解鈴還須系鈴人

“產銷分離”和“保險超市”模式或將成為中國保險業營銷改革的主要方向，而營銷員的體制改革，也必將順應這一發展趨勢。無論是“產銷分離”還是“保險超市”，兩者的核心都指向了保險業下一步的渠道改革；營銷員制度的調整，則有賴于渠道改革帶來的中介機構大發展。

種種跡象表明，國內保險營銷員改革已經到了最為緊迫的關頭。在增員乏力、銷售額下降等市場“紅燈”不斷預警的情況下，這場改革不僅關系到保險公司的存亡，更關乎整個保險行業的穩定與可持續發展（詳見本期封面故事《營銷員“負增長”之困》）。

毋庸置疑，去年的銀保新政是加劇市場矛盾的誘因之一，但更深層次的原因，則是多年來保險營銷員同質化競爭結下的惡果。過去十年中，備受國內保險業推崇的“人海戰術”，不僅導致了部分壽險市場的不合理開發，還因無序競爭讓保險銷售員這一職業的聲譽受損。在此情況下，近兩年一些保險公司為了增員再次降低營銷員準入門檻，無異于飲鴆止渴；而有責底薪和高薪“聘才”等挖角行為，只能不斷加劇保險公司用工成本，卻在根本上不能解決整個行業面臨的銷售疲軟。

目前來看，部分保險公司和銷售代理公司開始試行的員工制，或可成為一種積極有效的解決途徑。員工制能促使公司從成本角度重新打量銷售人員的素質和展業方式，并對其銷售行為負起更多責任；另一方面，也會逼迫保險公司和銷售代理公司加快產品導向調整，使保險產品更為市場化、多元化。

在《保險中介》看來，“產銷分離”和“保險超市”模式或將成為中國保險業營銷改革的主要方向，而營銷員的體制改革，也必將順應這一發展趨勢。無論是“產銷分離”還是“保險超市”，兩者的核心都指向了保險業下一步的渠道改革；在這一過程中營銷員制度的調整，則有賴于渠道變革所帶來的保險中介機構大發展，尤其是專業中介機構的繁榮與市場化蛻變。

在未來的專業化保險銷售公司，靠營銷員個人關系“貼身肉搏”的保險銷售模式必將慢慢淡出市場，進而轉向更加專業化、個性化的產品服務。屆時，對營銷員無論實行哪種管理，都將只是一種市場激勵手段而不再成為桎梏，保險業也才真正回歸到了社會保障職能的根本。否則，困擾國內險企多年的聲譽“絆腳石”將永遠無法移除。

解鈴還須系鈴人。在一個更加注重游戲規則和更為強調專業化的保險銷售市場，我們對中國保險業的未來理應更多期待。