楊學鋒:借淘寶 下金蛋

“您現在主要是維護運行紐曼的信息系統嗎？”

“那是老版本了，我現在負責網絡渠道。”楊學鋒拿出一張名片指給記者看——他現在的身份是紐曼公司網絡直銷運營總監，工作是管理紐曼在淘寶商城、淘寶網、拍拍網的銷售代理商，同時也管理紐曼官方商城和各種團購網站的銷售工作。

從信息中心主任到網絡直銷運營總監，楊學鋒的職位變動從另一個側面折射出電商在進入傳統渠道領地的同時，也給消費電子業帶來了巨大的市場機遇。這種機遇同樣屬于CIO。

從管“點”到管“面”

“現在大部分人買東西都要懂一點的，這個產品什么配置、性價比怎么樣，買東西之前都要先在網上查，查完基本都在網上買了。”楊學鋒介紹，和其他試水電子商務的傳統企業有所不同，紐曼擁有一個具有成熟網購經驗的客戶群，這是柄雙刃劍：一方面，它是一種無形的壓力，迫使紐曼必須將網絡視為最重要的銷售渠道之一，因為如果不這么做，未來很有可能面臨“不電無商”的結局；而另一方面，電商網站是“用腳投票”的地方，如果紐曼的電商決策運籌得當，則可以借勢贏取大量客戶，成功地將公司業績帶入一個全新的高

度。

過去，傳統企業做電商希望事事親為，但由于不熟悉網絡上的游戲規則，往往產出和回報難成正比。據悉，紐曼于2005年就已經上線了紐曼官方商城這個網站，開始探索電子商務，然而發展到今天，策略和最初相比已大不同。

“第一是自我運營太過于注重品牌形象；第二就是銷量太小，一個月也就是一百多萬元的營業額。去年我接手網絡直銷，想把這個業務做大，所以就把網絡直銷全盤外包出去，把外包公司看成是我們的一個渠道，然后我對這些網絡渠道進行扶持和管理。”楊學鋒介紹道，傳統代理商向電子商務業務轉型也成為一個大趨勢，“以前我可能要細致地管一些‘點’，現在只管‘面’。廠家的重點肯定還是要把這個局給布好了、把點設置對了，至于具體怎么樣做，外包公司會在廠家促銷策略的指導下有技巧地執行。”

“借雞生蛋”

2011年，紐曼在網絡渠道的銷售額占總銷售額的17%~20%，而楊學鋒希望，這一數字在今年能達到30%，對此他很有信心。

盡管早就建立了自己的官方商城，但這一網站帶來的銷售額并不明顯，主要還是用于B2B的企業交易。事實上，紐曼的主戰場還是在淘寶商城，包括旗艦店和各個品牌代理店。

楊學鋒用“借雞生蛋”來比喻紐曼網絡銷售的現狀，淘寶商城和京東商城擁有龐大的客戶群體，這對于廠家來說無疑極具吸引力，“你不借的話，競爭對手就都借去了，所以我們必須依托淘寶商城來吸引用戶。紐曼官方商城那個網站屬于自家孩子，不用太多管，只要我們維護好這個品牌效應和誠信服務的大環境，他自己就會慢慢長大。”

楊學鋒透露出來一個信號，紐曼的政策以后也不會向官方商城傾斜，因為沒有必要。“所有的事情都是要算賬的，你做電商是為了體現自己的經營理念很超前，還是要擴大業務額、讓流水增加？好多企業有錢，自己非要建自有網絡，其實他在做的時候就想到結果是怎么樣了。我們的目的很簡單，紐曼官方商城能接多少單算多少，因為它最多也是針對我們的潛在客戶。當這個客戶還在比較找官網還是找京東商城時，你是不可能把他拉過來的。像淘寶商城“光棍節”大促銷那種影響力，我們也造不出來。”

信息化以應用為基礎

技術能為企業進軍電商貢獻什么？楊學鋒提供了一個答案：“像我們做技術出身的，可以用技術解決的問題就用技術來解決，包括管理我們那么多網絡代理商的銷售情況、獲取他的數據源。如果技術解決不了的話再用政策調整。”據悉，紐曼公司自己研發了一個應用程序，直接安裝在開放API的淘寶開放平臺上，借助這一工具，公司可以獲取到各個代理商的實時銷售數據和訂單來源的信息。

這一程序屬于紐曼銷售管理系統的一部分，而銷售管理系統與庫房管理系統是緊密對接的，下單、出庫、發貨是一條完整的鏈條。也就是說，這些數據對于公司進行市場調研、整體布局和分配貨物、完善售后服務乃至未來在各省建立分倉選址都極具參考價值。

目前，紐曼代理商使用的都是第三方物流，消費者自行選擇哪個城市的代理商發貨。而楊學鋒設想中的完美物流是這樣的：代理商不需要進貨，只做好前端銷售就可以了，消費者看到庫存量就可以下單，廠家通過系統平臺統一調配整個物流，退換貨和售后服務都統一由總部后端全部完成，前端能賣多少，廠家就幫代理商發多少。這樣一方面實現了貨品的資源共享，也有效防止了代理商串貨。但是要做到這種程度，紐曼還需要在全國各地建立很多分倉，所以實現起來難度很大。

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電商向理性回歸

目前，傳統企業進入電子商務的模式花樣繁多，既有像百麗集團、美的電器這樣主要依托淘寶商城和京東商城的行業龍頭，也不乏中糧我買網、蘇寧電器這種一擲千金直接上線B2C網站的財主。盡管這些企業的性質不同、期望不同，但近來在總體上卻趨于冷靜，各種雄心壯志也開始向理性回歸。在這股電商大潮中，紐曼作為起步較早的一員，用務實的精神走出了一條穩中求進的

道路。

對于當下涌現出來的大量新技術，楊學鋒坦言：“使用新技術首先要有需求，真正有需求了再上也來得及。像海爾做電視、做空調，就可以做到零庫存、零部件、客戶下預定單，它7天以后就做出來，這是因為它的成本很高、利潤空間很大，所以海爾值得上一套具有高科技含量的流水線和系統來進行管理。這類企業或許會需要云計算；而紐曼還達不到一種高精度、高密度、可計劃化性非常強的生產，而且小數碼的利潤空間也沒有那么大，所以我們并不需要這種信息技術。”（別坤）