與對手結(jié)盟

王祖遠(yuǎn)

在商場，有句人人皆知并被不少人奉為信條的俗語：“商場如戰(zhàn)場!”然而，究竟有幾人在這一“真理”的指揮棒下凱旋而歸呢?與此相反，在現(xiàn)代激烈競爭的商業(yè)社會，一些商人與對手狹路相逢時，握手言和結(jié)為聯(lián)盟，和同行共同分享市場，所向披靡，越做越大。

“視窗”是美國微軟公司推出的操作系統(tǒng)軟件，這個咄咄逼人的軟件和美國數(shù)據(jù)公司的“VMS”軟件有可疑的相似之處。早在幾年前，數(shù)據(jù)公司就已推出VHS操作系統(tǒng)，并使該公司的微機銷售量大幅度增長。然而，微軟公司視窗系統(tǒng)軟件的推出，對它構(gòu)成了強大的威脅，更可氣的是，兩個操作系統(tǒng)非常相似。事實上，當(dāng)年在數(shù)據(jù)公司研制VMS系統(tǒng)的程序員，正在為微軟公司效力，并且正是這些程序員籌劃了視窗的開發(fā)。

數(shù)據(jù)公司的業(yè)務(wù)主管們素來在技術(shù)競爭中獨樹一幟而自豪，他們豈能對此坐視不管呢?因此，他們開始討論如何對付微軟公司，甚至考慮到要訴諸法律。就在這時，公司的最高主管帕爾墨卻反其道而行之，提議要和平解決這一問題。他認(rèn)為，和微軟公司打官司耗資巨大，而且，打贏官司后，數(shù)據(jù)公司所得到的最多也不過是推遲視窗進入市場的時間而已，因此，帕爾墨提出了這樣的方案：要求微軟公司的視窗能夠在裝有數(shù)據(jù)公司“阿爾發(fā)”芯片的機器上運用，并且，在某些情況下和VMS結(jié)為一體，另外，由微軟公司提供0.5億美元～1億美元培訓(xùn)數(shù)據(jù)公司的工程師去開發(fā)支持微軟公司的視窗操作系統(tǒng)的產(chǎn)品；微軟公司允許數(shù)據(jù)公司的技術(shù)小組在自己總部附近設(shè)立工作站，為“阿爾發(fā)”芯片的計算機產(chǎn)品開發(fā)軟件。

終于，兩家公司在1995年8月結(jié)盟。數(shù)據(jù)公司贏得了重振雄風(fēng)的機會，不必再擔(dān)心VMS的45萬用戶會軍心不穩(wěn)，不僅如此，載有微軟“視窗”類型產(chǎn)品的“阿爾發(fā)”系統(tǒng)的銷量以3位數(shù)幅度迅猛增長，給數(shù)據(jù)公司帶來2.5億美元的年收入。至于微軟公司通過結(jié)盟接觸到了更多的用戶，獲得了它的最大利益。也就是說，通過這次結(jié)盟，雙方都不僅避免了兩敗俱傷，而且擴大了彼此的利益。

其實，不只是國外企業(yè)，國內(nèi)不少商家也開始意識到更新競爭觀念的重要性，一些有眼光的商家，在競爭中尋找與對手共贏的途徑，其中，與對手結(jié)盟成為他們的首選策略，從某種意義上來說，這一策略，已成為時下商業(yè)同行競爭的一種趨勢。

我有位姓文的朋友，是位有碩士學(xué)位的營銷精英。一天，他到一家知名大企業(yè)去競聘分管銷售的副經(jīng)理，憑借著他過硬的知識、優(yōu)美的文筆和流利的口才一路過關(guān)斬將，順利地進入老總親自面試的最后一關(guān)。在總經(jīng)理室，老總出的題目是：“剛才，突然傳來消息說，有人向消協(xié)投訴了我們的一個強有力的競爭對手，由于他們公司產(chǎn)品的質(zhì)量不合格而引起一場很劣性的事故，造成了嚴(yán)重?fù)p失和惡劣影響。你作為銷售部經(jīng)理對此有什么舉措呢?”文不慌不忙，略思片刻，信心十足地回答說：“我是這樣認(rèn)為的：我們的競爭對手出現(xiàn)事故，一方面說明他們的質(zhì)量、管理及銷售方面出現(xiàn)了紕漏，更重要的是它更好地折射出咱們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢來。我想，機不可失，時不再來。作為銷售部的經(jīng)理，必須抓住，穩(wěn)定我們公司原有產(chǎn)品質(zhì)量的同時，加大力度，宣傳自己的品牌，從而使自己企業(yè)的形象更加穩(wěn)固，立于不敗之地。對手的事故給了我們難得的契機，市場競爭就是你死我活的戰(zhàn)爭，我們完全可以在此基礎(chǔ)上踩著他們的肩膀鏗鏘而上!”文剛說完，老總高興地站了起來，微笑著說：“文先生，可以說，您的談吐體現(xiàn)了您很高的素質(zhì)、駕馭語言及分析問題的能力，這點我非常欣賞。好的，您現(xiàn)在就可以回去靜候音訊。”

然而，幾天后，朋友收到的通知卻令他大失所望：“文先生，十分感謝你通過了我們的初試并參加了最后的面試。可以說，你面試的回答充滿了激情和睿智，很不錯，從銷售角度方面考慮很實際很現(xiàn)實。但經(jīng)過我們認(rèn)真討論、研究，不得不遺憾地告訴你，我們并不能錄用你。其實，被投訴的公司并不是競爭對手，而恰恰是我們公司。我們想，一個優(yōu)秀的企業(yè)銷售部經(jīng)理，必須眼光長遠(yuǎn)，對競爭對手寬容關(guān)懷一點才是明智之舉。當(dāng)產(chǎn)業(yè)中某一競爭品牌發(fā)生有損名譽的事件時，短期內(nèi)雖是個別廠商受到傷害，但如果不迅速解決，將會殃及包括優(yōu)質(zhì)品牌在內(nèi)的整個產(chǎn)業(yè)。這次事件，競爭對手的反應(yīng)是，雖然這個事情不是他們的直接責(zé)任，但他們立刻趕到我們之前向消費者道了歉，保證他們會精益求精、服務(wù)周到。并主動提出要和我們結(jié)盟，相互監(jiān)督，相互提攜，共享市場。其實，在目前同一行業(yè)中強手如林的情況下，為了避免兩敗俱傷，結(jié)盟是一種比較理想的雙贏策略。”

我們已經(jīng)加入了WTO，我們在市場上的競爭已經(jīng)融入了世界經(jīng)濟的大潮中，不論在哪個行業(yè)，也不論是面對國內(nèi)同行，還是從國外闖進來的狼，與對手結(jié)盟，對中國企業(yè)來講，是一個必然的選擇。如果我們不這樣做，我們就沒有生存的可能，更不要談發(fā)展了。

面對強大的競爭對手，我們唯一的出路就是要自己強壯起來，這就要我們潛下心來提高自己的素質(zhì)。今天，我們面對的對手，更多的是強大的國際化大公司，我們要明白一點，別人不是為了要與你決戰(zhàn)而來的，并不把你看成他的敵人，他們是看著中國市場來的，因此，我們完全沒有必要把人家當(dāng)作敵人，死抱著拼個你死我活的陳腐觀念，去和對手較勁。事實上，目前這個社會，不僅是一個敵我共存的社會，而且是一個敵我攜手共贏的社會，根本就沒有必要鬧到非得你死我活的程度，在我們這個多極化的社會，再強大的企業(yè)也不可能完全消滅競爭對手。所以，我們面對比自己強大的同行對手。一是要采取學(xué)習(xí)的態(tài)度。只要人家比我強，就必須把心胸放寬敞點，虛心向人家學(xué)習(xí)。二是敢于與這些競爭對手結(jié)盟，在與他們的合作中成長。只要大家共同提高，就都會有市場份額，都會取得發(fā)展。

有句名言：如果你無法擊敗對手，最好與對手結(jié)盟。有眼光的商家，從這句看似平常的話里，找到了從“你死我活”競爭觀中蘇醒的楔子，把“與競爭對手結(jié)盟”作為他們向新市場進軍及鞏固原有市場地位的策略。而且，隨著市場競爭的加劇，使用這種策略的商家無疑會越來越多，最終成為潮流的趨勢。

如果你要發(fā)展壯大自己，那么，請先潛下心來改造自己的競爭觀念。提高自己的素質(zhì)，這是一件非常艱苦的事情，但這是競爭的趨勢，是一個必須攻克的難關(guān)。如果再抱殘守缺，死守陳規(guī)，企圖再像以前那樣通過沖鋒陷陣斬盡殺絕競爭對手，獨占整個市場空間：已經(jīng)根本沒有這個機會，也沒這種可能了。

（責(zé)任編輯：羅志榮）