隨州農行的穩健之道

1998年，坐落在編鐘古樂之鄉——隨州的中國農業銀行隨州分行（以下簡稱隨州農行）開始了銀行代理保險之路，14年過去了，“從最先開始代理1家壽險公司到現在的6家”，據隨州農行機構業務部經理鮑曉秋介紹，隨州農行的代理范圍在一步一步地擴大，同時代理規模也與日俱增。2011年，該行實現代理保費收入19193萬元，在當地四大銀行中占比為52.1%；實現代理手續費收入896萬元，占據當地四大銀行51.8%的市場份額，延續了隨州農行銀行代理保險在當地四大銀行市場份額占比第一的地位。

“2012年，隨州農行保險代理業務將以‘增規模、增內容、增質量’為目標”，2011年12月22日，該行行長許享敏在2012年度銀保座談會暨保險代理業務“春天行動”啟動會上說道。

有的放矢保規模

“保險業利用銀行金融機構的信譽和網點優勢，實現了保險業務拓展及保費的快速增長，而銀行也因此增加了中間業務收入，對于投保人來說，既取得保險保障又獲得投資回報?！痹邗U曉秋看來，銀保合作是一個多贏的選擇。2012年是隨州農行“業務品質加速提升”的一年，這一年，隨州農行全員統一了思想認識，共同為銀保合作這一個多贏的選擇而努力。明確了要完成中國農業銀行湖北省分行下達的年度計劃以及一季度完成60%的目標任務。為推動代理保險發展速度，隨州農行突出代理重點，優選6家壽險公司為重點和戰略合作保險公司進行深化合作，優選代理產品，優選業務結構，提升服務水平，爭創一流的保險兼業代理機構。

守業更比創業難。保險代理業務規模越來越大了，也積聚了一定的風險，如退保風險、產品風險、操作風險和信譽風險等。隨州農行意識到了這一點，為確保加強業務風險的防范，確保保險代理業務健康發展，該行繼續實行“四個轉變”，盡快適應業務發展新形勢。一是實行保險公司銀管員駐點向巡點的轉變，特別是“開門紅”業務期間，該行的保險公司銀管員巡點比往日更勤了；二是保險公司銀管員直接營銷向間接營銷的轉變；三是代理產品由多樣化向簡單型產品轉變，2012年該行不代理投連險、萬能險和終身險，代理壽險產品為“兩躉一期”，代理財險產品主要為信貸抵質押物保險和借款人意外傷害保險；四是代理方式由大堂單一式營銷向理財室多元化營銷轉變，通過制定合理的利益分配標準，協調處理好轉推薦人員、營銷人員、經辦人員間的利益分配問題。

因地制宜促發展

36個代理網點數量，這一直以來都是隨州農行獨特的競爭優勢，憑借網點分布廣、數量多的優勢，隨州農行一直在努力將保險代理業務做到極致。為避免不必要的重復勞動和資源浪費，打造綜合營銷的格局，各代理網點在營銷保險代理業務的同時，與營銷個人業務、卡業務、三農業務和信貸業務有機結合起來。

隨州農行的鄉鎮網點，取得了當地平均一個家庭至少有3分保單的成績。為追求穩定持續均衡的發展，隨州農行實施城鄉聯動的發展戰略，大力提升城區的業務發展，扎實推進城區行業務，實行城鄉并進，縮小行際間差距，2011年該行在撬動城區行保險代理業務方面取得了一些成績，網均產能得到較大提高。在業務營銷上，該行始終以市場為導向，堅持躉交為主、期交為輔，堅持財壽險并重，兼顧保險代理業務規模和效益。財險代理業務以“惠農卡”和小額農貸發放為契機，試點推行“借款人意外傷害”保險，整體推進“保險+小額農貸”服務“三農”模式。

為實現銀保雙贏，加大銀保雙方合作的深度和廣度，提高該行保險代理綜合效益。2012年該行將繼續秉承“資源共享、互惠雙贏”的合作原則，立足銀行代理銷售保險業務，與保險公司互為客戶，繼續加強保險公司賬戶開立、工資代發、資金結算、資產托管、協議存款、企業年金等業務的合作，加大為各家保險公司提供全面的金融服務力度。

精耕細作促品質

如何才能促進代理保險穩健長效的發展呢？在鮑曉秋看來，當前銀行柜面理財產品多，品種已較為齊全，市場已趨飽和，客戶選擇面廣。代理保險銷售業務，銀行要加大與保險公司聯系，提高售后服務水平，做好客戶回訪、調查和產品滿期給付等售后服務工作，提高客戶留存率。

除了向各個代理網點統一好的服務意識，隨州農行對網點的精細化管理也對保險代理業務品質的提升有很大作用。隨州農行下發了保險代理業務產品計價標準，在湖北省分行政策下又加大對中間業務考核力度，代理保險產品由原來1分的比重提升至2分的比重。同時，根據隨州市網點當月保費完成情況，對個人當月營銷保費實現20萬以上的營銷員評出前20名實行獎勵，以及每一季度的獎勵、年度獎懲等措施，將保險代理業務與效益工資掛鉤考核，兌現到人，同時結合不同層次的業務競賽，加大了專項和階段性的激勵，調動了全員營銷員積極性。

在服務方面，該行也將“精”與“細”的精神貫徹到底。一方面進一步優選代理產品；同時對柜員和大堂經理實行拉網式培訓、進一步提高保險代理從業人員的營銷能力。除了嚴于律己，隨州農行也要求合作的保險公司提供培訓支持，做好售后服務。尤其針對一季度滿期兌付高峰的到來，該行要求銀保雙方在做好“開門紅”營銷工作的同時，更要做好滿期給付工作，及時、有效地處理客戶投訴及糾紛，耐心細致地做好客戶解釋和協調工作，防止出現客戶因分紅不理想或兌付不及時出現客戶投訴的現象，防范操作風險和信譽風險的發生，確保該行代理保險業務又好又快發展。