星河灣老原酒：中國高端酒的樣本

李妙嫻

在20世紀中國白酒駛入高速發展的快車道之前，知名地產開發商星河灣集團董事長黃文仔早就在20多年前“醞釀”他的星河灣酒業大計。黃文仔堅守做好酒的初衷，從品質、文化傳承、市場導入等多個維度，希望探索出中國白酒新的商業模式。

事實上，在中國高端白酒競爭激烈的紅海里，星河灣老原酒的出現不是偶然，而是懂酒、惜酒之人對傳統美酒守望的結果，黃文仔想告訴消費者什么才是真正的“金樽玉露”、“瓊漿玉液”，讓消費者知道在品質面前所有的白酒概念營銷都是浮云。或許，星河灣老原酒對中國白酒本質的回歸，不經意間，使之成為一款具有顛覆性意義的產品。

品質：真原漿+真年份

上個世紀80年代，出于對中國白酒的熱愛，黃文仔在貴州核心醬酒產區收儲醬香原酒，至今收藏量達到30多萬噸。據了解，老原酒是純糧釀造的原始酒液經過足年陳藏而生成的原漿白酒，不含食用酒精，沒有任何呈香呈色添加，白酒企業把老原酒當做企業立身之本的資源進行儲備，不在市面上出售，所以老原酒一直是白酒企業爭奪的稀缺資源。星河灣酒業的一位技術人員說：“星河灣老原酒的每一滴酒都是經過傳統工藝9次蒸餾而成，9次蒸餾后6.5斤糧食才能釀造1斤酒。”

一般而言，高端白酒是用原酒和調味酒勾調而成，調味酒能將各種香和味等很好地融合在一起，讓酒體呈現真香、真味，對酒體個性的形成起到畫龍點睛的作用。星河灣老原酒就是原酒陳藏20年以上，加入九種百年調味老酒，精心勾調而成。在11月5日舉辦的星河灣老原酒品鑒會上，黃文仔現場展示，從一個老壇子里勺出一斗近似墨色的百年調味酒。“在一般專家看來，星河灣收藏的九種百年歷史以上的調味酒是不被接受的，有些調味酒看起來黑不溜秋，正如廣東話里的‘隔夜茶壺，也不好嘗，但以其萬分之一甚至十萬分之一的量加入酒中，酒體一下子就完全不同了，星河灣的大膽和專業眼光在行業內是罕見的。”中國食品協會白酒分會顧問梁邦昌說。

在醬香型酒的生產過程中，勾調是統一酒質、統一標準，以及形成酒體獨特風格的重要環節，即使是再好的基酒、調味酒，沒有好的勾調師就無法勾調出好酒，勾調師因此成為高端白酒企業競相爭奪的“資源”。據悉，星河灣酒業勾調團隊涵蓋了老、中、青三個年齡段的中國頂級勾調師，以傳統和現代勾調方式，讓勾調組合變成勾調融合。

據星河灣酒業技術人員透露，自1915年中國醬酒在巴拿馬世博會上一舉奪金之后，近百年時間里，各家酒企因市場發展需要，引進現代科技手段改造釀制過程，酒水的風格、味道早已發生了很大的變化。而為了勾調出傳統味道的醬酒，星河灣邀請年過八旬的醬香調酒大師，根據1915年奪取巴拿馬世博會金牌的醬酒風格、味道，精心調制。得益于稀有的調味酒和勾調手藝，梁邦昌認為星河灣老原酒有著“醬蘊眾香”的獨特風格，即在醬香主體下含有白酒的許多香型要素，如復合的多糧香、窖底香、糟香、沉香等，甚至還有一些沒法命名的香味，酒體口感醇和豐厚，富有線條感和層次感。

在品鑒會上，星河灣老原酒1980、1983、1985、1987四個系列產品正式面世。與一般白酒不同的是，星河灣老原酒酒體為琥珀色，金黃透明。梁邦昌介紹說，不夠年份的新酒和雜酒一般為白色透明，只有陳藏幾十年的優質醬香型白酒才會成為金黃色。在中國人的酒文化傳統里，酒是陳年的香，年份酒因此成為高端白酒炒作的一把利器，但是年份酒涌入市場是近10年內的事，以10年、20年窖藏為主，按時間推算，這些酒應該是在上個世紀90年代釀造，可當時中國大部分酒廠處于停產或半停產狀態。

沒有可判斷年份酒的標準成為目前中國白酒業的空白，但是星河灣老原酒每一批酒都有相應的收藏資料，可追蹤生產年份。星河灣酒業相關負責人說，上世紀80年代的釀酒師更講究品質，不像現在講究年份，即使是真正的年份酒當時比一般的酒價格相差不大，所以他們不會在年份上作假。

三位一體的品鑒會營銷

應酬、自飲、送禮、收藏是消費者消費高端白酒最主要的方式，甚至出現了“買酒的不喝，喝酒的不買”的怪現象。但隨著高端消費者對生活方式理解的轉變，現在他們更渴望在消費中體驗健康、文化、社交和貴族生活方式，白酒于他們而言，已不僅僅是面子消費，更是一種體驗性消費。“中國酒文化不可避免有市井、世俗的成分，但將來白酒會回歸其本質，即中國傳統酒文化特有的深刻內涵，伴隨個人情懷的超脫，品酒會成為一種真正的享受。”羅蘭貝格管理咨詢公司高級合伙人康雁認為，這種酒文化的改變，首先會在精英階層引爆。

星河灣老原酒瞄準的正是精英階層，采用新的手法進行白酒體驗式營銷。“星河灣酒業摒棄了白酒業傳統的終端營銷、盤中盤營銷模式，而是通過新的營銷方式導入市場，即以品鑒會改變消費者認知，以專家講解讓消費者的接觸變得更具象化，以團購讓認知轉變成銷售，這是三位一體的品鑒會營銷。”盛初（北京）營銷咨詢有限公司董事長王朝成說。

據了解，此前星河灣老原酒已在北京、上海、廣州等地舉辦了八場品鑒會，除了品嘗美酒和專家講解，消費者還通過光鑒、火鑒、冰鑒“三杯三鑒”方式鑒別星河灣老原酒的特質。以光鑒為例，由于星河灣老原酒純度高，使用手電筒照射產生了“丁達爾效應”，光線穿透酒體聚成一股光束。無論是中國白酒界的泰斗、專家，還是1855列級名莊協會主席菲利浦·卡斯特亞，他們在品鑒星河灣老原酒后，無不贊不絕口，譽之為“中華一絕”、“中國最優質的白酒”。

品鑒會營銷的實質就是市場細分后的小眾營銷，營銷對象都是領袖人物，他們更關注品質、文化價值、企業品牌、體驗感受，在業內他們就如同權威的價值標尺，產品一旦征服了他們的心智，在他們的群體里形成口碑，就會很快地擴大影響，帶來忠實顧客。“現在的重點是讓更多社會精英了解、喜歡星河灣老原酒，然后帶動整個社會發現星河灣老原酒的價值。”王朝成說。

而支撐星河灣老原酒品鑒營銷的卻是星河灣品牌的圈層效應，在過去的十幾年里，星河灣聚集了中國一批精英業主，他們大多是政、商兩界的領袖人物。星河灣在北京、廣州、上海、太原乃至澳門，都有自己的高端房產項目，且每一處都配備了星河灣五星級酒店及頂尖會所，在這些高消費場所，星河灣老原酒將直接面對這些精英業主，甚至更多高端人士。加上頂尖酒店之間原本的互動，如進貨渠道共享、總統套房互補等因素，星河灣老原酒極有可能進入香格里拉、利思卡爾頓等頂尖酒店進行展示、銷售，這些渠道都是其他高端白酒品牌思之若渴卻又難以進入的。

跨界的底氣

從2001年成立以來，星河灣就以“舍得、用心、創新”的價值理念，立志做“中國房地產界的勞斯萊斯”，甄選全球頂級品牌，聘請一流設計師，以最高標準為高端人士營造高尚的人居環境。為了讓建筑達到最好的藝術效果，黃文仔對細節的要求近乎苛刻，曾經由于設計師的不同建議竟把整座樓盤的外墻換了幾種顏色。對細節挑剔、用心，或許這是它在地產界一直被模仿卻從未被超越的原因。從2011年開始，酒業成為星河灣集團的核心業務之一，跟做房地產的追求一樣，星河灣老原酒的目標直指“中國品質最優秀的醬香型白酒”。 “我們要么不做，要做的都是主業，星河灣不管是做房地產還是做酒，我們首先要看這個產品的品質是否符合星河灣發展的理念。如果星河灣老原酒的品質比不上星河灣房子的品質，我寧愿選擇再埋幾十年，反正酒是越陳越香的。”黃文仔說。在30年的收藏歲月里，黃文仔對每一瓶老原酒收藏的要求跟房地產一樣苛刻，必須產在最好的地方、出自最好的輪次。

從房地產跨界到高端白酒行業，其風險是可以預見的，尤其是中國白酒行業競爭慘烈，星河灣能否在白酒的紅海中突圍？

王朝成說：“星河灣在房地產行業樹立了好房子的標桿，它的價格比很多地產商都高，但依然取得了很好的銷售業績。星河灣跨界的優勢就是把做房子的理念帶到白酒行業，它的房子會說話，它的酒也會說話，靠產品品質贏得市場。這種樸素、原始的經營理念在任何時候都有效，不管在什么行業、什么時間，提供最好的產品滿足消費者需求，就能得到社會認同。”

關于未來發展，星河灣制定了中期計劃，5年銷售星河灣老原酒100億元，而且不局限于國內，而是要把中國酒文化推向世界。“酒香不怕巷子深。星河灣老原酒已經具備了進入西方市場的基礎。”康雁認為，星河灣老原酒有望成為中國白酒走向世界的新標桿。