中小型物流企業市場細分策略研究

萬冬艷

[摘要]結合中小型物流企業的發展現狀，對我國物流市場進行市場細分，并對中小型物流企業進行市場定位，提出相應的中小型物流企業的發展戰略。

[關鍵詞]中小型物流企業市場細分

一、引言

中小型物流企業是指企業固定資產在1000萬元以下、年營業額為數百萬至數千萬、企業員工規模為500人以下的一類企業形態,目前，我國物流企業以中小型物流企業為主。2009年2月25日，國務院將物流業列入我國第十大振興產業，并通過了物流業調整振興規劃，這一舉措掀起了一股物流熱，促進了中小型物流企業的發展。

中小型物流企業由于自身存在的固有缺陷，在競爭中很難與國際物流企業、大型國有物流企業相抗衡。因此，中小型物流企業必須進行一個合理的市場細分及市場定位，將自身有限的資源投入到目標物流市場，才能贏得生存與發展的空間。

二、市場細分的概念及其發展

市場細分概念由美國市場營銷學家WendelR.Smith提出。他認為“細分是基于需求一方的發展，并且代表著對產品和為滿足消費者和用戶的需求而做的營銷努力的一個合理并且更為精準的調整。”之后許多學者對市場細分進行了深入研究,Schiffman把目前所用的細分標準和細分變量按照地理、人口、心理、社會文化、使用情境、利益及混合細分變量進行了歸納Wilkie和Cohen將細分變量按照不同層次分為五種:個人總體特征描述變量、心理圖示、需要的價值、品牌感知和購買行為。Dickson提出人-情境細分，指的是環境細分和行為細分的混合。Haley提出“利益細分”理論，其比其他細分方法更具經濟價值地描述性變量（地理、人文）和因果關系變量（使用率、利率），并用案例解釋了這一觀點。再發展到后來基于企業的價值細分以JmiSellers和ArthurHughes提出的RFM顧客細分方法為代表。國內學者汪濤以顧客價值為導向將目標顧客分為四類。趙寶國按顧客細分模型建立從顧客忠誠和顧客價值模型對通信市場進行具體的細分等等。

市場細分對于增強物流企業競爭力有以下特點：

一是有利于研究潛在需要，開拓新市場，提高市場占有率。細分市場都應范圍明確，能夠通過一定手段作出判斷，用最少的經營費用去的最大的經營效益；

二是有潛在開發價值，細分市場必須具有一定規模，這個規模能夠確保物流企業能從該市場獲利，如果細分市場規模小、市量小，就不足以支持物流企業從中獲利，也就失去了開發價值；

三是滿足需求的多樣性，不同細分市場中的客戶對物流企業的營銷方案會有不同的反應，對同一營銷方案，不同的細分市場也會有不同的反應。

針對這些特點，物流企業可以針對某一細分市場制定獨立方案，從而獲得比一般市場更高的利潤。

三、物流企業市場細分

根據物流服務需求的異質性，將我國物流市場劃分為三大塊：企業物流外包、郵政包裹業務及物流咨詢、貨運代理業務。不同的物流市場對服務地域范圍、企業的規模及品牌的影響力都有不同的要求，中小型物流企業由于受各種資源的的限制，不可能同時滿足所有細分市場的物流需求。因此，中小型物流企業可以結合自身實際情況，將自身有限的資源投入到某一物流細分市場，為該細分市場的顧客盡可能地提供優質的物流服務。

四、中小型物流企業發展策略

鑒于物流巨頭如中國郵政、UPS、Fedex在行業中的市場地位，中小物流企業可以采取側翼定位戰略[7]，抓住大型物流企業在企業外包物流業務發展還不夠成熟之時，將這一對品牌、規模要求不高的業務領域作為主要經營方向。在這些業務中，中小企業的自身優勢將得到充分發揮。事實也證明，大量中小物流企業都是從經營企業外包物流和貨代業務起步，并得到不斷發展。相應的發展策略有以下三點。

1.企業物流外包市場業務量巨大。根據中國物流與采購聯合會的統計，2007年上半年我國工業品物流總額29.8萬億元，同比增長27.4%，占社會物流總額的比重為88.1%，成為帶動社會物流總額增長的主要因素。與此同時，工業品生產企業將物流業務外包的比例2005年已經達到60%，物流觀念的不斷擴展，這一比例仍在逐步提高。如此巨大的市場，為中小物流企業的發展提供了廣闊的空間。中小型物流企業可以將主要精力集中在一個或幾個客戶的物流外包業務上，為其提供定制化的物流服務，從而增強自身的競爭優勢。

2.功能整合是發展物流產業的核心業務，是物流企業運作的靈魂。物流服務整合對于企業以及整個供應鏈上的企業聯盟大幅度降低成本具有極為重要的意義。中小型物流企業應明確自身的核心業務和非核心業務。努力發展自身的核心業務，非核心業務可由第三方物流公司承接。這樣可以在市場中提高自身的核心競爭力。

3.中小型物流企業可以充分利用本土化物流服務的優勢，縮短運輸準備時間、倉儲時間等。再加上中小型物流企業經營方式靈活，可以隨時應對物流市場需求的變化，并作出相應的調整，為顧客提供定制化的物流服務，這種優勢可以給中小型物流企業帶來成本上的節約，贏得更大的利潤空間。

五、結束語

市場細分對于提高企業競爭力、獲得競爭優勢、改善物流服務和贏得客戶有著積極的影響，中小型物流企業在當前異常激烈的物流市場競爭中想要站穩腳跟，取得長遠發展，就必須做好市場細分工作。市場細分可以按照“寧小勿大”的原則進行，因為企業在進入市場初期選擇較小細分市場開展經營，可以使企業的競爭優勢盡快得到發揮，容易在競爭中取勝。國內中小型物流企業可通過準確的市場定位，為將來企業的發展壯大奠定堅實基礎。