餐具修復(fù),修修補(bǔ)補(bǔ)賺大錢(qián)

騰博 王雪飛

背 景

本刊于2011年刊登《餐具修復(fù)，快速致富》一文，頗受讀者歡迎。隨后本刊記者對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行了追蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)已有數(shù)十名投資者接產(chǎn)該項(xiàng)目，其中不乏一些放棄十幾萬(wàn)年薪的行業(yè)精英。而這些接產(chǎn)者全部實(shí)現(xiàn)盈利，超過(guò)6成的接產(chǎn)者月凈利潤(rùn)約3—5萬(wàn)元。那么這個(gè)并不起眼的修修補(bǔ)補(bǔ)的生意是如何賺錢(qián)的呢？不妨看看三個(gè)不同階段，不同地域，經(jīng)歷不同的創(chuàng)業(yè)者是如何運(yùn)作的！

創(chuàng)業(yè)者：周學(xué)旭

投資地：陜西省安康地區(qū)

投資時(shí)間：8個(gè)月

業(yè)績(jī)：3—5萬(wàn)元/月純利

推廣高招：免費(fèi)+賠償制

小周通過(guò)本刊了解到“餐具修復(fù)”項(xiàng)目，十分感興趣，撥打400-0512-618招商電話后，對(duì)該項(xiàng)目有了較為詳盡的了解，并決定在老家創(chuàng)業(yè)。因?yàn)樵谇捌谑袌?chǎng)調(diào)查中，小周發(fā)現(xiàn)在老家根本沒(méi)有人干餐具修復(fù)這個(gè)生意，而當(dāng)?shù)匾粋€(gè)中檔酒店每個(gè)月就有數(shù)百個(gè)餐具出現(xiàn)破損，是一個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。可是當(dāng)他加盟這個(gè)項(xiàng)目后，馬上遇到了一個(gè)難題——如何取得客戶(hù)信任。因?yàn)槭袌?chǎng)中沒(méi)有同類(lèi)項(xiàng)目，所有的酒店根本不相信會(huì)有這樣一種技術(shù)存在。

無(wú)奈之下，小周只好撥打項(xiàng)目人張瓊輝的電話（13914958720）求救。因?yàn)閺埈傒x本人在推廣項(xiàng)目時(shí)也遇到過(guò)這個(gè)難題，便將自己的一些心得體會(huì)告訴了小周。這次交談讓小周收獲頗豐，他很快就想出了一個(gè)“免費(fèi)+賠償”的推廣策略：

前期自己免費(fèi)為酒店修復(fù)餐具（為了控制成本，每個(gè)酒店修復(fù)量最多不超過(guò)50個(gè)），酒店使用后，若發(fā)現(xiàn)修復(fù)效果不理想，自己可以重新為酒店購(gòu)買(mǎi)等量等質(zhì)的新餐具作為“賠償”。雖然這個(gè)做法有些極端，因?yàn)橹懈邫n酒店使用的餐具價(jià)格不菲，如果對(duì)方不認(rèn)可，小周前期可能要賠上不少錢(qián)。但是效果不錯(cuò)，很快就引起了不少中高檔酒店的興趣，畢竟對(duì)于酒店而言，不僅不需要支付費(fèi)用，還有可能免費(fèi)得到一套嶄新的餐具，如果修復(fù)成功，可節(jié)省一大筆開(kāi)支，只有利沒(méi)有弊。

不過(guò)小周在實(shí)施這個(gè)策略過(guò)程中也吃了不少虧：明明餐具修復(fù)達(dá)標(biāo)，可是對(duì)方偏說(shuō)修復(fù)不合格。遇到這種情況，小周并不與對(duì)方爭(zhēng)辯，因?yàn)樗肋@些人就是為了占小便宜，爭(zhēng)辯沒(méi)有意義。

由于小周的修復(fù)技術(shù)確實(shí)不錯(cuò)，慢慢地一些中高檔酒店從中嘗到了甜頭，開(kāi)始認(rèn)可這個(gè)項(xiàng)目。畢竟修復(fù)一個(gè)餐具的花費(fèi)要比購(gòu)買(mǎi)一個(gè)新餐具便宜了90%。現(xiàn)在小周的客戶(hù)也由原來(lái)的被動(dòng)接受，變成了主動(dòng)上門(mén)。另外，經(jīng)過(guò)前期“免費(fèi)推廣”，小周對(duì)一些酒店經(jīng)營(yíng)者品質(zhì)有所了解，因此在制定賬期時(shí)也有所側(cè)重，對(duì)于愛(ài)占小便宜的客戶(hù)，往往是現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，有效規(guī)避了對(duì)方賴(lài)賬的現(xiàn)象。

創(chuàng)業(yè)者：李超

投資地：山東省臨沂地區(qū)

投資時(shí)間：5個(gè)月

業(yè)績(jī)：5萬(wàn)元/月純利

賺錢(qián)高招：外協(xié)加工

李超原來(lái)是某飯店的廚師，在各個(gè)酒店中擁有一定的人脈關(guān)系，因此他在前期推廣過(guò)程并沒(méi)有遇到太多的麻煩。但是他在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到了一個(gè)大麻煩——酒店雖然認(rèn)可他的技術(shù)，但是始終不愿意大規(guī)模和自己合作，只是零零散散地給他一些餐具修復(fù)。雖然餐具修復(fù)的利潤(rùn)率不低，但是絕對(duì)值不高，最高不過(guò)10元，如果修復(fù)量上不去，自己根本賺不到錢(qián)。

后來(lái)，他通過(guò)在酒店工作的朋友了解到，客戶(hù)考慮到他是個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)，既是老板，又是工人，產(chǎn)能不會(huì)太大，即使加大餐具修復(fù)數(shù)量，他也很難完成，反而會(huì)影響到酒店的正常運(yùn)營(yíng)。當(dāng)時(shí)李超就想，這個(gè)問(wèn)題好解決呀！只要多招幾名工人就可以了。可是當(dāng)他冷靜下來(lái)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)招募工人并不是一個(gè)好辦法：因?yàn)楦鱾€(gè)酒店的餐具破損率是不一樣的，也就是說(shuō)在顧客量沒(méi)有達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，訂單量是不穩(wěn)定的，這會(huì)給自己帶來(lái)一個(gè)新問(wèn)題，有時(shí)產(chǎn)能過(guò)剩，有時(shí)產(chǎn)能不夠，初期招多少工人都不合適，過(guò)多只會(huì)增加成本，多少?zèng)]有太大意義。

經(jīng)過(guò)反復(fù)思量后，李超決定采用外協(xié)加工方式，即招募幾個(gè)臨時(shí)工，傳授他們修復(fù)技術(shù)，但是所有修復(fù)材料和設(shè)備都由自己掌控，這樣做有幾個(gè)目的，一是可以根據(jù)訂單數(shù)量，隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)能，不會(huì)造成浪費(fèi)；二是工人可以在家自行加工，省去了開(kāi)廠建店的費(fèi)用；三是自己掌控著餐具修復(fù)的關(guān)鍵，不會(huì)造成訂單流失。

經(jīng)過(guò)這番調(diào)整后，李超又在送貨時(shí)間上向客戶(hù)做出了保證，保證在規(guī)定時(shí)間內(nèi)送貨上門(mén)，如果晚交貨一天，就會(huì)少收10%的修復(fù)費(fèi)用。很快李超的訂單量有了大幅增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)月盈利5萬(wàn)元。

一天，李超在瀏覽總部網(wǎng)站時(shí)（www.ciboshi.com）又有了一個(gè)新想法——同時(shí)開(kāi)展餐具銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。因?yàn)橛行┎途咂茡p過(guò)于嚴(yán)重，不值得修復(fù)，與其讓別人賺餐具銷(xiāo)售的利潤(rùn)，還不如自己賺，畢竟現(xiàn)在自己手里有不少客戶(hù)資源。

創(chuàng)業(yè)者：朱恒吉

投資地：江蘇省南京地區(qū)

投資時(shí)間：2個(gè)月

業(yè)績(jī)：開(kāi)始盈利

賺錢(qián)高招：半價(jià)推廣+多點(diǎn)開(kāi)花

朱先生原是昆山一家四星級(jí)酒店的餐飲部經(jīng)理。2009年，作為酒店代表和項(xiàng)目人張瓊輝就有過(guò)合作。幾次合作過(guò)后，讓朱先生對(duì)餐具修復(fù)這個(gè)項(xiàng)目有了較為深刻的了解。看到本刊對(duì)“餐具修復(fù)”的報(bào)道，讓朱先生動(dòng)了心。2011年10月底，他特地到位于江蘇省昆山市人民南路888號(hào)匯杰商務(wù)大廈的昆山瓷博士技術(shù)服務(wù)有限公司進(jìn)行再次考察，并最后決定放棄年薪20萬(wàn)元的工作，利用餐具修復(fù)項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)。

雖然朱先生對(duì)于酒店行業(yè)十分熟悉，也擁有不錯(cuò)的人脈的關(guān)系，但是真正開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，也存在了前文介紹的小周遇到的難題。此時(shí)朱先生決定分兩步走：

首先，“將心比心”，借用項(xiàng)目人張瓊輝的方法——“半價(jià)推廣”，在與酒店談判的時(shí)候，首先將價(jià)格表給對(duì)方過(guò)目并且主動(dòng)和酒店說(shuō)，修好之后只先收一半的錢(qián)，另外一半作為質(zhì)量保證金。朱先生之所以采取這個(gè)方法的理由是，當(dāng)初自己對(duì)張瓊輝的項(xiàng)目半信半疑，對(duì)方就是通過(guò)這種方式讓自己打消了疑慮，畢竟對(duì)于酒店管理者而言，只要低投入，且可以有效控制成本支出，他們都愿意嘗試。

其次，他從各個(gè)酒店的采購(gòu)部門(mén)入手，因?yàn)閺臉I(yè)經(jīng)驗(yàn)讓他們知道，餐具修復(fù)會(huì)斷了采購(gòu)部門(mén)的財(cái)路（采購(gòu)部采購(gòu)餐具可以拿到回扣），所以采購(gòu)部門(mén)會(huì)全力阻攔。第一，他答應(yīng)，如果采購(gòu)部門(mén)可以促成交易，他就向他們支付一定比例的提成；第二，陳述利害關(guān)系，畢竟如果餐具破損率過(guò)高，酒店經(jīng)營(yíng)者也會(huì)扣除采購(gòu)部門(mén)的獎(jiǎng)金和工資。

通過(guò)這兩個(gè)舉措，朱先生迅速打開(kāi)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，現(xiàn)在他已經(jīng)租賃了一個(gè)100多平方米的廠房，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。

同時(shí)，朱先生表示，自己不會(huì)僅僅局限于餐具修復(fù)一個(gè)領(lǐng)域，多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓他知道，酒店不僅有餐具需要修復(fù)，還有很多陶瓷洗浴用品需要修復(fù)，別的不說(shuō)，僅修復(fù)陶瓷馬桶一項(xiàng)業(yè)務(wù)，一個(gè)五星級(jí)酒店就能為自己帶來(lái)不菲的收入。

相關(guān)鏈接——市場(chǎng)調(diào)查

餐具修復(fù)生意屬于一個(gè)新生意，目前市場(chǎng)中相關(guān)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)數(shù)量并不多，而且主要集中在江浙以及沿海地區(qū)，一是因?yàn)檫@些地區(qū)餐飲業(yè)較為發(fā)達(dá)，餐具用量較多，且這些地區(qū)餐飲機(jī)構(gòu)普遍注重“門(mén)面”生意，對(duì)餐具修復(fù)的潛在需求大；二是餐飲業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，各個(gè)酒店、餐廳需要最大化控制成本，而餐具修復(fù)恰好可以滿(mǎn)足他們的需求；三是沿海和江浙地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，餐具修復(fù)的利潤(rùn)較高。

但這不意味著其他地區(qū)沒(méi)有機(jī)會(huì)，據(jù)本刊記者調(diào)查了解，其實(shí)其他地區(qū)同樣存在大量的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，一是餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈是全國(guó)現(xiàn)象，從業(yè)者都想最大化降低成本，存在接受餐具修復(fù)的可能，在調(diào)查過(guò)程中，記者調(diào)查了全國(guó)各地百余家餐飲企業(yè)，超過(guò)9成被調(diào)查者對(duì)餐具修復(fù)有需求；二是餐具修復(fù)在其他地區(qū)基本處于空白，投資者的競(jìng)爭(zhēng)壓力不大。