公開課

敏感詞？只留一次就行

“心靈雞湯大師”愛默生還說過這樣一句：“我們負的每一筆債都是在上帝那里開的賬單。”換成中國名言就是：“吃人家的嘴軟，拿人家的手短。”

《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼把這種人類天生具備的心理命名為“互惠原理”。簡單地說，就是對他人的某種行為，你要以類似行為回報。

這一原理的存在，本該是為了促進平等交易才對，但實際上，它常被一些“老謀深算”的人利用了。比如在銷售領(lǐng)域。

一個著名美國傳銷公司的迅速起家，就是巧妙運用了這個原理。這家公司生產(chǎn)個人護理品，最初利用上門方式進行銷售。

他們把自己的很多產(chǎn)品做成一個組合套裝，推銷員們用特制器皿把這種套裝帶到顧客家里。根據(jù)這家公司內(nèi)部發(fā)行的職業(yè)手冊，這種套裝要被想方設(shè)法免費留在顧客家里24、48或72個小時，且不能讓顧客“有任何思想負擔”。手冊里還寫道：“沒有人會拒絕這個提議的。”

當試用期結(jié)束，回到顧客家里的推銷員往往得到了訂單（在他們把沒有用完的收走后，還可以繼續(xù)裝滿拿到下一家）。因為那些顧客都產(chǎn)生了負債感——正是這種感覺迫使他們掏了錢。

“互惠原理”被運用的另一種有趣形式是“退讓”——中國名言叫“退一步海闊天空”。

西奧迪尼描述一個實驗。實驗中，被試者與“便衣”研究者需要在短時間內(nèi)談判分配一筆錢，如果時間一到?jīng)]有達成共識，那么誰也得不到錢。研究者提出了三種方案：第一種是大大有利于自己，但逐步退讓；第二種是大大有利于自己，且絕不退讓；第三種是略有利于自己且絕不退讓。結(jié)果，正是第一種方案，研究者得到的錢最多。

這一現(xiàn)象也被利用了。個中高手是美國影視業(yè)人士。正義凜然的審查人員其實也難逃“互惠原理”，于是編劇導(dǎo)演們“故意在劇本中插，一些審查員肯定會砍掉的臺詞”，只有這樣，他們才能保留某些他們最喜愛的對白。

舉個例子，在電視連續(xù)劇《快樂日子》中，被審查最多的是“處女”這個詞。“所以我們把這個詞用了7次，希望他們砍掉6次，能給我們留一次。”制作人特蘭特和加里說，“這一招還真管用。對‘懷孕’這個詞我們也采用了這個辦法。”

納什均衡

納什（Nash）均衡是博弈論里的術(shù)語，意思是對每個參與者來說，只要其他人不改變策略，他就無法改善自己的狀況。

最經(jīng)典的例子是“囚徒困境”：兩個嫌疑犯被逮了起來，分別關(guān)著嚴刑拷打。警官說，1、你們?nèi)绻l招供了，而對方?jīng)]招，那就把你放了，對方判10年；2、如果都招了，倆人都判兩年；3、如果都沒招，那就兩個人都判半年意思一下。

如果倆人能商量，肯定會選3。但是商量不了呀，實際上這個例子中的納什均衡點是2。因為3這種情況固然很美好，但它依賴于對方的策略選擇，當倆人都破罐子破摔——無論對方怎么選，我都不至于得到那個最糟的結(jié)局，這樣的策略組合結(jié)果，就叫納什均衡。

耶魯大學(xué)的《博弈論》公開課中有一節(jié)講到納什均衡，200多位學(xué)生當堂做了一次博弈。有一個項目需要大家投資，每個人有兩個選擇：A、投資10美元；B、不投資。

如果90%以上的人選擇投資，那么投了資的人每人有5美元利潤。如果沒達到90%，那么所有人都沒有。同學(xué)之間禁止討論。最后舉手顯示選A和選B的人幾乎各占50%。第二次博弈，選A的人降至了20%左右；再做第三次，還投資的人只剩下一個。

納什均衡概念來自約翰·福布斯·納什（John Forbes Nash Jr）在1950年和1951年于普林斯頓大學(xué)發(fā)表的兩篇博士論文。他就是電影《美麗心靈》里頭戰(zhàn)勝了精神分裂癥的那位男主角。

不過，納什均衡也一直在遭到詬病。其中一個就是針對它的“非合作”前提。無論是那兩個囚犯，還是課堂上的學(xué)生，他們都是被禁止交流的。然而這種情況在小規(guī)模的現(xiàn)實博弈中是少見的。而在大規(guī)模博弈中，納什均衡點又很難被計算出來。