耀點100:人靠衣裝我靠“算”

新年伊始，各大電子商務網站促銷頻繁。在一波又一波的商業活動中，消費者下單下到手軟。但在這個過程中，有不少網站因系統宕機，促銷活動成了擺設；快遞不給力，快遞變“慢遞”，消費者頗有怨言。

作為以電子商務為主要銷售渠道的零售商，在抓住促銷的同時，又該如何優化系統？

“我們并不是電子商務企業，我們是服裝零售商。”耀點100的COO張鈿說，作為企業，首先考慮盈利。基于這個目的，耀點100不會盲目擴大網站銷售規模，而是穩中求進，將后臺系統與前臺銷售目標結合，最大程度滿足不同消費者的需求。

電商新銳營銷有道

耀點100成立時間不久，至今不過一年多。但該網站上線之后，先后獲得2輪風險投資。其中包括百度、達芙妮和英特爾投資（Intel Capital）的投資。這幾家企業的性質完全不一樣，分別是典型的互聯網企業、實體公司以及投資公司，為何它們都看重耀點100？

“我們定位是零售商，網絡平臺是銷售渠道。”張鈿重申。他認為大部分電子商務網站的路徑是一種大躍進的方式，先做銷量，賠本賺吆喝吸引眼球，然后吸引投資上市。“這種路線不是耀點100所追求的，我們始終將利潤率放在第一位。”

據了解，耀點100與百度的合作集中在廣告和流量方面，與達芙妮合作是看重其實體連鎖店的規模，而英特爾投資則看重耀點100的未來方向。

張鈿曾經在甲骨文做過實施顧問，深知數據對電子商務的重要性。在籌備網站之前，他并沒有大張旗鼓以概念吸引投資，而是與團隊踏踏實實寫網站代碼。在他看來，行業通用型的系統很多，但并不能適應電商快速發展的結構。基于這種原因，他利用SOP（標準作業流程）搭建網站，以實現迅速調整前后臺關系，從而促進商品銷售。

耀點100主要做服裝類產品，輔以床上用品和時尚類數碼產品。“我們定位是輕時尚的都市白領。這些人的穿著并非總是正裝，稍微帶些時尚元素，每個季節都會購買。”張鈿認為這就是耀點100與同類網站的區別。耀點100也銷售知名品牌服裝和自有品牌產品，張鈿認為，在目前市場環境并不理想的情況下，大品牌需要各種銷售渠道，所以耀點100可以拿到大品牌的商品。但大品牌也會根據銷售渠道定義鋪貨商品，而耀點100更注重自有品牌的品質與利潤率。

為什么耀點100同時銷售床上用品和數碼產品？張鈿認為這就是“啤酒和尿布”的營銷法則。“這些產品屬于定位人群的購買范圍之內，而且，這些產品均是時尚大品牌，利潤率高。也許大品牌不賺錢，但能帶來流量。我們有送積分等銷售策略，還有將大品牌和時尚數碼產品搭配起來銷售，這樣就能帶動整體銷售。”張鈿談到銷售策略時說道。

在新年銷售時，耀點100也進行了三波促銷。“我們促銷主要根據產品的定位劃分。”張鈿透露促銷機密說，一些價格好、利潤高、銷售快的商品不促銷，而那些價格中等，利潤低的商品需要必要的促銷，以減輕庫存壓力。

一般情況下，為達到促銷目的，耀點100在網站明顯位置掛出促銷信息，通過產品折扣、送積分、產品銷售組合的方式促銷。事實證明，這種細分市場的策略很有效，在新年前后，網站的瀏覽量比平時多幾倍。

耀點100的流量來自幾方面：一是與百度合作，購買關鍵詞；二是與電子商務網站合作，如京東、淘寶等，參與其團購等活動；三是在媒體如論壇中打廣告。耀點100希望通過不同的渠道增加網絡點擊率，如果點擊率是有效的，就可輕而易舉轉化為購買力。“比如在淘寶參加團購聚劃算的活動，是吸引想買同類商品的用戶。在這幾個流量渠道中，來自電商渠道的轉換率最高。”張鈿說。

IT創造價值

各種營銷手段為耀點100帶來了大量的銷售額，張鈿認為，這也就需要與之相應的IT系統更靈活、更具有彈性。“以銷售旺季的促銷為例，為了應對促銷帶來的服務器壓力，上線前，工程師做過測試，并且可隨時增加服務器。”張鈿說，前臺靜態頁面的服務器在無錫，后臺數據庫和交易數據在上海，而且秒殺等消耗帶寬的活動單獨劃分服務器的緩存區域，有效緩解壓力。

利用SOA（面向服務的架構）的架構，耀點100網站可迅速搭建不同模塊，適應商品展示和調整流量。“運用Web服務器與外部合作伙伴進行數據交換，保證具有最大的集成力。通過定義服務接口，既不用改動平臺的運作邏輯，也可以最大效率調用平臺對應的服務。”張鈿解釋說。

這種架構也表現在物流上。耀點100與20多個物流公司的系統對接，直接交換數據。由于快遞公司的信息化建設參差不齊，導出的數據也不一樣，但在耀點100的后臺，會有大量數據分析每個快遞公司的單據。比如看快遞公司的準確率、收費、時間、覆蓋的區域等。

“一開始，我們和20多個快遞公司合作，隨機發送快遞包裹。但后來，有了大量數據和系統分析后，我們就知道哪家快遞公司在哪些區域內具有優勢，準確率高。于是，我們將訂單劃成一片片區域，交給不同的快遞公司，最大程度提高到達率，降低成本。”張鈿說，有些快遞公司會問，為什么不讓他們投遞某個區域。耀點100就會將后臺的數據調出來，分析給對方看。有了數據分析，快遞劃分可細致到城市的某個區域。

“我們處于零售行業，所有行為必須符合行業規則，那就是又快又好的銷售，提高物流的周轉率，提高效率。”張鈿說，這就要求在開發階段，重新看業務，從每一個環節中優化系統，通過KPI指標完成目的。現階段，耀點100的最大壓力仍舊是庫存。

所以，耀點100當前的目標是穩中求進，不燒錢不急于做大規模。“有了利潤才會有更大的發展，這是我們的商業模式。所以，我們不是電子商務網站，我們是做服裝銷售的公司。”張鈿總結說。