越南的商業雨林

從商業看社會百態

越南，可能是東南亞地區華人對經濟影響最小的國家。

越戰時期，雨林中的胡志明小道成了美軍的噩夢，其復雜的地形、林林總總的熱帶植物，成為了美國人行軍的羈絆，卻為當地人隱蔽自己、運送戰略物資帶來了無限的便利，以至于美軍不得不大量投放劇毒的落葉劑來鋪平道路。

相對于寒帶或者溫帶來說，熱帶地區總是有著更復雜的生態結構，動植物如此，商業社會也如此，一如噪雜的廣東街面同上海優雅的咖啡店的強烈對比。

社會生態更多是源自于人本身。如果說在寒冷地區生活需要更多的條件，那么在相對炎熱的地區，生存門檻則會低不少。對于并非在這種環境下成長起來的人來說，理解這種生態并不是一件輕而易舉的事情。一如在越南，人們對時尚的衣著并不在意，服裝品牌往往要賠本，而人們卻愿意花大價錢把自己的摩托車和手機打扮得炫酷無比。

排華與改革開放的復蘇

如果把越南的商業社會描述成一個熱帶雨林，那么需要首先了解其中的多元生態。很多外國人都沒有真正理解越南人的構成，比如誰是越僑、南部人與北部人的區別、一線城市與二線城市長大的年輕人有何不同。

幾年前，我隨公司到越南開展業務時，發現越南的華人并不像其他東南亞國家那樣多。泰國有7000萬人口，其中華人有850萬；而人口比泰國多1000多萬的越南，卻只有100萬華人，堪稱東南亞地區華人最少的國家。

百萬華人在越南經歷了潮起潮落，見證了越南繁榮、崩潰和復蘇的波折。

在抗法、抗美甚至是越南南方解放之前，都是越南華人經濟最繁榮的時期。日軍侵華期間，大量中國人逃到越南做生意，根據法國學者tsai maw kuey的估計，到越南戰爭爆發前，南越有120萬華人，法國《世界外交》雜志統計，北越有20萬，總人數遠超今日。杜拉斯在小說《情人》中描述了華人富商少爺奢靡的生活，巔峰時期華人控制了越南80%的商業，一如在今天的泰國和馬來西亞。

會安無數的百年古屋見證了這段繁榮的歷史，只是當年華人望族想著一代代傳下去的豪華大屋，大多已經轉手給了越南政府和當地居民。

轉折點便是1975年4月30日北越軍隊擊敗南越政府，翌年越南南北統一。越南當局出于政治需要，對外推行排華政策，對內以“社會主義改造”為名，把華商打成“買辦資產階級”，沒收其財產，讓華人企業主“自動獻廠”，不少華人被趕出家園，被迫到“新經濟區”去開荒種田。

華人只能想辦法逃離越南。

秋姐是一位在越南長大的華人。上世紀七十年代末，她告別雙親，用10兩黃金買通了蛇頭，偷渡出越南，后歷經磨難來到德國。這幾乎成為她那一代人共同的命運。

秋姐回憶說，她的家族1949年到西貢（今天的胡志明市）經商，她小時候上的是中國人開的學校，畢業后當了教師。上世紀七十年代初，她遇到了當時的老公，家里為他們舉辦了西式的婚禮。故事講到這，依然是平靜祥和的。

1975年，南越被越南共產黨解放，越共開始了“統一階級”運動，包括華人在內的富人家產被沒收。而到了上世紀70年代末，中越之間爆發戰事，情況急劇惡化，反華浪潮一浪高過一浪。

秋姐在1980年無奈地和老公踏上流亡之路。當時每人只要出10兩黃金就可以上蛇頭的船，把華人運到公海。當時的越南非常腐敗，臨上船時船老大點名，警察就在旁邊看著。秋姐乘坐的船有100多人，大家擠到一起。很多華人衣服里藏著金條，不少偷渡船被海盜搶劫，錢財搜刮一空，反抗的被殺死，漂亮的姑娘就被綁著去當壓寨夫人。

秋姐所在的船在公海上漂泊，最終要么被國際難民署的飛機或船只發現而幸運地被解救，送到新馬泰的難民營，要么被海盜發現，洗劫一空后在海上餓死渴死。不幸的是，秋姐的老公在海上生病死去，就在他們的船只被三艘泰國海盜船包圍的時候，難民署的飛機趕來了。秋姐被送到了新加坡的難民營，然后輾轉來到德國，此后她并未再婚，也一直沒有回過越南，她對每一個認識的人說，相信自己的老父老母已然去世，不愿回到傷心地。

1986年，越南開始“Doi Moi”（革新開放）之后，華人的財富地位才有所恢復，但依然趕不上其他東南亞國家。我們公司在越南招聘時，找當地華人當翻譯。但和一些有當地口音或者是明顯草根風格的越南人接觸的時候，他們往往表現出不適應，甚至聽不懂對方的口音。

這些華人受教育也有一些困難，在胡志明市的一些華語學校里，中文教育到中學畢業就截止了。許多華人會面臨這樣的選擇：想上大學就必須從小接受越南文的教育，如果從小接受華文教育的話，在面臨高等教育機會的時候，就要比別人花費更多的努力。

寧愿回老家也不去大城市

越南年輕人決定是否讀大學時，左右他們選擇的，竟然是房地產。

對于初來乍到越南的中國人來說，可能會因為越南也是社會主義國家，便覺得他們的土地也是國家所有的，公民僅僅享有不同年限的使用權。但實際上，越南人擁有土地的永久所有權，因此一二線城市一套房子的價格都相當于兩三百萬元人民幣，對于一般人千元上下的月收入來說近乎天價。

高房價造就了許多我們無法理解的現象。很多跨國制造企業把工廠設在越南，是看中了越南廉價的勞動力和退稅制度，比如為耐克、阿迪達斯等國際知名企業制作鞋子的臺灣企業寶元，從2000年前后陸續將中國大陸的制造工廠轉移到了越南，目前越南已經超過中國成為耐克的最大原產國。

老孫是在寶元工作的大陸人員，他們這類人有個別致的頭銜——“陸干”。他在寶元這個6萬多人的制鞋工廠里依靠著組織的存在過著相對安逸的生活，簡單的理解就是沒有太多煩惱。但每次當我們說及羨慕他這種穩定的生活時，他總會來上一句：“你們有誰知道招不到工人不能按時交單的苦惱？”

咋一看，越南這個排名13的人口大國具備了非常大的人力資源優勢，越南政府的統計數據表明，越南人平均年齡在25歲上下，而越南的勞動法規定滿15歲就可以參加工作，這就貢獻了近5000萬勞動人口，而這個數據還在以每年150萬左右的速度在增加。怎么都無法理解這樣一個正處于人口紅利期的國家，竟然會出現招人難的問題。

這都與房地產直接相關。

胡志明市巔峰期集中了越南70%以上的工業產值，這個城市本身和周邊的人口不能填補如此大的勞動力需求。但動輒一兩百萬人民幣甚至更高的房價和日漸高企的生活成本使得外地的年輕人望而卻步。越南每年畢業的50萬大學生，大部分都可以在家門口找到工作，愿意背井離鄉留在大都市工作的只是少數，和中國截然不同。

了解到了這些之后，我才理解越南不同地方的年輕人對于高等教育的不同態度。比如一個二線城市的學生，如果選擇到河內或者胡志明這樣的城市上學，實際上畢業后的一般工作并不能讓他們在這樣城市中買房子。盡管對于越南人來說，成家并不像我們這般等同于買房子。但他們的選擇依然會因為住房問題而變得現實。

這種情形下，河內或者胡志明市的學生選擇面就更寬了，甚至這些年到中國來學習工科專業的越南留學生也越來越多。對于這些城市中的驕子來說，最好的工作就是各種金融單位、外企白領、檢測機構的體面工作。

不過我在越南工作的幾年中，發現許多年輕人的意識也在發生變化，開始愿意接受工作的挑戰。我曾招聘的學生里面，起初很多不愿意在街邊小店做推銷的工作，而幾年過后，許多人已經認同銷售也是一個有前途的工作。

實際上，越南很多機會并不僅僅是為受過高等教育的人所準備。我的一個朋友阿幸沒有受過高等教育，她的家在河內，喜歡從事商業銷售的工作，就在臺灣人的企業里面做業務。為了工作，她業余時間到夜校學漢語、英語，后來逐步在企業中做到高層，成了公司的營銷一把手，并且在胡志明市買了一套房子。許多越南人工作以后仍然到夜校學習計算機或者語言，這種情形在我們國內已經很少能看到了。

在胡志明市，阿幸這樣的河內人也被成為“北極人”。2009年，我帶一個生意伙伴了解越南市場，之后去捏腳放松。捏腳小妹懂得幾句簡單的中文，知道我來自很遠的北方，就笑著用越南話說：“你也是北極人。”朋友很不高興，當面訓斥了她，對我說“北極人”是越南南方人對北方人一種貶義的稱呼。

其實在那以前，我就了解到了越南南北文化的差異。從外表上看，北方人穿著非常保守，南方人穿著近乎暴露，我手下的一個女員工竟然因為在北部的時候夏天穿吊帶衫，而被當成不正經的人。在當地久居的中國人告訴我說：西貢人說河內人太務虛，河內人說西貢人太市儈，彼此爭吵不休。我一直簡單地把這種不認同理解為北京人和上海人之間的嘴仗，直到聽到捏腳小妹說“北極人”，我才明白為什么一個越南朋友，公司在胡志明，但核心層卻都是北方過來的員工。

市場主角：手機與摩托車

在越南，像這樣的小企業占商業機構總數的97%，貢獻近一半的GDP。越南也有國有企業，比如農業銀行、通訊公司等，還有很多外資企業。根據政府提供的數據，相對于國有企業來說，這幾年越南的民營經濟發展速度更快。而對于身處其中的我，感受更多的是個案。

在接觸的民營企業中，有的可謂傳奇。比如西貢造紙，一家生產面巾紙為主的公司。我見到這家公司在市場上鋪天蓋地宣傳的時候，它已經是一家銷售規模過億（折合人民幣）的企業了。而在交流之后，發現他們不過是1997年亞洲金融危機之后才白手起家，從廢品回收開始一步步做起來的企業。當地也有從市場上賣熟食做起，慢慢經營酒店，以至于成為星級酒店的傳奇。

網絡的發展也沒有遺漏這塊新興市場。巔峰期的2005年～2010年，中國網絡游戲曾經占據越南八成以上的市場，出現了許多代理網游而發展起來的企業。在手機移動互聯網的時代，越南隱藏這更多的商機。

說起越南年輕人對于手機的偏好，屬于典型的熱帶叢林經濟。在熱帶氣候下，人們一年四季單衣，就連牛仔褲都因為太熱而不受歡迎，手機和摩托車因而成了年輕人體現個性的消費品。

很多人無法相信，在這樣一個人均收入只有1000美元的國家，高端智能手機卻像烤紅薯一樣到處販賣。年輕人會積攢幾個月的工資買一部iphone手機，卻不會使用任何“智能”的功能，仿佛僅僅為了“鑒賞”而買。

在胡志明市的首德區，我看到Nguyen Thi Lan從黃牛手中加價買了一部iPhone 4，“只有它才能顯示我的社會地位，”Lan說。

和她類似，我接觸的一些生意伙伴喜歡買黑莓手機，因為它看起來非常奢侈，而且被認為是高端商務人士的象征。但當別人問他用的什么操作系統，有沒有wi-fi連接，可不可以用這臺手機上網時，他只是微笑著說，除了最基本的功能外，他一概不知。

美國一家名為“了解越南”的網站評價說，越南人使用智能手機僅僅是為了炫耀和攀比。或許就和國內的年輕人追捧奢侈品名包是一個道理。中國產的智能手機憑借價格優勢，在越南實際上有很強的競爭力，但卻沒有在當地做出自己的品牌，許多企業如潮來潮去。

而中國摩托車企業則遭遇了另一種尷尬。

很多到過越南的細心人會產生這樣的疑問：不是說中國摩托車在越南熱銷嗎？為什么滿大街看到的都是日本摩托車？

我曾經就此問題問過很多越南朋友。得到的答案大多是中國摩托質量不如日本的好，價格雖然便宜，但是不耐用。讓我想不通的是，質量對于今天的中國企業來說并不是那么難解決的問題，很多在越南銷售的日本品牌摩托車實際上就是中國產的配件在當地完成整車組裝的。

也有在越南住了很久的中國人告訴我，在越南摩托車不僅僅是傳統意義上的交通工具，更是社會地位與身份的象征，騎日本車顯得更體面一點。大街上常常能看到價值五六千美元的摩托車，算下來都能在國內買一輛小排量汽車了。

但一次在麥德龍超市門口的偶遇，讓我對這個事情有了更多方面的了解。那是在胡志明市，國內的摩托車巨頭力帆在超市門口做了一個小展覽，幾款摩托車的價格只有同類日本車的六七成，樣式也很漂亮。我站在那里欣賞的時候，旁邊幾個越南人也在邊欣賞邊討論價格為什么這么低、是不是中國貨。

我跟力帆公司的一位中國員工聊聊一會，他的答案卻是另外一個：剛進入越南市場的時候，他們車子的質量不錯，價格也很公道，所以很受歡迎。為了迅速擴大市場占有率，他們開發了很多經銷商，但這些本地合作伙伴覺得這么便宜的價格完全不需要高質量的配件，所以會把一些他們認為比較好的原裝配件更換成廉價貨，然后把原裝的配件高價出售。最后，越南人就覺得中國的摩托車雖然便宜，但質量并不可靠，現如今只有在農村市場還好銷一點。

能吃苦，不怕死，但不知道怎么干

中國摩托車在越南市場遭到的冷遇，讓我對“險惡”的越南經商環境有了更深的理解。

某次我外出尋找廣告媒體的時候，看到越南文報價單上單列了一組金額，看上去不像稅金，細細一研究，原來名曰“花紅”，也就是好處費。雖然中國人能很快理解回扣和折扣的關系，但面對報價單上赤裸裸單列出來的“花紅”時，依然會覺得不是那么坦然。

盡管有這樣那樣的灰色地帶與條條框框，但依然有許多外國公司在越南投資建廠。一些中國朋友曾向我詢問，在越南投資建廠是否人力成本很低，我告訴他們，西方企業愿意開兩三千美元的月薪來網羅人才，這種情形下，同樣被視為外資企業的中國工廠兩三千元人民幣的月薪顯得太沒吸引力。

除去歐美企業，日本企業在越南相當受歡迎。這點從領使館的工作就能看出端倪，很多使領館都以宣傳國家為己任，而日本的使領館在越南更多地宣傳商業，為商業服務。

曾在中國工作過的JANIEL現在是一家日本公司外派到越南的管理人員，他總結說：“日本人知道怎么干，能吃苦，但是怕死；越南人能吃苦，不怕死，但是不知道怎么干；只有中國的工人能吃苦，不怕死，還想著法子去把事情做好。”

在當地人心目中，日本企業和品牌比其他亞洲國家的形象更高，這也離不開日本使領館和企業的長時間努力。

而韓國、臺灣、香港這些國家和地區設在越南的企業，則以簡單的制造業居多，也具備了較大的規模。臺灣的寶元集團在胡志明的工廠有六七萬員工，味丹集團在越南建造了亞洲最大的味精工廠，這兩家都被當地人認為是有影響力的大公司。同它們相比，大陸企業在投資歷史和規模上都沒有優勢。

不得不說的是，在熱帶雨林中生活并不需要很高的門檻，人們不會挨餓受凍。但若是想在雨林中取勝，過上比較舒適的日子，就要更多地了解當地的社會生態，其重要性甚至勝過了解競爭產品和渠道。

抽文一

秋姐是一位在越南長大的華人。上世紀七十年代末，她告別雙親，用10兩黃金買通了蛇頭，偷渡出越南，后歷經磨難來到德國。這幾乎成為她那一代人共同的命運。

抽文二

在胡志明市，阿幸這樣的河內人也被稱為“北極人”——越南南方人對北方人一種貶義的稱呼。