北大賣油郎

無論曾經是狀元還是精英，都要回到社會這所大學學習生存之道，千萬別總沉浸在耀眼的光環中。

如今在中國營銷界，提到王文良這個名字，可謂如雷貫耳，他不僅創建了營銷學，著作連連，還擔任了北京大學EMBA客座教授、清華大學客座教授、北京經理人學院名譽院長，專門講授營銷學，被譽為“實戰營銷大師”“中國營銷學第一人”。

與許多成功人士一樣，王文良的成功有著艱辛的歷程，只不過他的故事更耐人尋味。

清醒認識自己：北大畢業等于“零”

王文良1965年出生于黑龍江省佳木斯市，自幼聰穎睿智，但特別頑皮，不過學習成績還不錯，高中考進了一所重點學校。進入高中后，他學習異常勤奮，每天都要比別人早起、晚睡兩三個小時刻苦讀書，當時他心里只有一個想法：一定要考上一所好大學。1984年，他終于如愿以償，帶著親人的重托，帶著對美好未來的憧憬，告別邊陲小城，走入了莘莘學子們向往的國內一流學府——北京大學。

進入北大，王文良深知這里是人才聚集之地，精英薈萃之所，因此學習非常勤奮。他整日徜徉在知識海洋中，如饑似渴地汲取著豐富的營養，不僅潛心攻讀專業課，還博覽群書，不斷開闊視野，很快便成了校內聞名的讀書狂人。在廣泛涉獵的圖書中，王文良最偏愛名人傳記，喜歡從名人們的成功經歷中追尋他們命運轉折的主客觀因素和機緣，汲取他們取得成功的勵志因子，北大圖書館所藏的名人傳記，他基本都讀過。一名圖書館老管理員說：“我在這里工作了幾十年，第一次見到如此研讀名人傳記的學生！”

在如饑似渴學習的同時，王文良還積極參觀學校組織的各種活動，無論班級、系里還是學校的讀書演講、文藝匯演乃至體育比賽中，大家總能看到他活躍的身影。由于綜合素質好，王文良先后擔任了班級團支部書記、系學生會文藝部長、北大團委委員，在他們那屆學生中稱得上是一個響當當的人物。

寒來暑往、春秋飛度，1989年，王文良以優異成績完成了學業。當時我國大學實行的是精英教育，每年畢業生不足百萬，因此像王文良這樣的名牌大學尖子生，自然成為進入政府機關的最佳人員，很快他被分配到北京市政府工作。進入政府機關，剛一站到社會舞臺上，躊躇滿志的王文良就懷著遠大抱負給自己定下了人生目標：兩年內當上科長，五年內當上處長，十年內當上局長，最終進入外交部，做一位運籌帷幄的外交家。有了這樣的人生目標，他信心百倍地投入到工作中。

很快兩年時間過去了，王文良的人生目標成了遙不可及的空中之月，他依然在原地踏步，而與他同期進入機關，并非大學畢業的同事卻當上了副科長、科長。這令他感到了前所未有的震撼：“為什么我一個堂堂的北大畢業生，竟拼不過那些沒有名牌大學文憑，甚至沒有大學學歷的同事？我到底差哪兒了？”一連幾天，他食不甘味、夜不能寐，冥思苦想地尋找著答案。經過一番痛苦的思考，王文良猛然認識到：“是自己畢業后總把北大的光環套在頭上，其實這個光環并不能永遠照亮自己前進的路，唯有走出光環，才能創造自我，實現自己的人生價值。”由此他產生了頓悟：一個大學生，大學畢業走上社會后，一切都應該重新開始！那一刻他發出了由衷的感嘆：北大畢業等于零！

敢于挑戰人生：機關干部勇做“賣油郎”

有了這種認識，王文良認真反思了自己兩年來的工作經歷后，決定走出去看一看，以便獲得一些啟發。1991年王文良拿出全部積蓄，行程幾千公里，對國內14個省、市一些地方進行了一番實地考察。考察中王文良敏銳地感到，隨著改革開放的不斷深入，我國早晚要進入市場經濟的軌道，而這一全新經濟運行模式在改變社會發展方向的同時，也將給人們提供施展才華、展示能力的平臺。于是他冒出了一個念頭——從政府機關辭職，進外資企業，從底層做起，打造一個全新的自我。

產生這個想法后，王文良一回到北京，就對考察中掌握的外（合）資企業做了詳細的分析比較，經過認真研究，他看好了臺灣的頂新集團。如今以康師傅品牌聞名于世的頂新集團，1991年只是臺灣的一個小企業，而且剛來大陸投資不到三年時間，還處于創業階段。但王文良認為它“誠信、務實、創新”的經營理念，尤其它開發系列方便食品的發展方向，非常適合大陸未來市場，日后定能有大發展。基于這種判斷和認識，他決定加盟頂新集團。正好當時頂新集團在招聘推銷員，他便準備從推銷員干起。

王文良的這個決定，猶如一塊巨石投入靜怡的湖水中，立即在家人和親友中引起強烈反響，大家眾口一詞：“你這不是犯傻嗎！放著堂堂的北京市政府機關干部不當，偏要到什么合資企業當一個走街串巷的推銷員，圖的是啥啊？”身邊的同學朋友也不理解王文良的決定，一些北大校友甚至說王文良這是在給北大“抹黑”。

王文良知道大家的規勸都是好意，一些刺耳的話也是在為自己這個北大畢業生惋惜。但他認準了這是實現自己人生價值的新開端，于是1991年8月毅然從北京市政府辭職，正式進入頂新集團做了推銷員。

當時王文良推銷的產品是食用油，因此他戲稱自己是“賣油郎”。盡管對推銷工作的難度有一定心理準備，但干起來所遇到的困難，還是超出了他的想象。工作第一天，王文良和其他推銷員一樣，把目標瞄準了京城的大小餐館，一家一家地跑起來。一進門找到管事的，王文良送上兩句客套話后就問：“你們要油嗎？”

別看王文良平日里伶牙俐齒的，但畢竟是第一次干這樣的活，言談舉止不免有些拘謹，結果不是遭白眼，就是遇嘲諷。有些飯店的人看到他那不自然的狀態，甚至在他轉身離去的一瞬間扔下一句：“就這德行，還出來搞推銷！”還有一家飯店，王文良進門剛說明來意，就被人擋了駕：“我們有專門的供貨商，你趕緊走！”王文良還想說什么，那人竟連推帶搡地把他趕出了門。刺耳的話語，冷漠的態度，像一把把鋼錐一樣，扎得王文良心痛，那股難受勁兒簡直無法用語言形容，昔日在政府機關不論走到哪里都受到禮遇的場面更是像電影一樣一個勁兒的在腦海中閃現。但每每這時他都在心中暗暗告誡自己：“下海闖世界是你自己的選擇，要想闖出一片天地，就得能吃能裝，不怕遭白眼，不怕受冷落！是男人就得挺住。”就是在這樣一股勁頭支撐下，他繼續著自己的努力，這一天他大大小小共跑了87個餐館，最后才拿到了一筆小得可憐的定單。

善于分析思考，化蛹為蝶成營銷大師

然而王文良就這樣不分晝夜地整整忙碌了一個月，跑細了腿，磨破了嘴，起色卻不大，月底領提成時，別的同事少的拿到3000元，多的拿到5000元，只有他才拿了不到600元錢。看著相差巨大的收入，王文良陷入了沉思：我為什么不能做到最好呢？從此，他更加勤奮，別人工作一個小時，他就忙上三個小時；別人跑一個地方，他最少跑三個地方，常常他忙活兩天，便是其他推銷員一個星期的工作量。可王文良如此費勁巴拉地干了一段時間，業績還是與老推銷員差一大截。

王文良從上學開始就愿意動腦筋，面對現狀，他開始了認真思考。他先是注意觀察同事們的推銷對象和方法，然后整理歸類，進行分析，經過一段時間的分析、思考，一天他突然有了新的想法：現在同事們的眼睛都盯在餐飲行業上，這樣競爭肯定激烈；而北京大型企業和國家部委云集，每天多則有上萬，少則也有幾百人在職工食堂用餐，為什么不向他們推銷呢？這個想法一冒出，他豁然開朗，情不自禁地拍著大腿大叫了一聲好！說干就干，第二天，王文良就帶著認真準備好的產品合格證、化驗單等一應資料跑到首鋼，經過一番努力，最終拿下了一份一次購買數百桶食用油的定單——這個數量是王文良在與餐館、飯店打交道時連想都不敢想的。由此王文良信心大增，瞄準這個方向，連連出擊，業績突飛猛進地大增，直到有一天，他這個曾夢想著進入外交部、做一位著名外交家的人，竟成功地將食用油推銷進了外交部食堂。進入外交部的那一刻，王文良望著巍峨的大樓頗為感慨，沉思良久總結出一條經驗——工作光靠勤奮是不夠的，還要學會聰明地思考。

正是憑著這種勤奮和聰明的思考，王文良迅速在推銷員中脫穎而出，先后擔任了頂新集團特供科科長、上海分公司負責人、中國六大區業務負責人、北京營業所長，每到一個崗位，他都能創造出驕人的業績，短短幾年時間，便成為了銷售領域中令人矚目的人物和各大國際公司爭奪的對象。1998年王文良離開頂新集團，相繼受聘于美國匯聯、加拿大格林柯爾等多家全球著名跨國公司，出任銷售總監一職，緊接著他總結多年銷售工作經驗，于2003年推出了《王文良銷售全集》一書。此書一出，立即在業界引起轟動，各路媒體更是爭相報道，紛紛稱這部書是中國第一部銷售學全書、第一部將跨國公司經驗與中國具體國情相結合的銷售學全書，將為全國6000萬銷售人員提供巨大幫助。不久，他又總結親身經歷和人生感悟寫了一本《北大畢業等于零》，出版發行后，更是震撼了無數青年，尤其那些從象牙塔里走出來的年輕人，成為轟動全國的暢銷書。直到現在，王文良每到一地講課，大家依然對這本書表示出濃厚的興趣，很多人都會好奇地問王文良：“《北大畢業等于零》這個書名，是否會讓人感到你對母校‘不敬’？”每到這時王文良都會微笑著回答：“其實我原先給這本書起的名字是《我北大畢業等于零》，主要要表達的意思是——大學生走上社會后，就不應該再頂著讀大學時的光環，而應重新開始。結果出版社給改成了現在這個名字。我想他們是想更好地抓住那些正在象牙塔中和剛剛走出象牙塔的大學生們的眼球吧！”

如今，王文良在銷售學上獨樹一幟的貢獻得到了社會的廣泛認可，他不僅被美國阿蘭斯醫藥集團、日本大志電器、北京鴻騰偉業集團等國內外很多跨國或500強知名企業聘為銷售顧問，經常做客中央電視臺《對話》、《我們》等欄目，還被北大、清華等一大批著名高校聘為客座教授，成為享譽全球的“中國高級營銷經理培訓師”，并贏得了“營銷大師”的美譽。現在每當談到自己的成功，王文良都會頗有感觸地說：“成功對于其他工作來說，也許在別人還不太勤奮的時候，你努力一把，就會取得效果。但對于銷售工作而言，就得要在別人想都不愿想的時候，你就起早貪黑、披星戴月，用十倍甚至百倍的努力去工作！而且這種工作，給人的最大痛苦，不是榨干你所有的智慧，不是高強度的體力付出，而是一次次毫無情面地粉碎你的自尊，讓你和一些智力、學歷與你有天壤之別，平日里你根本瞧不起的人站在同一條起跑線上一起出發。你沒有優勢，要想勝出，要想成功，只有從精神到身體，豁出一切，別無它途。”

王文良成功了，他的成功告訴人們一個道理：一個從象牙塔里走出來的人，無論曾經是狀元還是精英，都要回到社會這所大學學習生存之道，千萬別總沉浸在耀眼的光環中。