城市招商引資的秘密

2011年，盡管國際經濟形勢發生了很大變化，我國實際利用外資仍然取得了超1100億美元的好成績，創歷史新高。2012年，國際經濟環境更加復雜多變，我國的利用外資工作將面臨更加嚴峻的形勢。

如何在2012年嚴峻的形勢下進一步提升招商引資水平，筆者認為，可從通過捕捉有效信息、建立高效網絡、選擇適宜的途徑和方法幾個方面拓展思路。

招商招才的最重要資源是什么

有效信息及其獲取網絡是招商招才的最重要資源。區域間招商引才的競爭，首先就是對掌握信息源、獲取有效信息和建立有效招商網絡的競爭：誰快速掌握了有效信息，誰就有可能盡快找到投資商、項目、人才。因此，建立網絡、捕捉有效信息就是有效招商引才工作的開始。

先要搞清楚大企業投資行為產生的原因、決策流程和決策信息、發布信息的渠道和位置、聯系中國的具體途徑，有助于我們知道從哪里可獲得有效的企業投資相關信息。

根據筆者的工作實踐，以下機構可成為有效信息源：律師、會計師、審計師、稅務師事務所等專業服務機構，銀行、投資銀行、證券公司、基金公司、交易市場、投資咨詢公司、PE、VC；已在本地發展較好的企業家，商會和行業協會等行業性組織；獵頭公司、人才市場、大學及科研單位、企業研發中心、技術交易所；企業代表處、外國駐華使（領）館、我國駐外使（領）館等駐外機構；上級政府審批部門，很多外來企業會先來此咨詢。

要及時獲取有效信息，關鍵是能否成功地把政府的目標與這些機構的利益對接，核心是要與它們建立緊密穩定、互信互助、互惠互利的聯系。

例如，政府要樹立招商引資服務外包或政府購買專業服務的理念，以充分利用它們良好的人脈、商務信息、商務渠道等資源為目標，通過建立規范的制度和市場化的利益分享機制，購買相關資源和專業服務、合作或委托招商引才，以此拓展招商招才渠道，建立系統、高效、社會化的信息網絡和渠道，獲取項目信息資源、推進項目落地，提高政府工作的效率和效益。政府也可以將新招企業推薦給這些機構，促進它們間的業務合作；可以通過建立“企業家沙龍、企業家早餐會、拜訪企業制度”等機制和平臺交流信息。

有效的招商招才途徑和方法有哪些

只有掌握了適宜、有效的途徑和方法，解決好如何招的問題，才能將獲得的有效信息轉化為項目和人才。大體而言，有8個常用的途徑和方法。

訣竅之一，借助功能性平臺招才引商。

功能性平臺是創新創業創意人才和項目必需的重要條件和發展載體。要通過重點建設專業化、精細化、特色化的功能園區或專業平臺，吸引具有自主創新和創業能力的人才、項目、企業。同時，可以借助國內外著名的功能性平臺去尋找優秀人才和好項目。

訣竅之二，借助中介組織及專業服務機構等社會化力量招商招才。

外資企業和國內大企業越來越習慣于聘請或委托中介機構、專業服務機構、投資銀行、投資咨詢機構等平臺為其選擇項目布局地點或合適的投資目的地提供咨詢、評估服務。因此，政府通過利用市場化的利益機制和手段，與此類專業性的服務資源進行合作，是一條有效的招商招才之路 。

比如，德勤、畢馬威等國際知名會計師事務所及世界著名的律師事務所、稅務師事務所等專業服務機構、行業協會、專業俱樂部、涉外投資咨詢公司、投資銀行、外國政府或企業駐華機構等本身既是潛在的招商引才對象，又有很多優質客戶資源。可以通過和他們建立合作機制、舉辦相關活動，促進招商招才。

訣竅之三，圍繞核心產業或資源要素進行產業鏈及產業集群招商。

圍繞產業鏈和產業集群招商招才是行之高效的途徑。其核心是培育和引進創新創業領軍人才和核心大項目，并依據創新鏈、產業鏈、價值鏈，形成領軍人才或核心項目—核心企業—核心企業及配套服務企業—核心產業及配套服務產業—主導產業集群基地。要針對特定對象，組織高素質的專業團隊登門商談。

訣竅之四，綜合活動及主題活動招商招才。

綜合性的投資環境說明會、企業家主題沙龍 、專題推介會、主題論壇、發展研討會、合作項目發布與對接會、項目簽約及開工儀式等可以展示投資環境，發布項目信息，促進企企交流及政企交流，捕捉項目信息，推進項目洽談。專題招商招才活動更適于在國外或外地城市單獨舉行。

例如，在上海、北京、廣州等主要城市，可以外資PE、VC、跨國公司地區總部、投資銀行、商會、使（領）館、投資咨詢和管理公司等為重點，通過建立多種形式的合作機制，舉行創新創業人才及項目招商對接會等專題推介活動。

訣竅之五，以樓招商和以項目招商。

大型綜合性商辦地產項目開發商、著名地產代理機構、物業管理機構本身有眾多的客戶資源和強大的招商能力，是樓宇招商的重要資源。政府要積極進行相關服務和政策支持，主動參與開發商的主要招商活動。比如，政府可派員提前介入，與相關中介及服務機構一起為入駐企業提供服務。為了功能招商的需要，可以給入駐某些樓宇的功能性企業以特殊政策支持。

可以有針對性地設計一批適合外來投資者投資的工業、基礎設施、舊城改造、環保、新能源、農業、旅游、生態等重大項目，篩選愿意與外資合作的可被并購的企業，進行大項目招商招才。

訣竅之六，借助資本市場與金融資本招商。

利用資本市場的融資功能，通過企業在境內外資本市場IPO或配股、增發、發債等方式進行項目融資、債券融資、股權轉讓、引進機構投資者等再融資活動，吸引公眾投資者，實現資本招商。

可以積極引導外資并購或投資市內企業。探索在現代服務業、基礎設施和農業領域采取外國政府貸款、國際金融組織貸款、BOT、特許經營權轉讓等方式利用外資。

訣竅之七：以企引企、以才引才。

大企業往往有完善的客戶資源網絡，企業家往往有豐富的人脈資源，企業家之間信任度高。因此，可通過加強對企業的服務，鼓勵企業家介紹熟悉的人才和企業過來，給予一定的綜合服務支持，實現“以商引商、以企引企、以才引才”。例如，要加強對現有發展潛力較大企業的動態關注和持續支持，及時向企業宣傳相關發展機會和政策，解決企業的困難和問題，引導企業增資擴股或設立新公司，尤其是設立地區總部、投資性公司、研發中心、銷售中心等。又如，去在本地發展的外地企業的母公司回訪或拜謝時，由該企業母公司組織所在地意向企業與我人員座談，發現擬招對象。

在職或退休的跨國公司和國內大企業的中、高層領導往往是某個領域的專家，聯系的企業和人才很多，政府可聘請他們做招商招才特別顧問 。還可聘請投資銀行、專業服務機構、咨詢公司等機構的骨干人員、歐美同學會等海內外留學生組織的領導、部分有活動能力的海外留學生及在華外國留學生作招商招才代表，給他們頒發聘書和授權證書。

訣竅之八：借助政府相關部門或駐外機構招商引資。

上級商務部門、經濟協作部門、經委、稅務局、工商局、金融辦、國資委等政府部門及外商投資服務中心等機構有豐富的投資信息，是擬注冊企業的重要來源。另外，城市駐外辦事處及外地駐本市辦事處，與它們合作，均有助于“把企業引進來，幫企業走出去”。

（作者系中科院人文地理學博士，華東師范大學城市與區域研究所博士后，現為南京市投資促進委員會黨組書記、南京市口岸辦公室主任）