營(yíng)銷員“負(fù)增長(zhǎng)”之困

2011年以來，各大壽險(xiǎn)公司正面臨增員乏力導(dǎo)致的業(yè)績(jī)下滑之憂。各保險(xiǎn)公司“搶人大戰(zhàn)”的背后，是當(dāng)前越來越難以適應(yīng)市場(chǎng)需要的保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制。改革這種體制，不僅關(guān)系到保險(xiǎn)公司的存亡，更關(guān)乎整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)定與可持續(xù)發(fā)展。

“搶人大戰(zhàn)”

“這兩年的增員（工作）越來越難做了，沒少花精力，沒什么效果，我們（湖北）省分公司今年?duì)I銷部增員為負(fù)增長(zhǎng)，而省內(nèi)其他大部分壽險(xiǎn)公司增員也都是負(fù)增長(zhǎng)。”一位保險(xiǎn)公司分公司營(yíng)銷部經(jīng)理告訴本刊記者。隨后接受采訪的幾家壽險(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人都證實(shí)了上述人士所說的“增員負(fù)增長(zhǎng)”情況。

在上海同業(yè)公會(huì)牽頭下，從2月份起，上海放松了自2004年以來參加的上海保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格考試(以下簡(jiǎn)稱“保險(xiǎn)代理人考試”)的外來人員必須具備大專以上學(xué)歷的限制，具有高中學(xué)歷以上且符合其他要求的外來求職者，可以參加上海地區(qū)的保險(xiǎn)代理人考試。

在目前的壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道增員較難的大環(huán)境下，通過適當(dāng)調(diào)整準(zhǔn)入門檻，可以調(diào)節(jié)市場(chǎng)人力供需緊張，這是業(yè)內(nèi)人士對(duì)此次上海降低保險(xiǎn)代理人準(zhǔn)入門檻的舉動(dòng)解讀之一。

無獨(dú)有偶，同樣迫于壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)增員難，今年廣東壽險(xiǎn)業(yè)中一些中大型的壽險(xiǎn)公司增加了代理人有責(zé)底薪的浮動(dòng)幅度，與代理人的傭金收入掛鉤，并提高了高端檔次，傭金高底薪也可漲至5000元或以上。比如代理人一個(gè)月做到傭金收入5000元，責(zé)任底薪亦可達(dá)到5000元。

而在廣東市場(chǎng)，去年開業(yè)的保險(xiǎn)公司以及正在籌建開業(yè)的珠江人壽、信泰人壽等公司，均從同業(yè)中挖來高管和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。故此，春節(jié)前后當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)業(yè)瘋狂“挖角”，各保險(xiǎn)公司在忙碌備戰(zhàn)2012年“開門紅”的同時(shí)，還要為保住自己的主要團(tuán)隊(duì)而緊張“抗戰(zhàn)”。

保險(xiǎn)業(yè)“搶人大戰(zhàn)”在2011年歲末之際上演亦并非僅僅廣東市場(chǎng)所獨(dú)有，在全國(guó)范圍內(nèi)普遍存在。據(jù)普華永道發(fā)布的調(diào)查顯示，外資保險(xiǎn)公司2011年的員工流失率預(yù)計(jì)可達(dá)到20%，接受調(diào)查的所有外資壽險(xiǎn)公司CEO及管理層都認(rèn)為人才短缺已經(jīng)取代了此前嚴(yán)厲的監(jiān)管環(huán)境，成為保險(xiǎn)公司目前面臨的最大問題之一，而這一現(xiàn)象是此調(diào)查進(jìn)行5年來首次出現(xiàn)。

從日前國(guó)內(nèi)四大上市壽險(xiǎn)公司開門榜單來看，從保費(fèi)增速來看，新華保險(xiǎn)1月份保費(fèi)同比強(qiáng)勁增長(zhǎng)19.56%，摘得桂冠，太保壽險(xiǎn)則以4.27%的增速墊底；中國(guó)人壽與平安壽險(xiǎn)表現(xiàn)居中，同比增速分別錄得11.85%、16.5%。個(gè)險(xiǎn)新單方面，預(yù)計(jì)四家保險(xiǎn)公司累計(jì)保費(fèi)同比萎縮15%。中資保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)同比下降，或許更加印證了保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人力不足、增員困擾問題，畢竟人員規(guī)模決定保費(fèi)規(guī)模。

保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2011年5月，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量約為238萬人，較2010年底下降了17%。而來自瑞士再保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)研究與咨詢部的數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)至2020年，中國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員將從2010年的390萬人遞增至1200萬人。由此觀之，從如何實(shí)現(xiàn)我國(guó)快速發(fā)展的保險(xiǎn)業(yè)日后從業(yè)人員需求與供給之間的平衡來看當(dāng)下的保險(xiǎn)業(yè)增員負(fù)增長(zhǎng)問題，其意義就顯得尤為重大。

體制瓶頸

自2001年中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入銀保時(shí)代，銀保渠道逐步代替?zhèn)€險(xiǎn)渠道，成為各家保險(xiǎn)公司的主渠道。據(jù)保監(jiān)會(huì)公布的2010年中介市場(chǎng)報(bào)告，營(yíng)銷員人身險(xiǎn)保費(fèi)收入3587.52億元，占比33.7%。2010年銀行、郵政渠道的保費(fèi)收入為4399.78億元，因?yàn)槠渲写蠖嗑鶠閴垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)，粗略計(jì)算，占行業(yè)整體保費(fèi)收入9679.51億元的45.45%。更有甚者，很多中小壽險(xiǎn)公司的銀保業(yè)務(wù)收入對(duì)保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)率已經(jīng)超過90%。

2011年，因?yàn)槭茔y保新政、銀行理財(cái)產(chǎn)品擠壓、銀行攬儲(chǔ)壓力等因素影響，銀保渠道遭遇重創(chuàng)，壽險(xiǎn)公司所倚重的銀保渠道保費(fèi)急劇萎縮，保費(fèi)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。而業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為在當(dāng)下的監(jiān)管政策下，2012年銀保渠道保費(fèi)增速不可能再現(xiàn)前幾年的高增長(zhǎng)，這種低迷的態(tài)勢(shì)恐短期內(nèi)難以改變。在此背景下，各家險(xiǎn)企紛紛加碼個(gè)險(xiǎn)渠道，增員需求更為急切。

另外，伴隨著險(xiǎn)企第三次“擴(kuò)張潮”及保險(xiǎn)資產(chǎn)公司審批步伐的加快，尤其是地方險(xiǎn)企，在新保險(xiǎn)主體不斷涌入的情形下，同行“挖角”，無疑加大了增員難度。畢竟，設(shè)立一家新公司往往意味著至少十余名中高層管理人員及眾多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的空缺。

“其實(shí)，增員負(fù)增長(zhǎng)進(jìn)一步表明了我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制遇到了瓶頸。”中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)金融學(xué)院副院長(zhǎng)、博士生導(dǎo)師劉冬姣跟本刊記者分析道。以國(guó)內(nèi)最大的壽險(xiǎn)公司中國(guó)人壽為例，近年來的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員也在明顯減少，年報(bào)顯示：2009年，其營(yíng)銷員達(dá)到77萬人；2010年，降為70余萬人；到2011年上半年，更是滑至66.2萬人。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員代理制自1992年被引入國(guó)內(nèi)后，就成為壽險(xiǎn)最主要的銷售渠道，其對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，尤其在推動(dòng)壽險(xiǎn)的發(fā)展方面起過有力的杠桿作用。數(shù)據(jù)顯示，個(gè)險(xiǎn)渠道對(duì)保費(fèi)的貢獻(xiàn)度最大年份高達(dá)六成以上。不可否認(rèn)，壽險(xiǎn)能得到快速的發(fā)展，這種保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制功不可沒。但經(jīng)過將近二十年的發(fā)展，在新的形勢(shì)下，保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度的不可持續(xù)性也逐漸暴露出來。

必然趨勢(shì)

由于保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)營(yíng)銷員簽訂只是代理合同而非勞務(wù)合同，保險(xiǎn)營(yíng)銷員缺乏基本的社會(huì)保障。“有沒有五險(xiǎn)一金，已經(jīng)成為一個(gè)老百姓評(píng)價(jià)普通勞動(dòng)者社會(huì)地位的最基本的標(biāo)準(zhǔn)。但是，由于制度缺陷，保險(xiǎn)營(yíng)銷員游離于基本保障之外，賣一張保單才能獲得相應(yīng)的報(bào)酬，為了生存，難免會(huì)有急功近利的心理，銷售誤導(dǎo)也在所難免。”中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇說。

廈門某壽險(xiǎn)支公司經(jīng)理告訴本刊記者：“與十年前比，現(xiàn)在傭金收入沒什么明顯變化，但展業(yè)成本、生活成本卻是大幅度提高。又沒什么基本保障，保險(xiǎn)營(yíng)銷員這個(gè)職業(yè)的吸引力越來越小，入職的（保險(xiǎn)）營(yíng)銷員走人的越多，對(duì)這個(gè)職業(yè)的影響越不好，滾雪球式的流失人員對(duì)職業(yè)的負(fù)面影響很大。”

這也為保險(xiǎn)營(yíng)銷員為了高薪而跳槽頻繁埋下了伏筆，同時(shí)也為保險(xiǎn)業(yè)同行之間“挖角”現(xiàn)象普遍找到了注解。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員的準(zhǔn)入門檻低，營(yíng)銷員素質(zhì)參差不齊。據(jù)悉，營(yíng)銷員隊(duì)伍中很大一部分只有高中學(xué)歷，很多是下崗再就業(yè)人員，相比銀行、證券業(yè)而言這一群體整體素質(zhì)不高。另外值得注意的是，當(dāng)下的保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制只有準(zhǔn)入資格考試，沒有一個(gè)不斷提升業(yè)務(wù)素質(zhì)與技能的通道、資格認(rèn)證制度，而國(guó)外就有不斷提升營(yíng)銷員業(yè)務(wù)素質(zhì)的資格考試。而很大一部分能力和素質(zhì)不能適應(yīng)現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的要求的營(yíng)銷員就影響了營(yíng)銷員從業(yè)形象，從而導(dǎo)致社會(huì)各方對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員職業(yè)的不認(rèn)同。

現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度容易形成大進(jìn)大出的問題。中國(guó)保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)中介監(jiān)管處主任孟龍?jiān)模骸艾F(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的機(jī)制是通過多層級(jí)利益鏈條，激勵(lì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員大量‘招募’新人，向親朋好友推銷人情保單；但人情保單資源枯竭后，保險(xiǎn)營(yíng)銷員因無收入來源而被自然淘汰。這導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷人員不斷地大量進(jìn)入與不斷地大量退出，形成了循環(huán)往復(fù)的制度性‘人海戰(zhàn)術(shù)’，結(jié)果導(dǎo)致了保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量與營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)持續(xù)下降。這種狀況既不能滿足新階段、新形勢(shì)下人民群眾對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)提出的更高要求，同時(shí)也損害了保險(xiǎn)業(yè)形象，降低了人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同度和有效需求，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)喪失可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和社會(huì)基礎(chǔ)。”

而隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展和社會(huì)公眾風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的提高，現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的服務(wù)難以滿足保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售、社會(huì)大眾的需求。尤其是2000年以后，各種各樣的具有不同功能的投資理財(cái)類保險(xiǎn)產(chǎn)品的出現(xiàn)，其銷售對(duì)營(yíng)銷員的素質(zhì)要求較高，而我國(guó)并沒有對(duì)此類理財(cái)類保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售進(jìn)行分類或職業(yè)要求，制定相關(guān)規(guī)定。

“雖然我公司積極開展‘鳳凰理財(cái)’（中心），積聚和培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)理財(cái)人才，給予高底薪等優(yōu)惠條件。從已開設(shè)的試點(diǎn)來看，由于缺乏行業(yè)相關(guān)認(rèn)證制度，產(chǎn)出收益與投入成本相比差強(qiáng)人意，推進(jìn)艱難。”生命人壽保險(xiǎn)股份有限公司湖北分公司市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理羅嵐接受本刊記者采訪時(shí)說。

改革良機(jī)

2010年10月，保監(jiān)會(huì)于發(fā)布了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制的意見》，開啟保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的大幕。然而，保險(xiǎn)公司或中介機(jī)構(gòu)作為既得利益者，要想將營(yíng)銷人員納入公司員工，并為其繳納五險(xiǎn)一金，勢(shì)必運(yùn)營(yíng)成本會(huì)大幅增加。因此，改革伊始就遭遇了來自市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的阻力。雖有部分保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介公司嘗試“員工制”，但能堅(jiān)持下來的為數(shù)不多。

1月31日，保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《2012年保險(xiǎn)中介監(jiān)管工作要點(diǎn)》，其中明確指出保監(jiān)會(huì)將推動(dòng)《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》盡快出臺(tái)實(shí)施。在1月7日全國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管工作會(huì)議上，中國(guó)保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波將由保險(xiǎn)營(yíng)銷體制而引發(fā)相關(guān)的行業(yè)形象亟待改善、行業(yè)發(fā)展方式急需轉(zhuǎn)型、保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍素質(zhì)不高等問題作為當(dāng)前監(jiān)管形勢(shì)下保險(xiǎn)市場(chǎng)存在的主要問題提出來，列為2012年保險(xiǎn)監(jiān)管工作重點(diǎn)。

“2012年應(yīng)該是推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制改革最好的時(shí)間段。”郝演蘇說，“由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度開始放緩，這也將是保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型的契機(jī)。大量銷售業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員將會(huì)被市場(chǎng)淘汰出局，大浪淘沙過后，少數(shù)業(yè)績(jī)突出的營(yíng)銷員就可以轉(zhuǎn)為公司銷售部門員工或者變?yōu)橄聦黉N售公司員工。”

“從保險(xiǎn)行業(yè)角度來講，營(yíng)銷員體制改革有利于保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，尤其是壽險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展。眾所周知，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入在總保費(fèi)收入中占有相當(dāng)大的比重，其需要與之發(fā)展相適應(yīng)的銷售渠道、環(huán)境。在此背景下，改革為壽險(xiǎn)提供長(zhǎng)足發(fā)展，不是為了銷售而銷售。

另一方面，保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制改革有利于保護(hù)三方利益：保險(xiǎn)公司的利益、投保人的利益、保險(xiǎn)銷售人員的利益。三方都有利益的缺失，這些年保險(xiǎn)公司的負(fù)面影響，相當(dāng)一部分是個(gè)人營(yíng)銷員帶來或者引起的；投保人的利益也無法得到保障，客觀上存在保險(xiǎn)銷售欺騙、誤導(dǎo)等，發(fā)生在營(yíng)銷員上；營(yíng)銷員利益也得不到保障，社保問題解決不了，高度失信等得不到保障。現(xiàn)階段改革，也是為了保護(hù)這三方主體上面。”劉冬姣總結(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制改革意義道。

關(guān)乎龐大的保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍切身利益，保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制改革首先要提升認(rèn)識(shí)。不論是從保險(xiǎn)行業(yè)監(jiān)管層、保險(xiǎn)公司，還是保險(xiǎn)營(yíng)銷員自身，認(rèn)識(shí)到這種制度改革不是單純的為了保險(xiǎn)營(yíng)銷人員或者為了保險(xiǎn)公司，站在保險(xiǎn)業(yè)行業(yè)發(fā)展的角度上來思考這個(gè)問題，來考察和考核其重要性與緊迫性。

不同的國(guó)家現(xiàn)實(shí)、不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品存在很大的差異，保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制改革也要?jiǎng)?chuàng)新。同時(shí)，大力發(fā)展專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，自然會(huì)減少個(gè)人銷售渠道比重，調(diào)整現(xiàn)在營(yíng)銷渠道中個(gè)人營(yíng)銷渠道占的比重過大的弊端。記者了解到，目前，世界保險(xiǎn)業(yè)正在凸現(xiàn)中介化趨勢(shì)浪潮。歐美、澳大利亞、東南亞等國(guó)家和地區(qū)，專業(yè)保險(xiǎn)中介的市場(chǎng)份額已發(fā)展到42%—92%不等，而我國(guó)僅占有6%，專業(yè)保險(xiǎn)中介發(fā)展道路任重而道遠(yuǎn)。