“產說會”的三個關鍵點

保險產品說明會（以下簡稱產說會）源自我國臺灣地區的會議營銷，這種營銷模式可以集中壽險公司的優勢資源，創造直接面對準客戶的機會，是用公司信用取代營銷員個人信用促進銷售，展示壽險公司自我形象的絕好機會。而由于是面對面接觸，使得產說會更容易贏得客戶信任。所以，一場高規格的產說會對潛在客戶的觸動和說服力是非常驚人的。

“產說會”前，邀約客戶

要求組員可以帶任何人來產說會，因為我認為產說會本來也就定位為保險理念宣傳及售前售后服務，而不是以促成為目的。產說會對有潛在保險需求并有一定購買能力的客戶固然吸引力更強，也更容易通過對產品從開發背景到保障功能和利益系統分析來達到簽單的目的。但是將本身對保險不熟悉的客戶邀約到產說會，通過我們對保險理念的進一步貫通，使其從不熟悉到認可，也未嘗不是良策。產說會只是個引子，通過后期的回訪和售后服務來促其簽單。

約客戶多次客戶不來的原因：1、確實有事。2、你的價值還不夠。3、他們認為產說會就是要你買保險，感覺不好，鴻門宴。4、認為花時間聽產說會不值，沒用。所以，要不斷提升自己，打造自己的品牌效應。此外，產說會內容要有吸引。客戶感覺好了，一定會做轉介紹，而且下次還希望先生太太來聽。邀約時，還是實在些好，不要有固定的套數.，關鍵是要真誠開口邀約。

“產說會”中，貴在誠信

對于邀約而來的客戶，我們貴在誠信，不能將產說會的重點放在“促成簽單”上。利用產說會創造的直接面對準客戶的機會，培養客戶的保險意識。客戶是否會簽單，不光取決于個人，還受到公司知名度、品牌美譽度以及客戶保險意識等方面的影響，所以在舉辦產說會時應該將重點放在向客戶宣傳公司品牌、使客戶了解保險功能、積累客戶等方面，做公司的義務宣傳員。產說會簽單是意外，不簽單是正常，只要把服務和理念灌輸到位，簽單也是早晚的事。不少客戶聽了我的產說會都說實在，不忽悠人，真正了解什么是保險，也愿意轉介紹。有不少人是聽了我的產說會來做保險的，也有不少客戶轉介紹，每場轉介紹近100人。

另外，相信很多人都明白口碑的力量，一個好口碑比一份保單更值得營銷員去爭取。獲得好口碑，貴在誠信。產說會上，如果客戶并沒有真正認識到保險的作用，也沒有充分地考慮自己到底需要什么樣的產品，在這樣的情況下，我們需要幫助客戶補充保險知識，讓他清楚地了解到自己的需求和權益，給他充分考慮的時間，而不是為獲得簽單而刻意隱藏某些條款和進行不實的宣傳。

“產說會”后，跟蹤服務

客戶是需要跟蹤服務的，是需要等待其成長的，這才是長久之道！跟蹤服務少不了平時送些小禮物。對于禮品，我都比較注重，平時比較喜歡去市場轉轉，發覺些新鮮禮品。

產說會結束后可以找適當的時間再去回訪他，詢問他參加產說會的感受，解答他的疑問，特別要站在對方的角度來研究他不簽單的原因，分析客戶的風險和財務，發現真正的保險需求，強化購買點。客戶如果一直拒絕，那就要提升自己的附加值，讓客戶敬重你，佩服你。此外有一個屢試不爽的辦法：定期寫祝福卡，送特別的禮物。總之，要讓他真正接納你、信任你，這才是促成的第一步。

朱美音

產說會創說會種子講師

平安保險公司最高級五星級講師

下期嘉賓介紹：

潘振華

2005-2007年獲中國平安全國明星高峰會優秀營業部經理獎與表彰

2008-2011年獲中國平安全國明星高峰會優秀營業部經理金獎

2007-2011年連續七次獲平安廈門分公司王牌營業部經理獎

2012年3月獲平安南區第一屆聚龍峰會增員精英獎