僅是它走向成功的堅實階梯，也是值得各行各業學習和借鑒的寶貴經驗。因此，從本期開始，本欄目將陸續擇編有關內容與讀者分享。看后，如您有什么建議，歡迎隨時與欄目組聯系。

天天低價的背后

沃爾瑪的“女褲理論”是對“薄利多銷”策略的最好解釋：女褲的進價8美元，售價12美元，每條毛利4美元，一天賣10條，毛利為40美元。如果售價降到10美元，每條毛利2美元，但一天能賣30條，則毛利為60美元。

那么如何做到“天天低價、薄利多銷”呢？

規模效應。沃爾瑪要求，供應商的報價必須是給其他商家的最低價，否則免談。在此基礎上，沃爾瑪以進貨量巨大、幫助供應商進入世界市場、現金結算三個理由，要求供應商降價25%。巨大的規模和雄厚的資金實力使沃爾瑪在談判桌上取得了絕對的優勢。巨大的規模也使沃爾瑪的各項費用和成本在很大程度上被分攤。

控制成本。首先是厲行節約。在沃爾瑪中國總部，大家看到的是狹窄的過道和沒有任何裝修、素面朝天的辦公大廳。在大廳內，隨處可見“打17909，長話可省錢”的提示，而沃爾瑪國際公司總經理約翰·門澤爾和他的下屬們至今還擠在一起辦公，他的那間辦公室小得可憐。其次是對商品優勝劣汰。每家店都要根據不同的地區和人文環境，根據顧客需求的變化，選擇銷售不同的產品。這項工作的目的在于讓貨架上的商品永遠都是適銷的商品。第三是降低倉儲成本。沃爾瑪還有一個非常有意思的降低成本的辦法，就是它的分店總是一個鎮一個鎮、一個縣一個縣地漸次建立，這樣可降低運輸成本和廣告費用，因為新店總是在前一個沃爾瑪店的附近建立，不需要再進行大規模的宣傳。

擴張：做法謹慎步伐不停

在低價讓利的同時，沃爾瑪更看重服務質量。因為平價的精髓在于為顧客提供超值服務，具體表現在：

提高服務質量。沃爾瑪規定，員工當天的事必須在當天做完，日清日結，不能拖延。沃爾瑪還要求其員工向每一位顧客提供讓顧客感到驚喜的服務，這種服務必須超過顧客原來的期望值。

經營方式多樣。沃爾瑪多業態并舉，有折扣商店、購物廣場、大賣場、山姆會員店、家居店、社區店等形式，由總公司控股，直營連鎖。這些業態分別適合不同層次的消費者。

努力使品種齊全。科學配貨，調整品種結構，讓消費者總能買到需要的商品。

在規模戰略上，沃爾瑪從未停止擴張的腳步。擴張的意義在于：降低了采購成本；分攤了費用；能夠與最頂級的公司合作，保證了商品質量，保證了充足的貨源。沃爾瑪擴張時的做法也很有特色：

保持低調。1996年沃爾瑪進入深圳后，當地的商業企業非常恐慌。有十幾家企業聯手，希望政府干預。為避免樹敵太多，沃爾瑪盡量保持低調，甚至在開業前幾次將商品價格上調。因此，多數人看到的并不是一個可怕的沃爾瑪。在對外擴張上沃爾瑪保持少有的謹慎，只要政府不批準，沃爾瑪便不去開店。因此，它在政府眼中是一副遵紀守法的形象。

為了需求。從當年一開場就賣輪胎，到現在迎合中國市場的種種調整，沃爾瑪深圳山姆會員店的經理杜麗敏目睹了它諸多的變化。杜麗敏說，作為沃爾瑪在中國的首家會員店，深圳山姆店一直保持著兩位數的增長。與此同時，它不斷地調查和迎合會員的需要。2000年底，深圳山姆店將第二層辦公室改建成了龐大的家居裝飾中心。杜經理說，增設雙層、開家居中心，都是沃爾瑪本土店和海外店從未有過的，而這一切的變化只是緣于滿足深圳山姆店周圍不斷涌出的樓盤的巨大需求。 （廣東 陳芳）