對話網商

雪飛

2010年9月，如煙夫婦舍棄白領工作，回到陜西老家，僅用1300元經營起“淡漠如煙夫妻店”，主要銷售本地土特產，包括陜北紅棗、山核桃、獼猴桃、農家土蜂蜜、農家柿餅、秦嶺山野生黑木耳、黃花菜、各類農家小吃等。雖然是新店，所有售賣價格都按淘寶網的平均價格來定，一些產品如五谷雜糧的利潤并不高，有時一單下來只有一兩塊錢的收入，但靠努力和自己摸索出來的一些小技巧，平均月收入近萬元。

產品按季巧安排

如煙介紹，每年的6—8月是土特產生意的淡季，夏天天氣熱，棗容易長蟲子，各種新鮮水果下來了，土特產干貨就不好做了。這幾個月，基本上生意是靠新蜂蜜支撐。9—10月生意慢慢好轉，先是新鮮核桃下來，之后是獼猴桃。這2個月，主要就做核桃和獼猴桃，收入比淡季要好得多。11月以后，進入了土特產的旺季。基本每天都有好幾筆訂單，最多一天能有10筆。

做“精”土特產

第一、產品選得“精”。

以紅棗為例，目前市面上的棗，分為2種，一種是烤出來的棗，一種是自然曬干的棗。烤的棗要便宜些，但顏色發黑，有股焦煳味。自然干的棗價格貴些，但賣的就是原生態。烤的棗比較干，也比較便宜，原因是烤的時候，把不怎么紅的棗都放了進去，經過一些添加劑的加工，出來的棗就全部成為紅棗了，超市里賣的真空包裝的棗，大多是烤出來的，放的日子久了，摸到手上黏黏的，吃起來后味就酸酸的。自然曬干的棗，價格比較貴，原因是只有成熟的紅棗，才能曬成干棗，質量就上了一個檔次。甜味出蜜的程度，也肯定高過烤出來的棗。自然曬干的棗，棗肉帶點水分，但棗子本身摸起來，很是清爽干凈，一點都不發黏，吃起來是自然的香甜。

因為口感優于同類網店，如煙的主要顧客都是20—40歲的女性。尤其是貧血的、低血糖的及孕婦。為保證品質，如煙在選產品時都要親自摸一摸、比一比、看一看、吃一吃，自己覺得不錯才拿到網上來賣，這是與其他店最不同的地方。

第二、網絡賣得“精”。

全國各地有很多特產店，但如煙“不認為那些都是真正的土特產”。網絡上賣東西，一是價格要比外面便宜，二是要讓顧客真正吃到好東西。只有做最純粹的土特產，不帶一點人為加工的土特產，給顧客吃最放心最健康的土特產。因此每個到如煙店里買過一次土特產的顧客，基本都能留下來，成了回頭客。

如煙認為宣傳也很重要：“我讓顧客相信的辦法只有一點，那就是真實的我們，真實的記錄，真實的實拍。”在她看來，在網上光掛個人資料、營業執照沒多大用，最重要的是寫一些關于創業的心情日記、個人感觸等生活的點滴。再就是照片，村上老人、留守兒童、農家果園、村上人收莊稼、鎮上趕集會、掛在樹上的果子、放在盤里的紅棗。“用最真實的狀態，來給大家看一個最真實的我們，以及我們的土特產。”

問題也是提示：最致命的傷——物流

如煙承認，開店一年來，虧損在運輸上的大概有5000元的貨物，而且都是自己來承擔。這是因為鄉下的快遞公司、物流公司缺乏責任意識，導致貨品整箱丟失、部分丟失、被擠壓損耗等多種情況。有一次，他們發出去一箱蜂蜜，結果在運輸途中因為物流方面的原因導致滲漏，和蜂蜜一起發出去的狗頭棗和黑木耳全部被污染。

為此，如煙夫婦做了調整，最遠范圍是3—4天能到貨的城市。其次是改進了包裝程序，第一道手續是雙層封口，第二道手續是保鮮袋先套上一個，把口封死。第三道手續是裝蘋果的網套，上一個，下一個。第四道手續是再套一個保鮮袋，再次封口。第五道手續，防震包裝。第六道手續是外包裝。現在蜂蜜賣得很好，也很少出現滲漏情況了。

招代理增銷量，解決運輸難題

如煙的代理商目前有22家，大多都是回頭客。不過如煙強調，“不是任何人都能做我的代理”。她要求代理商，首先“和我們夫妻性格相似，心地善良，為人處事大度磊落”，不斤斤計較個人得失；其次是“對我們夫妻心有信任”，做任何事情心有堅持。第三是，如煙并不像代理商收取任何代理費。她認為，招代理商最重要的一點是解決了運輸的難題，一次性發貨數十斤或幾百斤與分批發幾斤產品相比，不僅節省時間，還降低運輸過程中擠壓、丟失的次數，提升產品銷量。同時還有一個好處是，產品“被更多人知道”，“讓更多的人吃上真正的陜北土特產”。