拉手殘局

史翔宇

“我還是董事長(zhǎng)。”

“我還想把拉手做好?！?/p>

“我沒(méi)有做別的事?！?/p>

9月11日，北京一個(gè)小型投資圈聚會(huì)上，吳波與《創(chuàng)業(yè)家》記者“狹路相逢”。他神情緊張，匆忙說(shuō)完上述三句話(huà)，然后立刻離開(kāi)。

他可以回避媒體，但拉手網(wǎng)的問(wèn)題無(wú)法回避。8月6日，網(wǎng)上爆出拉手網(wǎng)CEO吳波離職的消息。拉手網(wǎng)隨后否認(rèn)該傳言，稱(chēng)吳波仍然擔(dān)任董事長(zhǎng)，將繼續(xù)全面負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

此刻的吳波，心情想必十分復(fù)雜。拉手網(wǎng)曾是最被看好的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，但美團(tuán)網(wǎng)后來(lái)居上，現(xiàn)已排名獨(dú)立團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站第一。今年4月，拉手網(wǎng)銷(xiāo)售額首次跌出前三名，為1.7億元，僅為第一名的一半。

吳波有“一日多團(tuán)”等對(duì)行業(yè)產(chǎn)生重要影響的創(chuàng)舉，也有做線(xiàn)下體驗(yàn)店、自建物流等盲目的創(chuàng)新。2010年年末，吳波認(rèn)為2011年團(tuán)購(gòu)將進(jìn)入淘汰賽。顯然，他希望通過(guò)砸錢(qián)來(lái)甩掉對(duì)手。

2011年春節(jié)剛過(guò)，Groupon高調(diào)宣布進(jìn)入中國(guó)。拉手網(wǎng)豪擲7000萬(wàn)元發(fā)動(dòng)了所謂的“LG（拉手和Groupon）大戰(zhàn)”，在多個(gè)城市投放公交車(chē)身廣告，并花費(fèi)800萬(wàn)元簽下天涯論壇一年的獨(dú)家團(tuán)購(gòu)廣告投放權(quán)。

拉手網(wǎng)的投資人——金沙江創(chuàng)投合伙人朱嘯虎認(rèn)為，這么做是為了搶占先發(fā)優(yōu)勢(shì)。他和吳波信奉一個(gè)共同觀(guān)點(diǎn)：“天下武功莫過(guò)快。”朱嘯虎對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》說(shuō)：“對(duì)于任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，短期內(nèi)砸錢(qián)是很有必要的，你要沖出去并且建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域只有沖到前5名才有機(jī)會(huì)活下去?！?/p>

拉手網(wǎng)的快速崛起和兇猛燒錢(qián)，堪稱(chēng)經(jīng)典案例。拉手網(wǎng)在所有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中第一個(gè)拿到天使投資、第一個(gè)實(shí)現(xiàn)全國(guó)100個(gè)城市同時(shí)上線(xiàn)、第一個(gè)超額花掉A輪融資。2011年3月23日，拉手網(wǎng)完成C輪融資，以1年零5天時(shí)間將估值沖到11億美元，創(chuàng)造了一個(gè)中國(guó)版的“10億美金奇跡”。

營(yíng)收和用戶(hù)數(shù)瘋長(zhǎng)的同時(shí)，拉手網(wǎng)的赤字也十分驚人，截至2011年6月30日，累計(jì)赤字為4.74億元。拉手網(wǎng)銷(xiāo)售額在2011年7月達(dá)到峰值后開(kāi)始連續(xù)下降。2011年11月，拉手網(wǎng)估值為2.93億美元，相比峰值時(shí)的11億美元下滑70%。

吳波此時(shí)顧不了那么多。2011年10月29日，拉手網(wǎng)向SEC（美國(guó)證券交易委員會(huì)）提交上市申請(qǐng)，計(jì)劃11月14日登陸納斯達(dá)克，但上市計(jì)劃由于舉報(bào)信的出現(xiàn)而夭折。今年6月20日，拉手網(wǎng)宣布撤銷(xiāo)上市申請(qǐng)。

拉手網(wǎng)的噩夢(mèng)從被舉報(bào)那一天開(kāi)始，他們一面等待翻身時(shí)機(jī)，一面大舉收縮規(guī)模，員工從峰值時(shí)的6000余人銳減到現(xiàn)在的2000余人。去年和葛優(yōu)簽了兩年的代言合同，包括和天涯的協(xié)議，今年都沒(méi)有再繼續(xù)執(zhí)行。

現(xiàn)在回頭反思，朱嘯虎認(rèn)為拉手網(wǎng)犯的錯(cuò)誤是：職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入得太晚?！懊缊F(tuán)（引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人）就比拉手早了半年不到的時(shí)間，作用極其明顯，銷(xiāo)售管理提升很大。這種銷(xiāo)售是很成熟的一套系統(tǒng)方法，沒(méi)必要去交學(xué)費(fèi)重新摸索。”

今年4月，傳聞資方派職業(yè)經(jīng)理人周峰介入拉手內(nèi)部管理，隨后升任COO，并在吳波辭去CEO一職后全面負(fù)責(zé)拉手運(yùn)營(yíng)工作。外界猜測(cè)吳波已被架空，朱嘯虎對(duì)此予以否認(rèn)：“CEO是他主動(dòng)不做了，但吳波有20%多的股票，怎么可能走人，而且他有1：10的表決權(quán)?！?/p>

8月中旬，在北京五道口一間咖啡館里，拉手網(wǎng)天使投資人、SK電訊（中國(guó)）創(chuàng)業(yè)投資基金投資副總裁簡(jiǎn)江對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》記者這樣評(píng)價(jià)吳波：“他身上集合了一個(gè)理想創(chuàng)業(yè)者的種種特質(zhì)，豐富的創(chuàng)業(yè)和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、一個(gè)磨合得很好的團(tuán)隊(duì)、做事有章法再加上對(duì)事業(yè)的熱情……如果不做團(tuán)購(gòu)，做其他的可能已經(jīng)做成了?！?/p>

盡管吳波有眾多優(yōu)點(diǎn)，但面對(duì)拉手網(wǎng)這樣一個(gè)失控的怪獸， 今年47歲的他顯得力不從心。拉手網(wǎng)一直被內(nèi)部管理混亂、服務(wù)口碑差等質(zhì)疑糾纏著。團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)流非常繁雜，必須依靠強(qiáng)大的IT系統(tǒng)才能規(guī)范化運(yùn)營(yíng)。據(jù)記者了解，拉手網(wǎng)一直沒(méi)有上線(xiàn)ERP系統(tǒng)，原因是對(duì)選擇什么系統(tǒng)一直爭(zhēng)論不休，直到今年2月才和IBM簽訂購(gòu)買(mǎi)協(xié)議。

創(chuàng)業(yè)有個(gè)“死亡谷”的說(shuō)法：企業(yè)在小規(guī)模和大規(guī)模之間有一個(gè)很危險(xiǎn)的階段。在這個(gè)階段，企業(yè)一直在賠錢(qián)，既要把成本降下來(lái)，又要保證一定的營(yíng)收規(guī)模，非常痛苦。拿電商來(lái)說(shuō)，以毛利40%—50%計(jì)算，年?duì)I收三四億還能贏利，過(guò)了三四億就要虧損，到二十億才能再贏利。死亡谷必須一年之內(nèi)通過(guò)，過(guò)不去就完蛋了。

朱嘯虎看得很清楚，“現(xiàn)在拼的就是執(zhí)行力，每天把管理提升一點(diǎn)點(diǎn)，專(zhuān)心把毛利往上做，我們只關(guān)心一個(gè)月能賺多少錢(qián)，什么時(shí)候能打平，什么時(shí)候能贏利。”他坦言，“糯米、點(diǎn)評(píng)、QQ、拉手、美團(tuán)五家生存幾率比較大，其他的如果今年不贏利就很危險(xiǎn)了?！?/p>

曾經(jīng)有人問(wèn)吳波會(huì)不會(huì)賣(mài)拉手網(wǎng)？他答道：150億美元可以考慮，少了不夠給弟兄們分。2003年搜狐收購(gòu)焦點(diǎn)房產(chǎn)網(wǎng)時(shí)，吳波手下有個(gè)做軟件的團(tuán)隊(duì)被張朝陽(yáng)拒絕了。吳波稱(chēng)此次出山是為了做一個(gè)上市公司，給這幫兄弟們一個(gè)交代。

就在今年年初，吳波還安慰員工，稱(chēng)外界的說(shuō)法都是暫時(shí)的，他還能hold住，只是此時(shí)吳波頭頂?shù)墓猸h(huán)已經(jīng)漸漸褪去。2011年年初，一位拉手網(wǎng)的員工在微博上表忠心：“好好拼一把，等到拉手上市那年再結(jié)婚?！?/p>

如今看來(lái)，這是多么遙遙無(wú)期的一場(chǎng)婚禮。